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Business-Geschäfte im Web Das muss ein B2B-Onlineshop können!

Von Christoph Hofer 3 min Lesedauer

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Der Handel mit Unternehmenskunden im Internet boomt. Wie gelingt es, sich im B2B-Vertrieb vom Wettbewerb abzuheben? Mit einem modernen B2B-Onlineshop gewinnen Händler und Hersteller Profi-Einkäufer für sich. Das sind die Stellschrauben.

Onlineshops im B2B – wichtig ist, unter anderem, dass die Auswahl an Zahlungsarten stimmt!(Bild: frei lizenziert / Unsplash)
Onlineshops im B2B – wichtig ist, unter anderem, dass die Auswahl an Zahlungsarten stimmt!
(Bild: frei lizenziert / Unsplash)

Im Vergleich zum Geschäft mit Verbrauchern winken bei B2B-Kunden deutlich höhere Umsätze. Voraussetzung um mitzuspielen ist, die Kundschaft sowie ihre Bedürfnisse zu kennen und den eigenen B2B Onlineshop präzise danach auszurichten. Nach Zahlen von Statista lag der Gesamtumsatz, der in Deutschland 2021 durch B2B-E-Commerce erzielt wurde, bei 1,49 Billionen Euro. 352 Milliarden Euro davon entfallen auf Online-Shops und Marktplätze – Tendenz steigend. Analoge Vertriebswege verlieren hingegen kontinuierlich an Bedeutung, weil heutzutage Geschwindigkeit, Effizienz, Transparenz und Preisgestaltung beim Einkauf dominieren. Auf dem Weg zum begeisterten B2B Kunden gilt es, online folgende Regeln zu beachten.

Usability im B2B-Onlineshop

Mit welchen Geräten greift der Kunde auf den Shop zu? Auf der Baustelle, im Auto oder im Büro – von wo tätigen Einkäufer ihre Bestellungen? Usability kommt ein extrem hoher Stellenwert zu. Erfahrungen, die Personen beim privaten Onlineshopping machen, führen dazu, dass sie diese User Experience auch im beruflichen Kontext erwarten. Das fängt beim Aufruf der Seite an und endet mit dem Check-out. Pragmatische, spaßfreie und nüchtern gestaltete Auftritte wirken wie aus einem anderen Jahrhundert und fallen in der Gunst der User durch. Diese bewerten B2B Onlineshops nach Usability und User Interface: Wie durchdacht und anwenderfreundlich zeigen sich Navigation und Bedienung? Ermöglicht der Shop eine responsive Darstellung, die mobile Nutzung ermöglicht? Gibt es gar eine App? Erlauben schlanke Registrierungsformulare ein einfaches Onboarding neuer Kunden?

Ein schlanker und transparenter Aufbau des B2B-Onlineshops zahlt auf schnelle Ladezeiten ein. Aktuelle und übersichtliche Informationen zu Preisen, Verfügbarkeiten und Lieferzeiten lassen keine Fragen offen. Dabei kommen Optionen zur Angebotserstellung, zur Absprache individueller Preise und für den Upload von Bestelllisten Beschaffern entgegen. Irritationen vermeiden: Wer Interessenten von der Homepage in den Webshop führt, sollte zudem auf ein durchgängiges Look & Feel sowie gleiche Begrifflichkeiten achten, um schlechte Konversationsraten auszuschließen.

Starke Suchfunktion

Das Augenmerk von B2B-Kunden liegt anders als im Verbrauchermarkt nicht selten auf technischen Spezifikationen. Sie interessieren sich für Tabellen zur Vergleichbarkeit von Modellen, um nicht den falschen Artikel zu bestellen. Aussagekräftige Fotos, 360-Grad-Ansichten, Videos und ein direkter Draht zum Supportteam fallen positiv ins Gewicht. Hohe Ansprüche stellen Geschäftskunden ferner an die Suchfunktion eines Shops. Sie wollen sich nicht ewig durch die verschiedenen Seiten klicken, sondern suchen gezielt ein Produkt. Fehlt das Wissen um die korrekte Bezeichnung, aber Parameter sind bekannt, freuen sich die professionellen Einkäufer über nutzerfreundliche Filterfunktionen. Durch Rechtschreibkorrektur, Autovervollständigung und übersichtliche Suchergebnisse erreichen Shopbetreiber die angestrebte schnelle Befriedigung der Suchbedürfnisse.

Persönlich werden

Die Erwartungshaltung an den Personalisierungsgrad von Features steigt, denn je individueller die Funktionen, desto schneller verläuft der Einkaufsprozess. Hier packen B2B Onlineshops ihre Chance, mit Service, Kompetenz und Beziehungspflege zu glänzen, am Schopf. Wichtige Rollen spielen dabei Features wie das Reordering wiederkehrender Artikel, die Empfehlung ergänzender Produkte oder das Bookmarking thematischer Vorauswahlen. Wer dem eingeloggten Kunden überdies ein rollenbasiertes Rechtemanagement anbietet und Genehmigungsabläufe darstellt, erzielt einen Wow-Effekt. Kundenspezifische Angebote, Kataloge und Rabatte dürfen im Portfolio des personalisierten B2B Onlineshops nicht fehlen.

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Payment im B2B-Onlineshop

Das Angebot einer Vielzahl von Zahlungsarten vervollständigt das positive Nutzererlebnis. Für privates Onlineshopping ganz normal, steigt auch bei beruflichen Einkäufen die Wichtigkeit von Flexibilität im Payment. Ob Paypal, Lastschrift, Kreditkarte, Ratenkauf oder Rechnung – bleibt der favorisierte Service außen vor, kommt es nicht selten zu Kaufabbrüchen im B2B-Onlineshop. Um der wachsenden Erwartungshaltung im Netz zu entsprechen, suchen sich Betreiber Hilfe bei potenten Zahlungsdienstleistern wie zum Beispiel Mollie oder Klarna. Die Entwicklung geht im Beschaffungsprozess eindeutig in Richtung größerer Flexibilität bei den Zahlungszielen, da die Liquidität im Fokus steht.

*Christoph Hofer ist Geschäftsführer der ZweiPunkt GmbH.

Dieser Artikel erschien zuerst auf unserem Partnerportal marconomy.

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