Fünf Partnerpfade Das AWS Partner Network bekommt eine neue Struktur

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Für AWS gab es bislang Beratungs- und Technologiepartner. Künftig unterscheidet der Hyperscaler in seinem Channel-Programm nicht mehr nach dem Partnertyp, sondern nach der Art des Angebots wie Services, Software, Hardware oder Trainings.

Im Juni kommenden Jahres wird das AWS Partner Network (APN) zehn Jahre alt. Offenbar war es nun an der Zeit für eine grundlegende Überarbeitung des Programms. Doug Yeum, scheidender Channel-Chef des Cloud-Anbieters, kündigte die zentrale Neuerung auf der Hauskonferenz re:Invent an, die in der vergangenen Woche in Las Vegas stattfand. So führt AWS zum 28. Januar 2022 fünf sogenannte Pfade ein, die sich an der Art der von Partnern angebotenen Leistungen orientieren. Dazu gehören Services, Software, Hardware und Trainings. Der fünfte Pfad ist der Distribution vorbehalten.

Mit der neuen Systematik unterscheidet der Cloud Provider in seinem Channel nicht mehr nach Beratungs- und Technologiepartnern, wie er das seit 2012 getan hat. Anstelle des Partnertyps steht künftig der Angebotstyp im Vordergrund. Von der Reform verspricht sich der Hyperscaler mehr Flexibilität innerhalb des Channels. „Die Partner Paths vereinfachen nicht nur die Zusammenarbeit mit AWS, sondern bieten unseren Partnern auch eine auf ihr Geschäft zugeschnittene Erfahrung“, betonte Yeum.

Dabei sind Partner nicht nur auf einen Pfad festgelegt. Sie können an allen Pfaden teilnehmen, die für ihr Leistungsspektrum relevant sind. Ob sie SaaS-Anwendungen entwickeln, die auf AWS laufen, oder Geräte fertigen, die mit der Cloud-Plattform interagieren, ob sie Dienstleistungen wie Professional Services und Managed Services erbringen oder Schulungen und Workshops veranstalten – prinzipiell sind Partner frei, sich für den entsprechenden Pfad anzumelden. Eine Ausnahme bildet der Distributionspfad, zu dem Unternehmen nur auf Einladung zugelassen werden.

Zugriff auf Programme

Dienstleister und Technologie-Anbieter, die sich entlang der Pfade entwickeln wollen, können auf eine Reihe von Programmen zurückgreifen. Darüber stehen ihnen etwa Trainingsangebote, spezifische Tools, Marketing- und Vertriebs-Support oder Finanzierungsfonds zur Verfügung, die ihnen helfen sollen, sich mit ihren Produkten und Leistungen am Markt zu differenzieren. Um den Einstieg in das neue Modell für Partner zu vereinfachen, hat AWS das Portal Partner Central überarbeitet, über das sie Zugang zu all den genannten Ressourcen erhalten. Dabei wurden insbesondere die Self-Service-Optionen erweitert.

Für Unternehmen, die den Services- oder den Trainingspfad einschlagen, gelten nach wie vor die bisherigen Stufen Select, Advanced und Premier. Sie spiegeln den Wissensstand und das Volumen des AWS-Geschäfts der Dienstleister wider. Dagegen gib es bei Software und Hardware keine solche Differenzierung. Die Anbieter greifen direkt auf die entsprechenden APN-Ressourcen zu, die für diese Pfade entwickelt wurden, und erwerben ein spezielles Abzeichen. So meldet sich beispielsweise ein ISV-Partner für den Software-Pfad an und nutzt das Programm SaaS Factory, um sein Angebot anzupassen und technisch überprüfen zu lassen. Entspricht es den Anforderungen, erhält er dafür den Badge „AWS Qualified Software“.

„Wir sind sehr gespannt darauf, wie unsere Partner die neuen Pfade nutzen, um die Time to Value beim Einsatz von AWS zu beschleunigen“, resümierte Yeum. Allerdings wird die Umsetzung des neuen Modells nicht mehr in seinen Händen liegen. Der südkoreanische Manager, der die Position des Head of Worldwide Channels & Alliances bei AWS seit Juli 2019 innehatte, übernimmt eine Führungsposition bei der Muttergesellschaft Amazon. Damit folgt er Andy Jassy, dem langjährigen CEO von AWS, der im Juli dieses Jahres die Nachfolge von Jeff Bezos als Konzernchef antrat. Yeum arbeitete bereits, bevor er ins Partnergeschäft wechselte, als Stabschef und Technischer Berater für Jassy.

Neue Channel-Chefin

Die Leitung des AWS-Channels übernimmt Ruba Borno offiziell mit dem heutigen Tag. Die Managerin kommt von Cisco, wo sie sechseinhalb Jahre tätig war. Zuletzt verantwortete sie als Senior Vice President CX Centers das gesamte Portfolio des Netzwerkriesen an Professional Services, Managed Services sowie Support-, Austausch- und Reparaturdienstleistungen. Borno trat Mitte 2015 bei Cisco als Stabschefin des Konzernchefs ein, der damals John Chambers hieß. Zuvor war sie bei der Boston Consulting Group (BCG) beschäftigt.

AWS arbeitet weltweit mit mehr als 100.000 Partnern zusammen. Davon haben 123 Dienstleister mittlerweile den Premier-Status erreicht. 15 kamen in diesem Jahr neu hinzu. In Deutschland gehören TecRacer und T-Systems zu dieser Elite. 2020 und 2021 vereinbarte der Hyperscaler weltweit 52 Strategic Collaboration Agreements mit Partnern, darunter Bechtle, Siemens und T-Systems. Auch die Distributoren Ingram Micro und Tech Data zählen inzwischen zu den strategischen Partnern.

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