Systemhaus unterstützt Partner Concat wird Greenlake Provider für den Channel

Von Michael Hase

Das Systemhaus Concat teilt die Expertise, die es rund um die Consumption-Lösung HPE Greenlake aufgebaut hat, mit anderen Partnern. Zudem stellt ihnen das Bensheimer Unternehmen verschiedene Pay-per-Use-Angebote aus seiner Greenlake-Cloud bereit.

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HPE bezeichnet Greenlake als Edge-to-Cloud-Plattform.
HPE bezeichnet Greenlake als Edge-to-Cloud-Plattform.
(Bilder: ActiveLines - stock.adobe.com)

Consumption-Modelle gibt es nicht nur bei Hyperscalern. Auch klassische IT-Konzerne bieten Kunden inzwischen die Möglichkeit, Infrastruktursysteme abhängig vom Verbrauch gegen monatliche Gebühr zu nutzen. Hewlett Packard Enterprise (HPE) tut das unter der Marke Greenlake. Vielen Partnern fällt es aber schwer, das Modell in ihrer Klientel zu positionieren. Ähnlich wie die Cloud erfordert es andere Vertriebsansätze, geht mit anderen Vertragskonstrukten einher, und Systemhäuser bekommen es in Projekten mit anderen Ansprechpartnern zu tun als im traditionellen Datacenter-Geschäft. Oft sind bei Kunden auch Fachabteilungen involviert.

Stefanie Hahn, Channels & Ecosystem Sales Manager HPE Greenlake Cloud Services DACH, hält Consumption für das Modell der Zukunft.
Stefanie Hahn, Channels & Ecosystem Sales Manager HPE Greenlake Cloud Services DACH, hält Consumption für das Modell der Zukunft.
(Bild: HPE)

„Greenlake ist ungewohnt für Partner, die bislang vor allem Produkte verkauft haben“, bestätigt Stefanie Hahn, zuständige Channels & Ecosystems Sales Manager bei HPE für die DACH-Region. Die Zahl der Systemhäuser, die sich für die sogenannte Edge-to-Cloud-Plattform fit machen lassen, nimmt zwar zu. Offenbar möchte der Hersteller diesen Prozess jedoch beschleunigen. Daher geht er jetzt gemeinsam mit Concat, einem Greenlake-Partner der ersten Stunde, neue Wege. Das Systemhaus aus Bensheim teilt ab sofort seine Expertise, die es bei Vertrieb und Implementierung des Consumption-Modells aufgebaut hat, mit anderen Partnern. Seit 2016 hat Concat etliche Projekte bei deutschen Mittelständlern und internationalen Konzernen umgesetzt. „Der Partner hat unter Beweis gestellt, dass er Kunden auf dem Weg in die Greenlake-Welt erfolgreich begleiten kann“, betont Hahn.

Wissenstransfer und Enablement

Mit der Initiative wollen HPE und Concat den Wissenstransfer im Channel fördern und kleine bis mittelgroße Partner in die Lage versetzen, am As-a-Service-Geschäft mit Infrastruktursystemen zu partizipieren. Durch die Zunahme an Digitalisierungsprojekten wächst bei Endkunden die Nachfrage nach Consumption-Modellen, wie Astrid Dissmann, Vertriebsleiterin bei Concat beobachtet. Demnach tun sich Unternehmen zunehmend schwerer, ihren Bedarf an IT-Ressourcen über einen gewissen Zeitraum im Voraus zu kalkulieren. Das Systemhaus wolle nun anderen Partnern helfen, diese Nachfrage im Markt über die Greenlake-Plattform zu bedienen, wenn „sie das mangels Knowhow und Ressourcen nicht selbst können“, sagt die Managerin im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Im Zuge der Initiative öffnen die Hessen auch ihre Greenlake-Umgebung, die sie in Rechenzentren in Frankfurt / Main und München betreiben. Für die Zusammenarbeit mit Systemhäusern sieht das Unternehmen drei Varianten vor. Bei der ersten stellt es ihnen gegen Gebühr seine Expertise zur Verfügung. Berater von Concat stimmen gemeinsam mit den Partnern das Vorgehen ab und helfen ihnen dabei, eine Kundenansprache für Greenlake zu entwickeln und das Vertragswerk auszuarbeiten.

Pay per Use aus der Concat-Cloud

In der zweiten Variante stellt Concat verschiedene Services aus der eigenen Greenlake-Umgebung bereit, die Systemhäuser an ihre Kunden weitervermarkten können. Dazu zählen Angebote aus Feldern wie Infrastructure und Platform as a Service (IaaS und PaaS) sowie spezielle Dienste für Backup & Recovery oder Virtual Desktop Infrastructure (VDI). Dabei können die Partner auf Experten und den Support von Concat zugreifen. Den Endkunden werden monatlich die jeweils genutzten Mengen an Compute-, Speicher- und Netzwerkressourcen in Rechnung gestellt. Diese Pay-per-Use-Angebote eröffnen Systemhäusern laut Dissmann „neue Geschäftspotenziale: Sie können mit der Concat-Cloud ihr Portfolio ausweiten und ihre Kunden auf dem Weg in die IT-Zukunft begleiten.“

Astrid Dissmann, Vertriebsleiterin bei Concat, möchte kleineren Partnern im Greenlake-Geschäft unter die Arme greifen.
Astrid Dissmann, Vertriebsleiterin bei Concat, möchte kleineren Partnern im Greenlake-Geschäft unter die Arme greifen.
(Bild: Concat)

Bleibt das Vertragsverhältnis zwischen den Partnern und ihren Kunden bei der ersten und der zweiten Variante unberührt, ist das bei der dritten anders. Dabei wickelt Concat für Systemhäuser das gesamte Greenlake-Geschäft von der Beratung über die Implementierung bis zum Betrieb ab und schließt auch die Verträge mit den Anwenderunternehmen. Zugleich ist klar geregelt, dass die Hessen bei diesen Kunden keine darüber hinausgehenden Leistungen erbringen. Grundsätzlich betreuen die Systemhäuser ihre Kunden vollumfänglich weiter, wie Dissmann versichert. „Wir unterstützen sie lediglich bei der Umsetzung des Consumption-Modells.“ Die Partner erhalten entweder eine einmalige Vergütung oder werden anteilig an den monatlichen Erlösen beteiligt.

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