Amazon Web Services – (k)ein Modell für Systemhäuser?

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Von S3 und EC2 zu mehr als 30 Cloud-Diensten

Das Portfolio ist seit 2006 deutlich gewachsen: Aktuell bietet AWS mehr als 30 Compute-, Netzwerk-, Speicher-, Datenbank-, Analyse-, Verwaltungs- und Mobility-Services sowie einige Applikationen an. Darüber hinaus sind über den „Marketplace“ mehr als 2.000 Tools und Anwendungen von 750 Technologie-Partnern – von Actuate bis Zoomdata – verfügbar. Zugleich hat sich der Nutzerkreis verbreitert. Zu den AWS-Kunden gehören nicht mehr nur Startups, die Web-Applikationen in der Cloud entwickeln und betreiben, sondern auch traditionelle Unternehmen, die Business-Software von Herstellern wie Microsoft, Oracle und SAP auf AWS-Instanzen nutzen. Damit wächst der Bedarf an Dienstleistungen. „Unternehmenskunden haben Ansprüche an Service, Support, Security und Compliance“, betont Crisp-Experte Janata.

Um diese Ansprüche der Geschäftskunden zu erfüllen, braucht der Cloud-Pionier zunehmend Partner. Die Transformation des Amazon-Vertriebsmodells lässt sich durchaus mit den Veränderungen bei Dell vergleichen. Seit sich der Hersteller vom Hardware-Produzenten zum Lösungsanbieter weiterentwickelt, verabschiedet er sich mehr und mehr von der Direktvermarktung und setzt auf den Channel.

Peter Prahl, Senior Alliance & Channel Lead bei AWS, ist für das deutsche Partnergeschäft zuständig.

Amazon ist technologisch zwar der mit Abstand führende Anbieter von Infrastrukturdiensten, darin sind sich Analysten einig. Auch was die Menge der bereitgestellten Ressourcen angeht, kann kein Wettbewerber dem Etailer das Wasser reichen. In puncto Vertriebsstrukturen und Channel hinkt er aber klassischen IT-Herstellern weit hinterher. So führt der Partner-Locator gerade einmal 31 Beratungshäuser auf, mit denen AWS in Deutschland zusammenarbeitet. In das Verzeichnis werden Partner der Stufen „Standard“ und „Advanced“ aufgenommen, Partner der Eingangsstufe „Registered“ nicht.

Implementierung und Betrieb von Cloud-Lösungen

Zu den Aufgaben der Consulting-Partner gehört es, Kunden beim Weg in die Cloud, bei der Anpassung der IT-Prozesse zu beraten und sie bei der Implementierung von Anwendungen auf der AWS-Infrastruktur zu unterstützen. Gelegentlich übernehmen Beratungspartner auch als Managed Service Provider den Betrieb der Anwendungen in der Cloud. Nicht zuletzt dürfen sie AWS-Angebote verkaufen und Verträge über die Nutzung der Cloud-Services mit Kunden abschließen. Bislang verzeichnet der Locator für den deutschen Markt allerdings erst acht Reseller.

Bei den Beratungspartnern handelt es sich tatsächlich überwiegend um Consulting-orientierte Dienstleister. Dagegen sind klassische Systemhäuser bislang kaum im AWS-Channel vertreten. Sie haben anscheinend Berührungsängste gegenüber dem IaaS-Riesen. „Ich bin inkognito hier“, sagte etwa ein Vorstandsmitglied eines großen Systemhauses, dem IT-BUSINESS auf dem AWS Summit begegnete.

Die Scheu ist nachvollziehbar. Schließlich erzielen Systemhäuser einen Großteil ihrer Wertschöpfung seit gut zwei Jahrzehnten mit dem Verkauf, der Installation und der Wartung von Infrastruktur. Die Public Cloud macht dieses Geschäft überflüssig. Je mehr sich IaaS im Markt durchsetzt, desto größer wird der Druck auf die Fachhändler, ihr Geschäftsmodell anzupassen.

Worin der Vorteil von Microsoft gegenüber Amazon besteht, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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