Channel Fokus: Distribution Wie die Wolke das Distributionsmodell verändert

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Die Cloud prägt die gesamte IT-Branche. Dem GfK ITO Service Navigator zufolge spielt sich bereits ein Viertel des Lösungsgeschäfts von IT- und MSP-Dienstleistern in der Cloud ab. Und auch an der Distribution geht diese Entwicklung nicht spurlos vorbei.

„Aufgrund der aktuellen Entwicklungen gehen wir davon aus, dass die Bedeutung von Cloud-Diensten weiter zunehmen wird“, prognostiziert Tatjana Wismeth, Head of Distribution & Supply Chain Intelligence bei GfK. „Dabei wird es für Distributoren wichtig sein, das Vertrauen zu erhalten und zu stärken.“ Ähnliches sagt die Lünendonk-Studie von 2023 „Der Markt für IT-Dienstleistungen in Deutschland.“ So gaben 59 Prozent der darin befragten Unternehmen an, das die Cloud-Transformation einer ihrer Investitionsschwerpunkte für 2024 und 2025 sein wird. Die Studienergebnisse weisen zudem darauf hin, dass das Budget für Cloud-Transformationen steigt. Das bedeutet folglich, mehr Dienste für und um die Cloud werden benötigt.

Cybersecurity immer im Fokus

So eröffnet die Wolke neue Vertriebsfelder und wird wichtiger für die Distribution. „Zum einen werden gerade im Cyber-Security-Umfeld neue Produkte benötigt, um die Cloud abzusichern. Zum anderen gibt es aber auch immer mehr neue Ansätze, die Cybersecurity aus der Cloud nutzen“, beschreibt Jörn Kraus, Head of Security Pre-Sales bei der Westcon Group Germany, Auswirkungen der Cloud auf das Distributionsgeschäft. Im Security-Kontext seien zahlreiche Kontakte zu entsprechenden Anbietern von Wichtigkeit, die die passende Lösung bieten können, betont Hermann Ramacher, Geschäftsführer bei ADN. Der Distributor befasst sich im Umfeld Cloud-Sicherheitsdienste mit Microsoft-Security und bietet neben diesen Kontakten entsprechende Trainings und Schulungen, ebenso Beratungsleistungen im Projektfall. „Wir sind ein autorisiertes Microsoft-Training-Center. Wir bieten die Vorbereitungskurse für die Zertifizierung an“, beschreibt Ramacher.

Stefan Zenkel, Geschäftsführer in der Teccle Group, sieht unter anderem genau hier eine große Daseinsberechtigung der Distribution: die Ausbildung und Zertifizierung. „Da helfen uns Distributoren, indem sie uns an Programme von Herstellern heranführen. Sie stellen das Schulungs- und Zertifizierungszentrum, teilweise die Trainer. Das ist eine Infrastruktur, die in dieser Form beim Hersteller nicht möglich ist.“ So vermittle die Distribution Partnern neben dem Knowhow den Kanal zum Hersteller, ergänzt Tilo Beisiegel, Lead Partnermanagement der Teccle Group.

Cloud und Security sind gefragt

Trotz Umsatzrückgang nach der Pandemie nehmen Distributoren ein Wachstum wahr. Dabei gibt es insbesondere in bestimmten Bereichen eine steigende Nachfrage. Wie bereits die Lünendonk-Studie und auch die GfK zeigen, ist die Cloud im Ranking recht weit oben. Über ihr steht das Thema Cybersecurity. Diese Umfrageergebnisse spiegeln sich ebenfalls in den Aussagen der Distributoren wider. So habe man bei der Westcon Group Germany neben dem Bereich Cybersecurity auch eine gestiegene Nachfrage im Bereich Cloud Security. Bei Exclusive nimmt man eine wachsende Nachfrage bei Zero-Trust-Sicherheitsstrategien wahr – von der Cloud bis zum Endpoint. Ebenso zeigt sich bei Broadliner TD Synnex ein Wachstum, insbesondere im Cloud- und Security-Bereich.

Ganz deutlich macht weiterhin die Cybersicherheit das Rennen. Durch die Cloud entstehen andere Anforderungen an die Cybersecurity und die Datensicherheit. Eine steigende Nachfrage nach Cloud bedingt somit auch eine erhöhte Nachfrage nach Cybersecurity. Und diesen Bedarf müssen Distributoren mit passenden Lösungen und Services nun wiederum abdecken.

Cloud-Portale und ihre Vorteile

Stefan Bichler, Director Security, Cloud & Software bei TD Synnex, sieht in der Cloud eine Chance und „neue Aufgaben auch durch die ganzen verteilten Rechenzentren, die entstehen. Hierfür müssen wir gemeinsam mit unseren Partnern Lösungen schaffen“. Unter anderem bietet der Broadliner aus München eine Cloud-Management-Plattform. Immer mehr Distributoren offerieren ein solches Portal. Bei TD Synnex ist es StreamOne Ion. Die Cloud-Management-Plattform bringt Hersteller, Fachhändler und den Distributor zusammen. Sie erlaubt es Nutzern, auf Produkte der drei Hyperscaler zuzugreifen und mit dem Portfolio von TD Synnex zu kombinieren. So ergibt sich ein Gesamtüberblick für Partner und Kunden. Und die Plattform werde laut Bichler stetig weiterentwickelt, mit neuen Funktionen gefüttert.

Diesen Vorteil, die Cloud-Portale der Distributoren, schätzt und nutzt auch Zenkel. „Das ist ein dauerhaftes Geschäft, bei dem man mit dem Kunden im Austausch steht und ständig neue Lizenzen sowie Preisanpassungen hinzukommen“, spricht Zenkel Herausforderungen an. Eine Plattform, auf der Produkte gepflegt, täglich neue Produkte dazukommen oder ausgetauscht werden, Services gebündelt verwaltet werden können, und wo sich Partner nicht um die Verrechnung kümmern müssen. Und das alles auf einen Blick – das erleichtere die Arbeit.

Das passende Eco-Umfeld aufbauen

Eine Leistung, die Distributoren zudem erbringen sollten, ist ein passendes Eco-Umfeld. Bei ADN baut man dieses gerade um die Microsoft-Welt auf, da der Distributor aus Bochum mit Azure arbeitet. „Das Ziel ist es, ein rundes Portfolio mit dem gewohnten Value Add der ADN“, so Ramacher. Für Beisiegel ist das ein nicht zu unterschätzender Pluspunkt: „Wenn ein Distributor das richtige Eco-Umfeld hat und uns gut kennt, hat dieser letztlich die richtigen Lösungen für uns.“ Und das gilt sowohl für den Cloud- wie auch andere Bereiche der Distribution.

Doch wie steht es hier um kleinere Distributoren? Welchen Mehrwert können sie bieten, wenn es um Cloud-Services, Plattformen oder Migrationshilfen geht? Schließlich kann nicht jeder Distributor mit einer Cloud-Management-Plattform dienen. Eine klare Meinung dazu vertritt der Alice&Bob.Company-CEO Mario Apitz: „Im großen Geschäft mit den Public Cloud Providern werden kleine Distributoren überflüssig werden. Da wird es nur eine Handvoll auserlesene, sehr große Distributoren geben, die von den Hyperscalern ins Vertragswesen aufgenommen werden, und die dann in der Lage sind, dieses Reselling der Cloud-Ressourcen zu managen.“

Cloud Marketplaces

Hersteller, Systemhäuser wie auch Distributoren sehen sich aktuell mit einer starken Dynamik konfrontiert. Doch die Distribution steht nicht still, sondern reagiert auf diese Ereignisse. Sie setzt verstärkt auf Diversifikation, wie Wismeth verrät: „Dies umfasst zum einen die Erschließung neuer Märkte, aber auch neuer Geschäftsbereiche.“

Neue Bereiche bieten auch die Marketplaces der Cloud-Betreiber und Hyperscaler wie AWS, Microsoft Azure oder die Google Cloud. Bichler weiß: „Die drei Hyperscaler haben Marketplaces, auf die Partner & Endkunden zugreifen können.“ Doch das Neue bringt in diesem Fall nicht ausschließlich Gutes mit sich. Dieser vereinfachte Vorgang birgt auch Tücken. So sieht die Westcon Group eine aktuelle Herausforderung im Bedarf der Partner, die Marktplätze der Hyperscaler zu nutzen.

Offerings ohne die Distribution?

Es ist kein großes Geheimnis, dass einige Anbieter ihre Produkte dabei direkt über die Marketplaces der Hyperscaler an den Mann bringen wollen – ohne die Distribution. Auch finden sich genug Partner und Kunden, die solche Angebote beziehen. Christan Gäbel, Business Development Manager Information Security bei Pco, kennt und nutzt unter anderem solche Offerings. „Kunden haben uns nach einem monatlichen Abrechnungsmodell gefragt“, erklärt er den Ausgangspunkt. Hier bietet sich ein Konzept, wie es AWS und Trend Micro offerieren, an. Die Abrechnung erfolgt monatlich, die Marge für den Distributor entfällt. „Das schmeckt den Distributionspartnern oft nicht so gut, da ein großer Teil ihres Geschäfts damit wegfällt“, erläutert der Business Development Manager.

Solche Angebote nutzt der CEO der Alice&Bob.Company, Mario Apitz, ebenfalls. „Früher hatte die Distribution Vorteile, wenn es um das Shipping von Hardware oder die Logistik ging. Alles Vorteile, die heute im Cloud Business nicht mehr notwendig sind“, argumentiert Apitz. Gerade bei digitalen Lizenzen verkompliziere die Distribution den Vorgang mit den Kunden. „Mit einer Partei dazwischen, die der Kunde nicht kennt, laufe ich Gefahr, meine Kundenbeziehung zu schädigen“, verdeutlicht Apitz seinen Standpunkt. Und er geht noch einen Schritt weiter. Für den Alice&Bob.Company-Chef fungiert die Distribution als Erfüllungsgehilfe, um an Ware zu kommen, die zur Auftragserfüllung benötigt wird. Denn in der Regel habe der Distributor keinen Bezug zum Kunden und damit auch kein genaueres Wissen über dessen Wünsche und Anforderungen. „Und das soll er auch nicht, sonst wäre der Distributor ein direkter Wettbewerber“.

Maßnahmen und Hoffnungen

Die Problematik scheint kein Einzelfall zu sein. Einige Anbieter verzichten bereits länger auf das Distributionsmodell. Gäbel ist der Auffassung, dass diesem Beispiel immer mehr Hersteller folgen werden. „Daher ist die Distribution jetzt gefragt, sich neu zu erfinden“. Studien der GfK zeigen, dass das über so genannte E-Tailer getätigte Einkaufsvolumen bereits bei rund 10 Prozent liegt. Gründe dafür: Preise, Lieferverfügbarkeit und -geschwindigkeit oder auch Einzelbestellungen. „Es ist daher die Aufgabe der Distributoren, diese ‚Basics‘ zu adressieren und ihre Leistungen entsprechend zu positionieren“, so Wismeth. Für Distributoren bedeutet das: schneller und günstiger. Gleichzeitig macht Wismeth Hoffnung, denn der Channel bliebe der Distribution treu: „Weiterhin wird der Großteil des Volumens über die Distributoren abgewickelt.“

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