Wann Reseller auf Distributoren und Kreditversicherer zählen können

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Offene Gespräche sind das A und O

Eines kann jedoch gar nicht oft genug betont werden: Diese reibungslose Kreditversorgung funktioniert nur, wenn Partner offen und regelmäßig Banken, Kreditversicherern und Distributoren über ihre Geschäftsentwicklung und Kennzahlen in Kenntnis setzen. »Der enge Kontakte zu den Kunden ist uns auch deshalb sehr wichtig, weil wir so einerseits bereits im Vorfeld potenzielle Risiko-Fälle klären können und andererseits, wo immer möglich, Reseller über das Kreditlimit des Kreditversicherers Euler Hermes hinaus beliefern können«, so Wisst. Denn der Broadliner beurteilt wie alle Distributoren häufig selbst, ob er das Limit erhöht. Wichtig für die Entscheidungsfindung sind daher ein vertrauensvoller, partnerschaftlicher Umgang und eine offene Kommunikation.

Das betont auch Mark-Björn König, Direktor Credit Services bei Tech Data Deutschland: »Informationsbereitstellung ist das A und O: Je mehr Informationen uns der Händler gibt, desto unabhängiger können wir von Entscheidungen Dritter agieren und gemeinsam mit dem Händler die richtige Strategie finden und die Vereinbarungen treffen, die für ihn am besten sind. Wir sind nicht alleine Warenlieferant sondern auch Kreditgeber. Wenn man sich die zahlreichen Bilanzen unserer Vertriebspartner ansieht, stellen Lieferantenkredite häufig die größte Position auf der Passivseite dar. Und genau deswegen wollen wir auf Augenhöhe mit Banken und Versicherungen sein, wenn es um die Finanzdaten und die Geschäftsentwicklung geht.« Er empfiehlt Fachhändlern außerdem, Alternativen zur Hauptfinanzierungsquelle zu eruieren, damit sie im Ernstfall ohne größere Zeitverzögerungen ausweichen können.

Forderungsmanagement im Auge behalten

Kreditversicherer Euler Hermes rechnet hierzulande im kommenden Jahr mit der stärksten Zunahme an Firmeninsolvenzen seit 2002. Am heftigsten werde es die Industrie-Branche treffen, gefolgt vom Handel. Entsprechend steige das Risiko von Forderungsausfällen. Für 2009 schätzen die Experten des Hamburger Kreditversicherers, dass die Zahl der unsicheren Forderungen um rund 21 Prozent auf 22,4 Milliarden Euro steigen könnte.

»Ein gutes Forderungsmanagement ist angesichts dieser Entwicklung wichtiger denn je«, mahnt Baden. Das ist auch hierzulande keine Selbstverständlichkeit, so die Erfahrung von Peter Wiegand, Partner im Bereich Advisory von KPMG: »Es ist zunächst verständlich, dass Unternehmen in der heutigen Lage alles daran setzen, mit ihren Lieferanten längere Zahlungsziele auszuhandeln oder die Kunden auffordern, ihre Rechnungen früher zu bezahlen. Doch dieser Schuss kann leicht nach hinten losgehen. Denn durch diese kurzfristigen Maßnahmen bringt man möglicherweise seine Geschäftspartner in finanzielle Schwierigkeiten. Unternehmen sollten deshalb lieber ihr Netto-Umlaufvermögen (Working Capital) professioneller managen und die Cash-Flow-Planung verbessern.«

Was die Distributoren ihren Partnern raten, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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