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Lenovos Data Center Group wächst

Vom x86-Server zur Datacenter-Gesamtlösung

| Autor: Sylvia Lösel

Mit Truscale bietet Lenovo seinen Partnern ein Datacenter as a Service
Mit Truscale bietet Lenovo seinen Partnern ein Datacenter as a Service (Bild: pinkeyes - stock.adobe.com)

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Die Datacenter Group von Lenovo ist auf Wachstumskurs. Der neue EMEA-Chef Giovanni Di Filippo will mit Neuerungen im Partnerprogramm, dem Datacenter as a Service und Schulungs- sowie Finanzierungsofferten seine Partner ermutigen zu investieren.

Eine Erfolgsgeschichte ist die Datacenter Group (DCG) von Lenovo. Entstanden war sie aus der Übernahme des IBM-Servergeschäfts im Jahr 2014. Vor knapp zwei Jahren emanzipierte sie sich dann vertrieblich vom PC-Geschäft. „Wir sind im dritten Quartal des Finanzjahres 2019/20 um 32 Prozent im Vergleich zum zum vorhergehenden Quartal gewachsen“, freut sich der neue EMEA-Chef der DCG, Giovanni Di Filippo. „Wir kommen ja aus der x86-Server-Welt und transformieren uns jetzt zu einem Datacenterplayer. Dabei arbeiten wir zum Beispiel eng mit Microsoft, VMware, NetApp, Veeam und Nutanix zusammen und entwickeln Gesamtlösungen für das Datacenter. Das kommt bei den Kunden sehr gut an.“ Di Filippo, der zuvor Führungspositionen bei Riverbed, SAP und Cisco innehatte, will die DCG vom „bestgehüteten Geheimnis“ der Branche zu einem der Top-3-Player in allen Kundensegmenten entwickeln“.

Von der Transaktion zu Services

Giovanni DiFilippo ist seit Januar für die EMEA-Region der Data Center Group von Lenovo verantwortlich.
Giovanni DiFilippo ist seit Januar für die EMEA-Region der Data Center Group von Lenovo verantwortlich. (Bild: SamJPeatForMirandaParryPhotography)

Vor allem in den Segmenten Software-defined Infrastructure (SDI) und Storage (SDS) hat das Unternehmen zugelegt und ist dort dreistellig gewachsen. „Wir haben zudem über 1.600 Neukunden in der EMEA-Region und mehr als 200 neue Partner gewonnen. Letztere sind vor allem Systemintegrationsspezialisten, also Partner, die das DC-Geschäft nicht als reines Transaktions-Business, sondern im Sinne von Gesamtserviceleistungen verstehen.“

In puncto Gesamtservice bietet Lenovo den Partnern und Kunden mit Truscale ein Datacenter as a Service als Abomodell an. „Es gibt immer mehr Kunden, die nicht mehr selbst in Datacenter investieren wollen, sondern alternative Lösungen suchen. Man muss nur einmal auf Abodienste wie Netflix und Spotify schauen. Diese Modelle liegen im Trend, und auch wir sehen, dass sich die Verschiebung von Capex auf Opex jetzt beschleunigt.“ Truscale, davon ist Di Filippo überzeugt, wird die Karten im Markt neu mischen.

Lenovo will das Abo-Datacenter über Partner allen Kundensegmenten anbieten. „Partner können hier individuelle Kundenwünsche bedienen und Lösungen für Nutanix, Microsoft und Veeam entwickeln, die sie dann als Serviceleistungen verkaufen“, erläutert der Manager. Bislang seien viele an der Finanzierung derartiger Dienste gescheitert. Dem wolle Lenovo vorbeugen und sei gerade dabei, diese Achillesferse mit zwei strategischen Partnern zu lösen. Aber auch der Wissenstransfer ist ihm wichtig. „Wir setzen gerade Schulungen für unsere Verkäufer auf, um sie in Richtung eines lösungsorientierten Vertriebs weiterzuentwickeln und ihre Beratungskompetenz zu fördern. Dasselbe wollen wir auch unseren Partnern zur Verfügung stellen. Denn über 90 Prozent unserer Verkäufe laufen über den indirekten Kanal, sprich über Partner. Und deshalb müssen wir sicherstellen, dass sowohl wir als auch unsere Partner mit demselben Verständnis und mit einer Stimme im Markt agieren.“

Neue Bausteine fürs Partnerprogramm

Eine wichtige Rolle kommt dabei weiterhin der Distribution zu, die auch in die Neubewertung und die Entwicklung des Partnerprogramms involviert ist. Im zweiten Halbjahr, so Di Filippo, werde es dann Neuerungen geben, die vor allem darauf abzielen, die Servicemodelle besser über die Distributoren abzubilden und in den Channel zu integrieren.

Nach seinen Worten kommen die Erlöse aus dem Servicegeschäft vor allem über die Global Accounts, die bei Lenovo zu 100 Prozent von Partnern betreut werden. „Für den Enterprise- sowie den SMB-Markt möchte ich, dass dort die Partner ihr Geld verdienen.“ Und damit wäre die Datacenter Group von Lenovo wieder ihrem Ziel näher, weiterhin zweistellig zu wachsen.

Lenovo DCG: Auf eigenem Gleis zu mehr Wachstum

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