Profitabilität verbessert Tech Data hat heute mehr Spaß am Geschäft

Autor Michael Hase

Zwei Jahre nach der Übernahme von Avnet TS arbeitet Tech Data profitabler als zuvor, wie DACH-Chef Michael Dressen berichtet. Demnach hat der Münchner Distributor konsequent Geschäft zurückgefahren, das die Erwartungen an die Rendite nicht erfüllt.

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Michael Dressen, Regional Managing Director DACH bei Tech Data, denkt in langen Zeiträumen.
Michael Dressen, Regional Managing Director DACH bei Tech Data, denkt in langen Zeiträumen.
(Bild: Tech Data)

Die Akquisition von Avnet TS im Februar 2017 war in der Firmenhistorie von Tech Data ein markanter Einschnitt. Der Distributor wurde dadurch in Amerika zum VAD und baute in Europa sein Mehrwertgeschäft stark aus. Und natürlich wurde der Konzern größer. Lagen die weltweiten Umsätze zum 31. Januar 2017 bei 26,2 Milliarden Dollar, so erreichten sie zwei Jahre später 37,2 Milliarden Dollar. Auch das Geschäft in Deutschland, für das Tech Data keine Zahlen ausweist, erhielt durch die Avnet-TS-Übernahme einen Schub. „Wir sind mit dem Verlauf der vergangenen beiden Jahre sehr zufrieden“, resümiert Michael Dressen, Regional Managing Director DACH bei Tech Data. „Eins und eins hat bei uns deutlich mehr als zwei ergeben.“

Wichtiger als das Umsatzplus sei ihm, so der Manager weiter, dass „wir den Gewinn überproportional zu den Erlösen gesteigert haben“. Auf den ersten Blick mag sich die höhere Profitabilität dadurch erklären, dass sich das Geschäft bei den Münchnern von Broadline zu Value verschoben hat. Heute beträgt das Verhältnis 50 zu 50. Vor dem Avnet-TS-Kauf lag es hierzulande bei 62 Prozent Volumen- und 38 Prozent Mehrwertgeschäft. Gegen diese Vermutung wendet Dressen ein, Tech Data sei über alle fünf Geschäftsbereiche hinweg profitabler geworden, also nicht nur bei den Advanced Solutions (IT-Infrastruktur) und in den anderen Value-Einheiten Datech (CAD), GCC (Komponenten) und Maverick (Audio / Video), sondern auch bei den Endpoint Solutions (PCs, Peripherie, Mobile Devices).

Den Mix verändert

Verbessert hat sich die Profitabilität nach den Worten des DACH-Chefs vor allem deswegen, weil das Unternehmen konsequent Geschäft zurückgefahren hat, das den Vorstellungen einer angemessenen Rendite nicht entspricht. Sowohl bei den Anbietern als auch bei den Fachhandelspartnern hat es den Mix verändert. So ist Tech Data komplett aus dem Consumer-PC-Geschäft ausgestiegen. „Das lohnt sich für uns nicht mehr.“ Im Zuge dessen hat der Distributor die Geschäftsbeziehung mit dem Hersteller Acer beendet. Auch bei größeren Resellern haben die Münchner die Zusammenarbeit „teilweise deutlich reduziert, und zwar auf die Komponenten, bei denen wir Freude am Geschäft haben“.

Die Entscheidungen zu solchen Einschnitten seien nicht immer leicht gewesen. Teils habe es interne Diskussionen, teils Diskussionen mit Partnern und Herstellern gegeben. „Aber es hat sich gelohnt, durch den Prozess hindurchzugehen“, ist Dressen überzeugt. Unterm Strich habe Tech Data in den vergangenen drei Jahren „rund 600 Millionen Euro an Business aufgegeben, das aus unserer Sicht nicht profitabel ist“. Dieses Geschäft sei nicht vom Markt verschwunden, sondern habe bei Mitbewerbern „ein neues Heim“ gefunden.

Next Generation Technologies

Eine Herausforderung sieht der Geschäftsführer bei Themen wie Cloud, IoT und Analytics, den so genannten „Next Generation Technologies“. Dort stehe Tech Data wie die gesamte Distribution noch ziemlich weit am Anfang. Aus Gesprächen mit Partnern höre er allerdings heraus, dass „jetzt im deutschen Mittelstand die Überzeugung wächst, man solle den Weg in die Cloud gehen“. In diesem Geschäft sind die Sales-Zyklen jedoch deutlich länger als im klassischen IT-Vertrieb, während sich Einnahmen auf die Zukunft verschieben. Zudem ist der Bedarf an Wissen bei Partnern groß. Daher werde der Distributor weiter in Personal investieren, das ihnen dieses Wissen vermittelt und sie im Tagesgeschäft unterstützt, kündigt Dressen an.

„Die NexGen-Themen sind für uns extrem wichtig“, fasst er zusammen. Heute spielten sie für das Gesamtgeschäft zwar noch kaum eine Rolle. In fünf Jahren werde das aber wohl anders aussehen. „Ich denke in langen Zeiträumen. Wichtig ist, dass wir uns nicht von Niederlagen beeindrucken lassen und langfristig an unseren Zielen festhalten.“ Jenseits einzelner Themen möchte der Manager den Service von Tech Data wesentlich verbessern. Der Distributor habe zwar bereits Bürokratie entschlackt. „Wir können aber noch viel agiler darin werden, auf Anforderungen von Partnern und Herstellern zu reagieren.“ Das Unternehmen sei auf dem richtigen Weg, auch wenn noch viel zu tun bleibe.

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