So finden Fachhändler gute Verkäufer

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ITB: Wie können Fachhändler während des Bewerbungsprozesses sicherstellen, dass sie letztlich den für sie passenden Verkäufertypen einstellen?

Persin: Generell sollte man sich die Zeugnisse des potenziellen neuen Vertriebsmitarbeiters sehr genau ansehen. Vor allem der Passus über das Erreichen von Zielen und Vorgaben sagt sehr viel darüber aus, welchen Verkäufertyp Sie vor sich haben. Fehlt dieser ganz, kann man davon ausgehen, dass er weit unter seinen Vorgaben geblieben ist. Wenn möglich, sollte man sich auch Referenzen von Kunden zeigen lassen. Wer keine vorzeigen kann, von dem sollten Sie die Finger lassen.

Wer sich nicht sicher ist, welchen Verkäufertypen er vor sich hat und ob seine Wahl die richtige sein wird, sollte lieber einen professionellen Vertriebscoach zurate ziehen, bevor er den Falschen einstellt. Denn der kostet ihn im günstigsten Fall nur viel Geld und Nerven, im schlimmsten Fall sogar die Existenz.

ITB: Wie viel Zeit sollte der Fachhändler seinem neu angestellten Verkäufer einräumen, um erste Aufträge zu akquirieren?

Persin: Erfolg braucht seine Zeit. Auch der beste Verkäufer benötigt eine Vorlaufzeit zwischen drei und sechs Monaten, bis er den ersten Auftrag mit nach Hause bringt.

Horst Persin ist Inhaber der Wiesbadener Horst Persin Management Consulting (HPMC), die mittelständische IT-Reseller, VARs und Systemhäuser zu Vertrieb und Marketing berät.

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