So finden Fachhändler gute Verkäufer

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ITB: Gibt es auch Verkäufertypen, mit denen mittelständische Fachhändler Probleme bekommen könnten?

Persin: Als Erstes hätten wir da den Verkäufer, der bislang bei einem Hard- oder Software-Hersteller oder einem großen Systemintegrator sein Geld verdient hat. Er wird gerne genommen, weil man ihm am ehesten das Produkt-Know-how und den Erfolg zutraut. Die vermeintliche Verkaufskanone wird dabei aber zu einem hohen Preis eingekauft. Denn dieser Verkäufer-Typ ist ein hohes Festgehalt gewohnt, das mindestens bei 42.000 Euro plus Firmenwagen liegt. Das Zieleinkommen bewegt sich zwischen 80.000 Euro und 150.000 Euro. Das braucht er auch, um seinen gewohnten Lebensstil zu pflegen. Da er in aller Regel nicht gewillt ist, seine Vorstellungen zurückzuschrauben, muss sich der Fachhändler fragen, ob er bereit ist, ihn zu diesen Konditionen einzustellen und ob sein Geschäft das überhaupt abwirft. Erfahrungsgemäß ist selbst ein Festgehalt von 35.000 Euro pro Jahr aber noch zu viel für einen kleinen bis mittelständischen Fachhändler.

Eingefahrene Prozesse sind sein Ein und Alles und zu seinen Standardsprüchen zählt: »Das haben wir bei XY immer so gemacht«. Die Auftragsnachbearbeitung und die Angebotserstellung sind auch nicht gerade sein Steckenpferd. Dafür hatte er früher Zugriff auf eine nachgeschaltete Abteilung oder einen Assistenten. Fehlen all diese Annehmlichkeiten, ist er oftmals überfordert, und der Ärger ist vorprogrammiert. Das größte Problem aber ist, dass er gewohnt ist, hauptsächlich mithilfe des renommierten Namens seines Arbeitgebers Aufträge an Land zu ziehen. Für den Fachhändler ist so ein Verkäufertyp nur sehr schwer zu steuern, und in aller Regel endet das Engagement für beide Seiten mit einem Fiasko.

Welche Klippen gilt es noch zu umschiffen?

Der Channel-Verantwortliche beim Hersteller ist auch keine Alternative für den Fachhandel. Darauf getrimmt, das Geschäft des Herstellers mit dem Fachhandel auszubauen, indem er ihm das Lager voll stellt, verfügt er über keinerlei Erfahrung im direkten Geschäft mit dem Endkunden. Er ist an derartigen Kontakten nicht interessiert, es sein denn, es winkt ein lukratives Volumengeschäft.

Eine besondere Spezies unter den Verkäufertypen ist der »Hans-Dampf in allen Gassen«, der Dampfplauderer, der Selbstdarsteller, der maßgeblich für den schlechten Ruf der Verkäufer verantwortlich ist. Der Typ redet viel, verspricht alles, und heraus kommt nur heiße Luft. Ihm fehlt die reale Einschätzung für die Verkaufssituation. Bei einem »Vielleicht« des Kunden feiert er schon den Abschluss des Geschäftes. Aber verwertbare Aufträge sind in der Regel Fehlanzeige bei ihm. Dieser Verkaufstyp ist allenfalls dazu zu gebrauchen, auf Kaffeefahrten den Omas den letzten Euro ihrer Rente abzuschwatzen, aber nicht, um im IT-Umfeld seriöse Geschäfte zu machen.

Ebenso unproduktiv ist der »Abwickler«. Als Quereinsteiger ist er zum Vertrieb gekommen, wie die Jungfrau zum Kind, und sein Herz hängt eigentlich immer noch an seinem beruflichen Ursprung in der Technik oder der Administration. Er ist der nette Mensch für eine Tasse Kaffee, der mangels jeglicher Zielorientierung und Zielstrebigkeit aber nie neue Projekte generieren wird, es sei denn, dass der Kunde mit einem Auftrag droht. Beim Kunden wird man ihn nur äußerst selten antreffen. Er ist ein Bürokrat, der in großen Organisationen monopolistischer Unternehmen mitläuft und seinen ihm zugeteilten Kundenstamm verwaltet.

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