Managed Security Services Security-Marge gibt´s nur noch durch Services

Anbieter zum Thema

comTeam Systemhaus GmbH

Infinigate Deutschland GmbH

sysob IT-Distribution GmbH & Co. KG

mibeca GmbH – Mike Bergmann Akademie

IT-Security-Lösungen gibt es wie Sand am Meer. Beim entsprechenden Fachpersonal herrscht dagegen Mangel. Letzteres bietet dem Channel die Chance, mit Managed Security Services gute Marge zu machen. Vertrauensvolle Kooperationen unter dem Dach eines Verbundes helfen dabei.

Trotz stetig eintrudelnder ­Warnungen über immer ausgefeiltere Cybergefahren ist die Investitionsbereitschaft in IT-­Sicherheit in Unternehmen gering. „Uns wird es schon nicht treffen“, „Wir sind doch gar nicht interessant für die Angreifer“ oder „Wir haben doch schon Lösung xy“ bekommen die Systemhausmitarbeiter zu hören. „Selbst, wenn bereits Vorfälle da sind, die zu einem Betriebsausfall, zu Datenverlust oder Erpressungsszenarien geführt haben, ist der Kunde manchmal immer noch nicht bereit zu investieren“, mahnt Michael Seebach, Partnerbetreuer bei Comteam mit Schwerpunkt auf IT-Security, an.

Um dennoch einen Fuß in die Tür zu bekommen, braucht es viel Überzeugungskraft. Die Herausforderung besteht darin, IT-Sicherheit als Teil des gesamten Risikomanagements zu vermitteln. Allerdings kann nicht jedes Systemhaus ein IT-­Security-Dienstleister sein. Leichter tun sie sich, wenn sie auf zahlreiche unterschiedliche Ressourcen zurückgreifen können, wie beim Business-Netzwerk Comteam. Im Verbund ist es möglich, untereinander zu kooperieren – mit anderen Systemhäusern und mit Herstellern. Dann kann gemeinsam mit dem Kunden ergründet werden, was dieser genau benötigt und anschließend eine ganzheitliche Lösung angeboten werden. Comteam unterstützt seine Partner, indem „wir Security-Lösungen verschiedener Anbieter so zusammenstellen, dass sich daraus Alleinstellungsmerkmale ergeben – und letztlich als Managed Service wiederkehrende Einnahmen“, erläutert Seebach.

Service-Chance NIS2

Seebach kennt aber noch andere Sorgen und Themen, die die Partner gerade umtreiben. Dazu zählen beispielsweise neue gesetzliche Vorschriften wie NIS2. Da speziell hier auch die Geschäftsführer­haftung in den Fokus rückt und sich die Unternehmensführer mit der Cybersecurity befassen müssen, ergibt sich eine Chance für die Systemhauspartner. Comteam bietet hier Connections zu Herstellern, die direkt mit der Bundes­regierung in der Ausarbeitung der nationalen Umsetzung sitzen.

In Rechtsfragen arbeitet Comteam seit Jahrzehnten mit Prof. Dr. Andreas Göbel zusammen, Fachanwalt für IT-Recht, Arbeitsrecht, Honorarprofessor für IT-Recht und Künstliche Intelligenz sowie Datenschutzbeauftragter. Neben der Beratung hält Göbel für die Partner mehr als 150 Vertragsvorlagen bereit, die ständig aktualisiert werden. Zudem startet noch im ersten Quartal die Videoreihe „Technik trifft Recht“. Gemeinsam mit dem Anwalt will Comteam hier rechtliche Gegebenheiten klarstellen, Vorurteile ausräumen und Klarheit für Unternehmen und Kunden schaffen.

Zertifizierungen und Schulungen

Auch Zertifizierungen stehen bei den Partnern auf der Agenda, denn die einmal verkauften Cybersecurity-Lösungen müssen ja auch auf aktuellem Stand gehalten werden. Das Business-Netzwerk bietet dazu auf dem virtuellen ComTeach-Campus ein umfangreiches Schulungs­programm mit verschiedenen Ansätzen. Mehrmals im Jahr finden zudem IT-Security- und MSP-Lösungstage statt. Dort steht neben der Präsentation von Security-­Lösungen das Netzwerken im Fokus. Durch das Partner-Onboarding-Programm „POP“ werden Hersteller und Partner zusammengebracht. Um den Partnern einen Vorteil zu bieten, handelt Comteam vorab bessere Onboarding-Konditionen und Preisstaffeln mit den Herstellern aus, um den Ein- oder Umstieg auf bestimmte Hersteller zu erleichtern und die Partner wettbewerbs­fähig zu machen.

Finanzierungsunterstützung

Um den Endkunden in puncto Investitionen zu überzeugen, hat der Verbund mehrere Möglichkeiten in petto. Über die Mutter­gesellschaft ElektronikPartner bietet Comteam eine Zentralregulierung für die Finanzierung an, mit der unter anderem längere Zahlungsziele verbunden sind. Für die finanzielle Projektbegleitung stehen neben Comteam selbst auch Finanzdienstleister zur Verfügung, ebenso wie Partner, die Leasing oder Miete anbieten. Seit rund zehn Jahren pusht der Verbund auch das Thema staatliche Fördermittel, die für den Endkunden für die Digitalisierung, und damit auch für die IT-Security, angeboten werden. Fördermittel as a Service ohne eigene Ressourcen oder den Aufbau als Geschäftsmodell beim Dienstleister seien sehr gefragte Ansätze, so Seebach. Um dieses Verkaufsargument nutzen zu können, können sich die Partner in Workshops informieren.

Auch Marketing-technisch greift Comteam den Partnern unter die Arme. Neben zahlreichen Vorlagen, die auch individualisiert werden können, unterstützt der Verbund Partner bei Veranstaltungen. Besonders hervorzuheben ist die digitale Agentur. Diese liefert den Partnern beispielsweise Content für Social-Media-­Marketing. „Auch so bekommt man das Thema in die Köpfe der Kunden“, wirbt ­Seebach dafür, dass die Partner, geschult durch Comteam solche Marketing-Maßnahmen selbst umsetzen.

Da der Fachkräftemangel auch die Partner-Systemhäuser trifft, sind weitere wichtige Themen die Automatisierung und die Standardisierung. „Damit es für das Systemhaus einfacher wird, auch mit weniger Personal die Kunden gut und sicher zu betreuen, ist es wichtig, Prozesse auf einem hohen technischen Niveau zu standardisieren“, erläutert Seebach.

IT-Security als Einstiegspunkt

Die größte Chance, Marge zu generieren, sieht Seebach in der Beratung und bei Dienstleistungen. Hier seien für IT-­Systemhäuser mittlerweile gute Tagessätze machbar, ist er überzeugt. „Es empfiehlt sich, einen automatisierten Service beim Kunden zu etablieren und so über die Laufzeit weitere Marge zu generieren.“ Die Security kann auch ein Einstiegspunkt sein, um später die gesamte Betreuung des Kunden zu übernehmen und so weitere Umsätze zu erzielen. Denn über die Achillesferse Security könne man gut aufdecken, was bisher im Argen lag, so Seebach.

Über „Was wäre, wenn“-Szenarien könne man den Geschäftsführern greifbar machen, wie gut ihr Unternehmen abgesichert ist, wo es hakt, aber auch, was ein Cybersicherheitsvorfall für – persönliche – Konsequenzen hätte. „Security-Produkte und -Lösungen werden künftig nicht mehr nur über den Fachhandel beziehbar sein. Das Knowhow, das bekommt man nicht so leicht. Aber das haben unsere Partner.“

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