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Punktesystem statt Umsatz

Salesforce baut die Partnerlandschaft um

| Autor: Dr. Stefan Riedl

Wer die Daten über seine Kunden im Griff hat, kann besser verkaufen.
Wer die Daten über seine Kunden im Griff hat, kann besser verkaufen. (Bild: Sammby - stock.adobe.com)

Cloud-Software-Hersteller Salesforce baut seinen Channel um: Ein ausgefuchstes Punktesystem soll künftig über den Partnerstatus entscheiden und Kunden sollen per Filterfunktion besser zum Partner mit den passenden Fähigkeiten für das anstehende Projekt gelangen.

Der US-amerikanische Hersteller für Anwendungen auf Cloud-Basis, Salesforce, hat in den vergangenen Jahren ein steiles Wachstum hingelegt. Auch der Channel in Deutschland trug seinen Beitrag dazu bei. Der Hersteller unterscheidet zwischen Consulting-, Implementierungs- und Reselling-Partnern, wobei hierzulande die Telekom der exklusive Reselling-Partner ist. Grundsätzlich arbeitet Salesforce bei der Einteilung der Partner stufenbasiert. Das sind bislang und noch bis September die klassischen Edelmetall-Stufen Registered, Silber, Gold und Platin. „Wir haben hier das Partnerprogramm nicht neu erfunden, und so ist auch der Umsatz hier eine ausschlaggebende Kenngröße bei der Einteilung“, sagt Marietta Pütz, Regional Vice President Alliances, EMEA Central, Salesforce. „Noch. Denn ab September wird es eine Veränderung geben.“ Dann werden statt Umsatz die Kriterien Skillset, Knowhow und Projekterfolg ausschlaggebend sein, bei der Frage, welcher Partnerstatus erreicht wird.

Vom Edelmetall zum Navigator-Ansatz

Marietta Pütz, Regional Vice President Alliances, EMEA Central, Salesforce
Marietta Pütz, Regional Vice President Alliances, EMEA Central, Salesforce (Bild: Salesforce)

Die neue Einteilung sieht folgendermaßen aus: „Wir unterscheiden dann bei unseren Consulting- und Implementierungspartnern zwischen Certified Navigator, Specialized Navigator und Master Navigator“, verrät Pütz. Bei der Einteilung spiele dann im Rahmen eines transparent einsehbaren Punktesystems eine Rolle, was der Salesforce-Partner in Hinblick auf Zertifizierungen, Akkreditierungen, Superbadges und Projekterfolge vorzuweisen hat.

Was die Superbadges betrifft – eine Salesforce-Besonderheit –, geht es um eine für jeden kostenfrei nutzbare Online-Lernplattform namens Trailhead. Diese umfasst eine Ansammlung so genannter „Trails“, nach deren Absolvierung als Nachweis so genannte Superbadges winken. Diese gibt es zu verschiedenen Themen wie zum Beispiel: CRM, Marketing, Programm- oder Projektmanagement oder Salesforce-Administration. Wer hier beispielsweise eine Basisausbildung zum Salesforce-Admin über Trailhead ablegt, hat bereits „etwas in der Hand“ und hat sich aber nicht zuletzt auch auf eine Zertifizierung vorbereitet.

Zertifiziertes Wissen

Zertifizierungen sind im Grunde von externen Dienstleistern abgenommene Prüfungen, beispielsweise zu den Themen ­Sales, Service oder Marketing.

„Diese Zertifizierungen kosten etwas, allerdings arbeiten wir hier in unserem Partner­umfeld viel mit Vouchers, die von entsprechenden Kosten befreien“, so die Salesforce-Managerin. Neben Superbadges und Zertifizierungen gibt es im Salesforce-Umfeld auch noch besagte Akkreditierungen. Hintergrund dafür sind diverse Übernahmen wie die von Demandware oder Evergage, bei denen entsprechende Skills mit Akkreditierungen nachgewiesen werden. „Nach und nach werden diese Akkreditierungen in das reguläre Zertifizierungsprozedere überführt“, blickt Pütz in die Zukunft.

Die Tatsache, dass Salesforce in den letzten Jahren stark gewachsen ist – auch über Zukäufe –, hat dazu geführt, dass Partner nicht mehr alles im Salesforce-Portfolio beherrschen müssen. So gibt es beispielsweise Partner, die sich nur auf den Bereich Commerce spezialisiert haben.

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Trailblazer-Punke

Hintergrund für Maßnahmen sei unter anderem, dass Salesforce gegenüber den Kunden eine größere Transparenz herstellen will, welcher Partner welche Fähigkeiten und Erfahrungen vorzuweisen hat. „Dazu gibt es die Webpräsenz Appexchange, die bislang alle ISV-Partner umfasst hat, die Apps für die Salesforce-Plattform entwickeln. Die dort an den Tag gelegte Transparenz ist jetzt auch auf Consulting- und Implementierungspartner ausgeweitet worden“, sagt die Salesforce-Managerin. So kann dort jeder Kunde die Partner über eine Filterfunktion genauer unter die Lupe nehmen, um zu eruieren, ob er für das anstehende Projekt passt. Pütz beschreibt die zukünftige Praxis: „So lässt sich dort nicht nur nach Technologie filtern, sondern auch nach Organisationsgröße, Branchenexpertise, regionale oder internationale Ausrichtung, Schwerpunkte, Erfahrung et cetera.“

Der so genannte „Partner Trailblazer Score“ soll demnach Akteure im Salesforce-Channel künftig objektiv anhand von Schlüsselkennzahlen in den Bereichen Kundenerfolg, Innovation und Engagement bewerten. Basierend auf dieser Bewertung nach einem Punktesystem werden die ISV-, Beratungs- und Agenturpartner auf eine neue Stufenstruktur ausgerichtet. Jedes Quartal haben die Partner die Möglichkeit, mit einer höheren Trailblazer-Punktzahl auf eine neue Stufe zu gelangen. Darüber hinaus erhalten Consulting-Partner erweiterten Zugang zur Salesforce Customer 360-Plattform: Mit Einstein Analytics sollen Partner in die Lage versetzt werden, maschinelles Lernen in ihre Lösungen zu integrieren und damit anspruchsvolle Analysen als Teil ihrer Dienstleistungen anzubieten.

Kleine Partner und große Projekte

„Durch die Transparenz ermöglichen wir es auch den kleinen und mittelgroßen Partnern mit in die Auswahl bei größeren Projekten zu kommen, wenn die Eckdaten dafür sprechen“, antizipiert Pütz die Wirkung der Umgestaltung. „Als Fazit könnte man ziehen, dass wir Abstand nehmen, vom umsatzgetriebenen Ansatz und uns hin zu Know-how, Skillsets und Transparenz wenden.“ Bis zur Einführung gibt es begleitende Webinare für Partner.

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