Robert Jung über die Herausforderungen der Händler im Security-Umfeld

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Der Unterschied zum Wettbewerb

ITB: Von der jetzigen Größe als Security-VAD abgesehen: Wie unterscheiden Sie sich vom Mitbewerb?

Jung: Stand heute sehe ich drei große Stärken, die uns von den anderen Distributoren abheben. Erstens: unseren Professional Services-Bereich. Kaum ein Mitbewerber hält ein so umfassendes Know-how für so viele große Hersteller vor. Dadurch können wir ein enorm breites Service-Programm bieten, von technischen Grundlagen-Trainings über vertiefte Consulting-Dienste bis hin zur Bereitstellung eigener „Extended Support“-Ressourcen. Zweitens: unsere enge Einbindung in die Westcon Group. Unsere europäischen und globalen Ressourcen eröffnen uns ganz neue Optionen bei der Produktverfügbarkeit und den Lieferzeiten und sind auch etwa bei der Ressourcenplanung von unschätzbarem Wert. Drittens, eng damit verbunden: Unsere Herstellerpartnerschaften, die auf lokaler, europäischer und globaler Ebene verankert sind. Kunden profitieren bei uns von globaler Beschaffung, werden aber regional betreut, mit profunder Kenntnis der lokalen Märkte. Das können nur ganz Wenige bieten. Und: Dass Westcon das Motto „Think global, act local“ lebt, kommt auch unseren Herstellerpartnern zugute. Für internationale Hersteller wie Juniper Networks sind wir bei anspruchsvollen Roll-outs immer öfter die erste Wahl – zuletzt etwa beim Juniper CTO Programm, d.h. wir sind in Europa der ausgewählte und exklusive Distributionspartner die Juniper MX-Series vorkonfiguriert anbieten kann.

ITB: Worin liegen die größten Herausforderungen für Westcon beim Ausbau der Fachhändler-Basis im Security-Umfeld? Und wie gehen Sie diese an?

Jung: Unsere Aufgabe als VAD ist es, unseren Reseller-Partnern ein erfolgreiches Business zu ermöglichen. Wir müssen unsere Produkte und Dienstleistungen klar positionieren und transparent transportieren, die Kommunikation muss effektiv gestaltet werden um Projekte zu gewinnen. Dann ist natürlich eine exzellente Logistik, durchgängige und schlüssige Prozesse, die in der heutigen Zeit auch allen Compliance-Anforderungen entsprechen. Aber das allein reicht nicht. Auch andere Bereiche – neben technischen Services derzeit vor allem im Umfeld der Finanzierung – werden immer wichtiger. Wir unterstützen unsere Partner dort heute bereits sehr umfassend.

ITB: Was verlangen Sie von den Partnern?

Jung: Wenn ich es auf zwei Begriffe reduzieren sollte, würde ich sagen: Commitment und Kommunikation. Der Partner sollte bereit sein, selbst Projekte anzustoßen und voranzutreiben. Und er sollte nicht nur am Produkteinkauf interessiert sein, sondern mit uns auch im Dienstleistungsbereich zusammenarbeiten.

ITB: Nachdem das entrada-Portfolio schon vor dem Aufkauf mehr als 20 Hersteller betrug, deckt Westcon prinzipiell sämtliche Security-Belange ab. Da ist es nicht so einfach, die Übersicht zu behalten. Wie sollten aus Ihrer Sicht Reseller bei der Auswahl der Lösungen für ihre Kunden vorgehen?

Jung: Wir haben als einer von ganz wenigen Distributoren auf dem Markt ein wirklich lückenloses Portfolio und sind in allen wichtigen Bereichen mit marktführenden und innovativen Herstellern besetzt. Bei der Produktauswahl setzen die meisten unserer Partner auf Best of Breed- oder Best Practice-Modelle, beides einfache und vielfach bewährte Herangehensweisen. Bei komplexeren Projekten unterstützen wir unsere Partner optional gerne mit vertieften Analyse- und Evaluierungs-Services. Und wir nutzen natürlich die ganze Palette moderner Kommunikationsplattformen, um Kunden über besonders interessante Produkte und Geschäfts-Chancen auf dem Laufenden zu halten. Zudem bieten wir, wie auch in den letzen Jahren unsere Technologietage quer durch Deutschland als Informations- und Kommunikationsplattform.

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