Red-Hat-Vertriebs-Chef Rainer Liedtke: „Ohne Channel geht es nicht“

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ITB: Wie sieht das ganz konkret aus?

Liedtke: Ich verantworte als Vertriebs-Chef sowohl das Channel- als auch unseren regionalen Direktvertrieb. Diese Position gab es früher nicht. In dieser Funktion kann ich dafür sorgen, dass Partner beispielsweise in alle Aufträge eingebunden werden, die über den Red-Hat-Regional-Vertrieb eingehen. Red Hat definiert sich als Hersteller – die meisten Dienstleistungen gegenüber dem Endkunden vertrauen wir Partnern an. Wenn wir beim Kunden tätig werden, dann nur auf Wunsch des Partners. Um dessen Investitionen im Service-Geschäft zu schützen, arbeiten wir gerade mit Partnern an neuen „Rules of Engagement“.

ITB: Red-Hat-Lösungen sind historisch bedingt vorrangig im Enterprise-Umfeld verankert. Wie wollen Sie es in den Mittelstand schaffen?

Liedtke: Über die Verbreiterung unserer Partnerbasis, und da sind wir auf einem sehr guten Weg: Mehr als 60 Prozent unserer Partner bedienen klassische SMB- und SOHO-Kunden mit bis 25 zu Mitarbeitern. Obendrein entdecken Mittelstandskunden zunehmend die Vorteile der Open-Source-Technologie und vertrauen auf die Sicherheit der Enterprise-erprobten Red-Hat-Lösungen.

ITB: Für Red Hats Middleware-, Infrastruktur- und Cloud-Angebote gibt es Partnerprogramme. Wie sieht es bei der Virtualisierung aus?

Liedtke: Es wird kein eigenes Programm geben; denkbar ist aber eine Spezialisierung im Rahmen unseres Partnerprogramms. Zusätzlich haben wir bereits mit Pilot-Partnern ein Beta-Programm im Bereich Server- und Desktop-Virtualisierung gestartet. Denn wir möchten in allen Bereichen – RHEL (Red Hat Enterprise Linux), Virtualisierung, aber auch für JBoss – zahlreiche weitere Reseller für die Zusammenarbeit gewinnen.

ITB: Wie unterstützen Sie die Partner?

Liedtke: Seit 2008 versorgen wir qualifizierte Partner regelmäßig mit Leads. Ab Ende des Jahres werden auch jene Partner profitieren, die sich bei der Projektanbahnung für Red Hat eingesetzt haben, den Zuschlag für den Deal aber nicht erhielten. Ein Deal-Registration-Programm schützt dann auch solche Partner, die nicht unbedingt selbst installieren, beispielsweise Berater, und stabilisiert generell Preise und Margen unserer Reseller.

ITB: Gibt es genug Potenzial für zusätzliche Partner, zumal viele bereits mit VMware und Citrix arbeiten?

Liedtke: Unbedingt! Wir haben trotz der Krise unseren Umsatz gesteigert. Denn Kunden verstehen inzwischen, dass sie Subscriptions auch bezahlen müssen und sie dennoch von erheblichen finanziellen Einsparungen profitieren, verglichen mit proprietären Lösungen. Wir verringern also die Investitionskosten erheblich. Zusätzliche Einsparungspotenziale ergeben sich aus der Produktivitätssteigerung, was sich direkt auf die Betriebskosten auswirkt. Gerade im Virtualisierungs-Umfeld wird aus unserer Sicht weiter investiert. Entsprechend werden wir auch in diesem Jahr zusätzliche Mitarbeiter einstellen. Denn um beispielsweise große Systemintegratoren strategisch anzugehen, brauchen wir weitere Ressourcen. Gerade für SAP-Systemhäuser sind wir ein äußerst interessanter Partner.

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