Personalführung: Quantität und Qualität der Vertriebsleistung messen

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So messen Sie die Qualität

1.Schritt: Legen Sie fest, mit wem Sie sprechen. Mit der Sekretärin oder dem Ansprechpartner, der letztlich die Entscheidung fällt.

2. Schritt: Gehen Sie im Geiste einen optimalen Gesprächsablauf von Anfang bis Ende durch. Am besten simulieren Sie ein Gespräch mit einem Kollegen: das heißt von der Begrüßung, Vorstellung bis hin zur Verabschiedung, je detaillierter desto besser.

3. Schritt: Schreiben Sie die einzelnen Punkte auf ein Blatt Papier.

4. Schritt: Sortieren Sie die Punkte sinnvoll der Reihenfolge nach.

5. Schritt: Formulieren Sie das Gespräch nicht aus, sondern erstellen Sie nur eine Gesprächsstruktur mit Oberpunkten.

6. Schritt: Gehen Sie die Reihenfolge noch mal durch und kontrollieren Sie, ob Sie nichts vergessen haben.

7. Schritt: Drucken Sie die Gesprächsstruktur aus, um im Live-Gespräch kontrollieren beziehungsweise protokollieren zu können, was Sie vergessen.

8. Schritt: Schwachstellen erkennen sie daran, dass Sie beispielweise häufig den Punkt „Fragen stellen“ vergessen.

9. Schritt: Trainieren Sie Ihre Schwachstellen täglich, damit Sie Ihre alten Gewohnheiten mit der Zeit durch neue ersetzen.

Auf der nächsten Seite erhalten Sie Ratschläge, wie Sie die Quantität der Vertriebsarbeit messen. Am Ende des Beitrags finden Sie zudem eine Excel-Tabelle, die die detaillierte Erfassung der quantitativen Merkmale erlaubt. Der Schreibschutz lässt sich durch das entsprechende Passwort aufheben, das Ihnen Manfred Hammerer auf Anfrage per E-Mailzusendet.

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