Nur wer Leistung prüft, kann sich verbessern Personalführung: Quantität und Qualität der Vertriebsleistung messen

Handfeste Praxistipps, wie sich die Arbeit des Sales-Teams untersuchen lässt, hat der Vertriebsprofi Manfred Hammerer parat. Exklusiv bei IT-BUSINESS erhalten Sie dazu Ratschläge und eine Excel-Datei von ihm, die eine aussagekräftige Analyse möglich macht.

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Sowohl Verkäufern als auch der Geschäftsführung bringt es Vorteile, wenn sie Vertriebserfolge aber auch -misserfolge überprüfen. Während die Vertriebsmitarbeiter durch das Scannen ihrer qualitativen und quantitativen Leistung über einen gewissen Zeitraum hinweg ihre eigenen Möglichkeiten besser abschätzen können, werden Geschäftsführer vor maßlosen Erwartungen bewahrt. Denn erhöhen unangemessene Anforderungen langfristig den Stresspegel und dadurch bedingt den Cortisol-Spiegel der Angestellten, drohen krankheitsbedingte Ausfälle.

Weiß die Chefetage dagegen, was Mitarbeiter zu leisten imstande sind, welche Stärken und Schwächen sie haben, können sie diese individuell und passgenau fördern. Die Chance, dass sich der einzelne Verkäufer verbessert, steigt durch dieses gezielte Vorgehen.

Umgekehrt bieten Leistungstests auch den Verkäufern selbst die Möglichkeit, sich nicht selbst zu überfordern oder zu viel zu versprechen. Eine realitätsnahe Selbstwahrnehmung bewahrt ebenso vor schlaflosen Nächten als auch vor in ihren Erwartungen enttäuschten Vorgesetzten.

Manfred Hammerer, Inhaber des Beratungs- und Trainingsanbieters „MHS Unternehmensberatung & Seminare“, hat für IT-BUSINESS die wesentlichen Tipps für die qualitative und quantitative Leistungsmessung zusammengestellt.

Auf den nächsten Seiten erfahren Sie, wie Sie qualitative und quantitative Leistungsmerkmale ausloten.

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