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Ende des Geschäftsjahres und Umsetzung der Channel-Strategie Nutanix zieht Bilanz

Autor: Melanie Staudacher

Seit Januar ist Thomas Huber verantwortlich für die Channel- und Sales-Aktivitäten in Deutschland und Österreich bei Nutanix. Er und Peter Goldbrunner, Country Manager und Senior Regional Sales Director, Deutschland und Österreich bei Nutanix, erläutern, wie die „100 Prozent Channel“-Strategie in der Umsetzung aussieht und was die Treiber für das nächste Geschäftsjahr sein werden.

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Thomas Huber agiert seit einem halben Jahr in seiner neuen Funktion als Sales Director bei Nutanix – jetzt zieht er eine erste Bilanz.
Thomas Huber agiert seit einem halben Jahr in seiner neuen Funktion als Sales Director bei Nutanix – jetzt zieht er eine erste Bilanz.
(Bild: © Corgarashu - adobe.stock.com)

Thomas Huber hat sich mittlerweile bei Nutanix gut eingelebt und kann bereits erste Erfolge verzeichnen.
Thomas Huber hat sich mittlerweile bei Nutanix gut eingelebt und kann bereits erste Erfolge verzeichnen.
(Bild: Nutanix)

Die „Partner Xchange Germany 2020“ und die direkt darauf folgende „.Next“-Konferenz im Februar in Darmstadt nahm Thomas Huber noch mit, bevor die Coronakrise sämtliche Vor-Ort-Veranstaltungen ins Wasser fallen ließ. Zum Glück, so Huber, denn für ihn seien diese Veranstaltungen ein toller Einstieg in seine neue Position gewesen, um die Partner besser kennenzulernen. „Wir machen unser Geschäft zu 100 Prozent über den Channel“, verkündete Huber Anfang des Jahres. Seine Kernaufgabe sollte im Ausbau des deutschen und österreichischen Channels und der Verstärkung der Zusammenarbeit mit den dortigen Distributoren liegen. Zum Ende des aktuellen Geschäftsjahres von Nutanix zieht er eine erste Bilanz.

Interne Awareness schaffen

Er habe in seinem ersten halben Jahr bei Nutanix eine steile Lernkurve erlebt, so Huber. „Das Wichtigste für mich war erst einmal, die eigene Sales-Mannschaft zu verbinden, was gerade im Partnergeschäft sehr wichtig ist. Wir wollen gemeinsam nach draußen auftreten und eine gemeinsame Strategie vermitteln.“ Die entsprechende Channel-Strategie, die Nutanix verfolgt, beginnt für Huber bei gemeinsamen Interessen für die Kunden. Zur Umsetzung erfordere es so genanntes Account Engagement. Dazu gehört für Huber ein Überblick über die bestehende Partnerlandschaft, um gemeinsame Synergieeffekte und Visionen zu nutzen und so dem Kunden die passende Lösung und somit einen Mehrwert zu bieten. Außerdem sollen die Partner möglichst früh in Kundenprojekte miteinbezogen werden.

Intern habe sich der Fokus etwas verändert, sagt Huber, um auch für die Partner weitere Mehrwerte zu schaffen. Wichtig sei, zu verstehen, welche Services der Partner um Nutanix herum aufbaue. Für ihn ginge es nicht darum, „einfach nur Nutanix-Software zu verkaufen.“ Neben dem grundsätzlichen Knowhow wolle Nutanix auch auf Applikationsebene Lösungen anbieten, die sich an den Partnern orientieren. Dazu musste erst einmal eine interne Partner-Awareness geschaffen werden, um dann mit gemeinsamen Lösungen gezielt am Markt neue Kunden anzugehen. Die Partner fungieren für die Kunden als Berater, sie sollen nicht nur die passende Lösung anbieten, sondern auch ergänzende Dienste, wie Support-Pakete, Security-Konzepte sowie den Betrieb und Trainings rund um die Lösung. „Dazu gehört eben in erster Linie, dass die Account Teams verstehen, wie man beim Kunden miteinander agiert. Das war sicherlich einer der wichtigsten Aspekte, als ich zu Nutanix gekommen bin: Die Mannschaft zu fokussieren. Aber auch dafür zu sorgen, dass den Partnern bewusst ist, dass wir solche Service-Mehrwert-Modelle weiterhin anstreben.“

Vor allem die Distribution spielt beim Ausbau der Partnerlandschaft bei Nutanix eine große Rolle. Zuerst einmal bei der Auswahl der richtigen Partner, die dabei helfen können, die richtigen Kundensegmente zu erreichen, und dann auch bei der Sicherstellung des nötigen Knowhow-Transfers. Der Ausbau von neuen und der bestehenden Partnergeschäfte soll strukturiert weiter vorangetrieben werden. „Durch die Zusatzservices soll eine langfristige Kundenbindung für den Partner geschaffen werden.“

Ein stark wachsendes Umfeld

Peter Goldbrunner ist Country Manager und Senior Regional Sales Director, Deutschland und Österreich bei Nutanix.
Peter Goldbrunner ist Country Manager und Senior Regional Sales Director, Deutschland und Österreich bei Nutanix.
(Bild: Nutanix)

Peter Goldbrunner ist seit Januar 2018 bei Nutanix. Für ihn ist das besondere beim Datacenter- und Multicloud-Spezialisten die Arbeit in einem stark wachsenden Umfeld, sowohl hinsichtlich des Marktes, der Partner und Kunden aber auch der Mitarbeiter, und dieses Wachstum mit zu begleiten und voranzutreiben. „Wir industrialisieren oder auch cloudifizieren Rechenzentren. Das heißt, wir nehmen Komplexität raus, packen verschiedene Komponenten zusammen und liefern diese als eine Lösung dem Kunden. Dadurch werden Kosten und Komplexität gespart und auch die Verwaltung der Systeme ist schneller und einfacher. Das führt dazu, dass Nutanix mit dem Marktsegment HCI (Hyper-converged Infrastructure) nach wie vor sehr stark wächst.“ Das aktuelle Geschäftsjahr bei Nutanix lief bis Ende Juli. Im dritten Quartal des Geschäftsjahres konnte der Hersteller weltweit 700 neue Kunden gewinnen.

Stärkster Treiber für das Partnergeschäft ist bei Nutanix nach wie vor das Thema Multicloud. „Das ist nicht nur für die Kunden interessant, sondern auch für die Channel-Partner, die Cloud-Lösungen und -Dienstleistungen anbieten wollen“, erläutert Goldbrunner. Dies spiele vor allem Systemintegratoren und Systemhäusern in die Karten, da sie ein großes Interesse an Services haben und nicht nur an reinem Warengeschäft. Ende April konnte der Anbieter im Jahresvergleich einen 24-prozentigen Partnerzuwachs verzeichnen. Und die bisherigen Geschäftszahlen würden diese komfortable Situation für Nutanix auch widerspiegeln, resümiert Goldbrunner.

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Über den Autor

 Melanie Staudacher

Melanie Staudacher

Volontärin, Vogel IT-Medien GmbH