Nutanix Next 2025 Nutanix schwimmt auf der VMware-Welle

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Bilanz nach knapp einem Jahr im Amt: Der neue Geschäftsführer von Nutanix Germany, Thomas Herrguth, eröffnete die .Next-Konferenz in Darmstadt und berichtet gegenüber IT-Business von drei neuen Maßnahmen für Kunden, Partner und Angestellte.

Thomas Herrguth leitet seit Februar 2025 als General Manager das Deutschlandgeschäft von Nutanix. Ende November eröffnete er die .Next-Konferenz in Darmstadt und zog anschließend nach knapp einem Jahr im Amt gegenüber IT-Business Bilanz. Die fällt äußerst positiv aus, zumal sein Unternehmen, wie es ein Anwender nannte, „auf der VMware-Welle schwimmt“. Er vermittelte den Eindruck: Die Kunden springen wegen Broadcom gerade wie panische Fische ins Boot von Nutanix.

Dabei wird geflissentlich ignoriert, dass die unmittelbar vor der Veranstaltung ausgegebenen Quartalszahlen wenig erfreulich ausfielen, die Nutanix-Aktie sackte im nachbörslichen Handel um 16 Prozent ab. Auch die Jahresprognose wurde kräftig nach unten geschraubt. Warum? Nutanix-CEO Rajiv Ramaswami hatte Investoren in einer Telefonkonferenz darüber informiert, dass sein Unternehmen im abgelaufenen Quartal 640 VMware-Kunden gewinnen konnte, die wenigstens einen VMware-Dienst zugunsten eines Nutanix-Angebots aufgegeben haben. Offenbar waren die Anleger aber von noch einigen mehr ausgegangen.

Ramaswami verwies auf zahlreiche Herausforderungen bei der Migration: „Wir eruieren Bereiche, in denen unsere Lösung bestimmte Arbeitslasten oder Anwendungsfälle übernehmen kann. So haben wir beispielsweise eine sehr gute Datenbankmanagementlösung und ein gutes Kubernetes-Angebot. Genau hier versuchen wir, uns zu differenzieren und uns auf bestimmte Anwendungsbereiche zu konzentrieren.“ Nichtsdestoweniger habe man mehr Aufträge als erwartet verzeichnet, deren Starttermine lägen aber außerhalb des Quartals.

Das trübte die Stimmung am Veranstaltungsort Darmstadt nicht – man stellte sich mal um mal als beste Alternative zu VMware und Broadcom dar. „Dabei bin ich kein Verächter der VMware-Technologie“, erklärte Herrguth, der von 2019 bis 2024 fast fünf Jahre für den Virtualisierungsspezialisten gearbeitet hat, zuletzt als Country Leader Germany und davor als Direktor der Financial Services. „Aber Broadcom verfolgt eine Strategie, die nicht die meine ist.“ Neben ihn hat es viele ehemalige VMware-Mitarbeiter zu Nutanix gezogen, so etwa Christine Hensel, die bei Nutanix seit Oktober 2024 als Director Systems Engineering den gesamten Bereich der technischen Kundenberatung verantwortet.

Wie schon sein Vorgänger Peter Goldbrunner will Herrguth VMware-Kunden, die die Vorgänge der vergangenen zwei Jahre ähnlich sehen, mit offenen Armen empfangen. Und diese kommen, wie gesagt, angeblich zahlreich – ein Beispiel dafür nannte der Geschäftsführer: „Man sei gerade dabei, eine ‚gigantische‘ Summe an Cores beim neuen Vorzeigekunden Finanz Informatik der Sparkassen-Finanzgruppe zu überführen und sei sicher, das Projekt ‚in time‘ abzuschließen“, so Herrguth. Das sei, wie bei allen anderen ehemaligen VMware-Kunden auch, sehr wichtig, weil sonst doppelte Lizenzgebühren anfielen.

Drei wichtige Maßnahmen seit Amtsantritt

Die neuen Kunden erwartet eine intensivierte Betreuung, die eine der drei Baustellen ist, die der Geschäftsführer laut eigenem Bekunden dieses Jahr bereits anging. „Wir streben eine 1:1-Betreuung an“, beteuerte Herrguth. „Wir wollen ihr neuer Fels in der Brandung sein.“ Das soll durch zwei Maßnahmen erreicht werden: Zum einen durch eine „hohe zweistellige Zahl an Technical Account Managern (TAM) vor Ort“, die von Nutanix selbst – also nicht von den Partnern – stammen. Herrguth würde am liebsten einen TAM pro Kunde einstellen – zu Beginn seiner Amtszeit habe es dagegen lediglich einen für alle Kunden gegeben. Die neuen Berater stünden in engem Kontakt zum Entwicklungsteam in Berlin und vor allem in den USA. „Unser deutsches Team kann Wünsche unserer Anwender äußern, die dann in Amerika extrem schnell umgesetzt werden.“

Apropos Wünsche: Als zweite neue Maßnahme verstärkt Herrguth gerade das deutsche „Customer Advisory Board“ (CAB), das den Bedürfnissen sowohl der Kunden als auch der Partner gerecht werden soll – vor allem, wenn es sich um große handelt. „In Deutschland verfügen wir über etwa 15 bis 20 Kunden, denen wir damit eine entsprechende Bühne bieten“, so Herrguth. „Für die werden unsere Techniker auch aus den USA eingeflogen, um sich mit ihnen über ihre Herausforderungen und unsere Lösung dafür abzustimmen.“

CABs gibt es bei Nutanix mindestens seit 2013, nun würden sie aber gezielt ausgebaut: „Unser CAB besteht in der Regel aus leitenden Managern auf C-Level und Vizepräsidenten. Hier rücken die Produkte stärker in den Fokus. Zwar wird weiterhin die allgemeine Geschäftsstrategie diskutiert, doch konzentrieren sich diese Sitzungen häufig auf die Produkt-Roadmap, die Lösungsausrichtung und die Weiterentwicklung unseres Angebots“, so Herrguth.

„Gleichzeitig investieren wir massiv in Ausbau und Qualifizierung unserer Partnerlandschaft sowie in unsere eigene Channel-Organisation. Außerdem haben wir im aktuellen Geschäftsjahr ein eigenes Programm für Managed Service Provider aufgelegt, für die und deren Kunden unser Angebot einen echten Vorteil verschaffen kann“, ergänzt Silvia Niederfahrenhorst, seit November vergangenen Jahres Director of Channel & Ecosystems für Deutschland. „Mein primäres Ziel besteht darin, gemeinsam mit unseren Partnern die Chancen im Markt für hybride Multicloud-Lösungen zu erschließen.“

Eine dritte und für Herrguth wichtigste neue Maßnahme zielt nicht auf Kunden und Partner, sondern auf die eigene Belegschaft: Herrguth setzt sich vehement für den Aufbau einer familiären Beziehung zwischen den Nutanix-Mitarbeitern ein. Er legt größten Wert auf eine enge Abstimmung, Transparenz und Teamgeist innerhalb der Organisation: „Einzelkämpfertum bringt uns nichts – was zählt, ist die Gemeinschaft. Einmal in der Woche treffen sich beispielsweise alle deutschen Verantwortlichen, um sich abzustimmen. Sie müssen jeden einzelnen Mitarbeiter in unsere Vision einbinden, was die Zufriedenheit der Belegschaft bereits signifikant erhöht hat. Die Mitarbeiter fühlen sich mitgenommen – wir wollen eine Unternehmenskultur, die Spaß macht.“

Zwei neue Kooperationen richten den Blick zudem auf zwei Zielgruppen, denen Herrguth und Hensel besondere Aufmerksamkeit schenken wollen: auf die bereits erwähnten Managed Service Provider (MSPs) und den Mittelstand.

Mit der Telekom in den Mittelstand

Die eine neue Kooperation ist Nutanix mit der Telekom eingegangen. Eine gemeinsam zusammengestellte Hybrid-Cloud-Lösung sei speziell auf den deutschen Mittelstand zugeschnitten. Sie besteht aus dem hyperkonvergenten Software-Stack von Nutanix, Hardwarelösungen des langjährigen Nutanix-Partners Dell Technologies sowie Dienstleistungen der Telekom. Zu Letzteren gehören abgesicherte private Verbindungen zu den Kundenstandorten sowie Backup-Services und zusätzliche temporäre Ressourcen wie GPUs aus der Open Telekom Cloud.

„Das Ziel unseres gemeinsamen Co-Innovation-Ansatzes ist es, IT-Ressourcen und datenlastige Workloads etwa im Rahmen von GenAI- und Agentic-AI-Projekten einfach und zu einem attraktiven Preis über eine deutsche, souveräne Cloud verfügbar zu machen. Telekom Deutschland ist für uns der ideale Partner“, so Herrguth.

Die GPUs dafür können, wie bereits erwähnt, aus der Open Cloud der Telekom kommen, während die Daten im Rechenzentrum des Kunden verbleiben, schlug Andreas Eisenreich, CTO Cloud & Infrastructure bei Deutsche Telekom, vor. Die Open Telekom sei seit rund zehn Jahren auf dem Markt, ihre Vorzüge seien dem Mittelstand aber zu weiten Teilen unbekannt.

Mit TD Synnex auf MSPs zielen

Die zweite neue Kooperation hat Nutanix mit TD Synnex unterzeichnet. Sie zielt auf den Markt für MSPs, den VMware nach Aussagen von Herrguth weitgehend preisgegeben hat. Dem langjährigen Partner wurde neu der Status als „Service Provider Aggregator (SPA)“ verliehen. Der Distributor vertreibt seitdem das Nutanix-Portfolio an Service Providern (SP) in Deutschland, inklusive eines rein verbrauchsabhängigen Abrechnungsmodells. Das senke die Kapitalkosten und verbessere den Cashflow sowohl für den SP-Partner als auch für deren Kunden.

„Unser Service-Provider-Aggregator-Modell lässt Serviceprovider unsere Lösungen rein verbrauchsabhängig beziehen und dieses Bezahlmodell direkt an ihre Kunden weitergeben“, berichtete Herrguth in Darmstadt. „So lassen sich hochperformante IT-Landschaften für GenAI und Agentic AI sowie zur Unterstützung von digitaler Souveränität erstellen.“

Azure Virtual Desktop für hybride Umgebungen

Bereits im Vorfeld der .Next, nämlich auf Microsofts Hausmesse Ignite, hatte Nutanix mitgeteilt, dass die Nutanix Cloud Platform künftig Microsofts Azure Virtual Desktop unterstützen wird. Anwender können den Desktop bald lokal auf dem Nutanix-AHV-Hypervisor betreiben. „Das eröffnet unseren Kunden mehr Wahlmöglichkeiten für virtuelle Desktops, egal ob sie ihre On-Premises-Umgebungen modernisieren oder in hybride Cloud-Umgebungen expandieren“, erläuterte Hensel. Sie seien damit in der Lage, je nach Gusto Microsoft-Anwendungen wie Microsoft 365, Teams, Entra oder Sicherheitsdienste auch mit grafikintensiven Workloads zu nutzen.

Überhaupt konnte die Spitze von Nutanix Deutschland den Begriff „Wahlfreiheit“ gar nicht oft genug in den Mund nehmen: „Das ist ein gewaltiges Thema für jeden Anwender, der Daten zwischen einer bestehenden Infrastruktur und Clouds, welcher Art auch immer, hin- und herschieben muss“, so Herrguth. Alles, was in Darmstadt präsentiert worden sei – allen voran eine bereits im Sommer eingegangene, intensivierte Partnerschaft mit Pure – ziele dementsprechend auf mehr Wahlfreiheit für Anwender ab, fügte Hensel hinzu. Das ist offenkundig bereits seit Jahren das Credo von Nutanix, von dem der Spezialist für hybride Cloud-Umgebungen einfach nicht lassen kann.

Hensel leitet das gesamte lokale Team der Pre-Sales-Abteilung und schlägt damit die Brücke zwischen der technischen Plattform von Nutanix und den IT-Strategien der Kunden. Vor ihrem Wechsel zu Nutanix war sie fast sechs Jahre in leitenden Positionen bei VMware (später Teil von Broadcom) tätig. Sie ist Diplom-Informatikerin mit Abschluss von der Technischen Fachhochschule Berlin.

Im Gespräch mit IT-Business nennt Herrguth drei Hauptthemen, die ihn umgetrieben haben:

• Kundenfokus: Er legt den Schwerpunkt auf den Kundenerfolg und die Zufriedenheit mit den Nutanix-Lösungen.

• Partnernetzwerk: Intensivierung der Zusammenarbeit mit den Partnern von Nutanix (Channel).

• Marktüberzeugung: Unternehmen aller Größen und Branchen von den Vorteilen der hybriden Multicloud zu überzeugen, die er als zukunftsweisendes IT-Betriebsmodell für die Wettbewerbsfähigkeit deutscher Unternehmen ansieht.

• Interne Prioritäten: Er legt Wert auf enge Abstimmung, Transparenz und Teamgeist innerhalb der Nutanix-Organisation.

Über Thomas Herrguth

Thomas Herrguth verfügt über langjährige Management- und Vertriebserfahrung in der IT-Branche. Bevor er zu Nutanix wechselte, war er als Area Vice President of Sales für Central EMEA (Deutschland, Österreich, Schweiz) bei Cohesity tätig. Zuvor verbrachte er fast fünf Jahre bei VMware – zuletzt als Country Leader Germany – und verantwortete dort zuvor den Bereich Financial Services. Insgesamt elf Jahre war Herrguth bei Oracle beschäftigt, unter anderem als Head of Systems Germany und Mitglied der Geschäftsleitung. Er hat Volkswirtschaftslehre an den Universitäten Mannheim und Heidelberg studiert.

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