Wie Trend Micro die Partner bei Spezialisierungen unterstützt Neue Kompetenzen für die SMB-Cloud aufbauen

Redakteur: Dr. Andreas Bergler

Angesichts veränderter Bedrohungsszenarien müssen sich sowohl Anbieter als auch Dienstleister im Security-Umfeld prinzipiell neu aufstellen. IT-BUSINESS sprach mit Frank Schwittay, Managing Director Central Europe bei Trend Micro, über die neuen Potenziale für den Fachhandel.

Firmen zum Thema

Frank Schwittay, Managing Director Central Europe bei Trend Micro
Frank Schwittay, Managing Director Central Europe bei Trend Micro

ITB: Sie haben sich vier Jahre mit einer Erneuerung des Partnerprogramms von Trend Micro Zeit gelassen. In einer Zeit, in der jede Sekunde mehrere neue Malware-Exemplare ins Internet losgelassen werden, mutet dies – gerade für einen Security-Spezialisten – recht lange an. Was hat hier so gedauert?

Schwittay: Den sich verändernden Bedrohungsszenarien begegnet Trend Micro stets mit innovativen Technologien wie zum Beispiel dem Smart Protection Network oder den Lösungsansätzen für virtualisierte Umgebungen. Virtualisierung und Cloud Computing führen dazu, dass Netzwerkinfrastruktur und Security zusammenwachsen. Und solche Veränderungen haben Einfluss auf die Wertschöpfungskette im Markt und folglich auch auf die Geschäftsmodelle. Wir realisieren sämtliche Umsätze über unsere Partner. Insofern ergreifen wir jetzt die Chance, unsere Zusammenarbeit mit den Partnern zielgerichtet und vor allem zukunftssicher auszubauen. Um diese Bewegungen im Markt zu erfassen, war es jedoch notwendig, die Partner aus dem Channel erst einmal anzuhören. Wir haben seit April dieses Jahres über 18.000 Reseller im gesamten EMEA-Raum befragt. In Deutschland haben wir mit den Top-30-Partnern und allen unseren Distributoren intensive Gespräche geführt. Herausgekommen ist dabei ein sehr klares, aber auch flexibles Partnerprogramm mit dem eindeutigen Ziel, bevorzugter Anbieter für unsere ausgewählten Partner zu sein.

ITB: Das Programm gliedert sich jetzt in vier statt wie bisher in drei Partnerstufen. Hinzu kommen neue Spezialisierungen, in denen sich die Partner auf allen Stufen Ihres Programms engagieren sollen. Inwiefern sind diese Spezialisierungen eine Voraussetzung für das Erreichen der einzelnen Stufen?

Schwittay: Durch Spezialisierungen stellen wir sicher, dass unsere Partner in ausgewählten Themenfeldern sowohl in technischer als auch in vertrieblicher Hinsicht besonders kompetent sind. Im Prinzip entsprechen die Stufen Gold, Silber und Bronze den bisherigen Stufen Affinity One, Affinity Plus und Affinity. Das heißt, die alten Stufen werden in die entsprechenden neuen umgewandelt. Als neue Stufe kommt die Platin-Partnerschaft oben drauf. Mit allen Partnern haben wir aber sehr intensive Gespräche zu möglichen Spezialisierungen geplant. Um hier einen Anreiz zu setzen: Partner können ab jetzt über Ausbildung, Commitments und eben auch über Spezialisierungen auf der Stufenleiter nach oben gehen. Auf der anderen Seite muss die Qualifikation eines Partners auch jederzeit überprüfbar sein, um einen bestehenden Status beizubehalten. Die Partner, die sich kontinuierlich weiterbilden und so ihr Commitment zeigen, sollten wissen, dass sie sich in einem hoch qualifizierten Umfeld bewegen.

Bildergalerie

Wie Trend Micro Partner auf dem Weg zur Spezialisierung unterstützt, lesen Sie auf der nächsten Seite.

(ID:29541550)