Auerswald auf dem Weg zum ITK-Anbieter Mit konvergenten Systemen die Großkunden adressieren

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Dr. Andreas Bergler / Dr. Andreas Bergler

Das Zusammenwachsen von IT und TK findet für Auerswald nicht nur von Seiten der IT-Systemhäuser statt. Auch die klassischen TK-Partner sollen noch mehr von der Konvergenz profitieren. Key Account Manager Benjamin Schuppener hat mit Partnern jeder Couleur noch „Großes“ vor.

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Benjamin Schuppener, Key Account Manager IT Region DACH, Auerswald
Benjamin Schuppener, Key Account Manager IT Region DACH, Auerswald
(Bild: Auerswald)

ITB: Auerswald bewirbt sich um die Gunst des IT-Channels. Wie kommt es dazu?

Schuppener: Lassen sie mich das mal so formulieren. Wir sind ja zu 100 Prozent auf das Partnergeschäft ausgerichtet und das seit über einem Jahrzehnt. Dabei wächst der Umsatzanteil aus dem Bereich IT-Systemhaus kontinuierlich. Die lang ersehnte Konvergenz zwischen TK und IT greift nun also spürbar. Aus diesem Grund werden wir hier mehr Sichtbarkeit für unsere Produkte und unser Partnermodell schaffen. Wir glauben, ein interessanter Hersteller mit entsprechend margenträchtigen Produkten zu sein.

ITB: Die Konvergenz zwischen IT und TK ist ein viel belastetes Thema. Würden Sie sagen, dass jetzt der Durchbruch geschafft ist?

Schuppener: Ich gebe Ihnen da vollkommen Recht. Ich habe nicht wirklich einen Vergleich zu anderen Branchen, jedoch manchmal den Eindruck, dass in der ITK gerne mal Visionen schnell hochgepusht werden. Das gilt für Technologien, aber auch für Absatzmodelle. Ein Beispiel: Um das Jahr 2000 wurde über die verschiedensten Kanäle propagiert, dass es den Fachhandel so in dieser Form nicht mehr lange geben wird. Als Allheilmittel wurden damals die Consumer Electronics hochgejubelt. Es wurde unterstellt, dass der Fachhandel zum großen Teil mit der Vermarktung von ganzheitlichen CE-Lösungen in den privaten Haushalten überleben könne. Dieses Geschäft gibt es heute, das ist richtig. Aber der Stellenwert ist gering, die Fachhandels-Struktur ist doch dafür gar nicht ausgelegt. Also werden unsere deutschen mittelständischen Unternehmen, entsprechende Verschiebungen berücksichtigt, nach wie vor durch den Handel bedient. Für meinen Geschmack wurde der Trend der Konvergenz zu früh erwartet, heute jedoch ist diese durchaus gegeben. Etablierte IT-Systemhäuser bieten ganzheitliche ITK-Lösungen, und das ist auch die zunehmende Forderung der Industrie. Hier gibt es keine Trennung mehr. Der deutliche Umsatzzuwachs in der IT belegt das exakt. Denn die Konvergenz und unsere All-in-One-Lösungen sichern den IT-Systemhäusern nicht nur die Zufriedenheit der Kunden, sondern ermöglichen auch eine lukrative Margengewinnung über den TK-Absatz. Unseren konsequenten Weg mit unseren reinen TK-Partnern aus dem Bereich der Elektroinstallation werden wir hierbei nicht verlassen.

ITB: Der Wettbewerb im TK-Umfeld hat sich in den letzten Jahren deutlich konsolidiert, der Markt ist aber noch hart umkämpft. Warum sollte ein Systemhaus gerade Auerswald als Partner wählen?

Schuppener: Eben weil wir ein echter Partner sind. Die Fachhändler leben nicht vom Produkt und dessen Features. Diese sind lediglich die Grundlage um Margen zu sichern. Die Differenzierung liegt im Geschäftsmodell. Und exakt dieses Verständnis muss der Hersteller haben. Wir haben seit 15 Jahren ein entsprechendes Partnermodell. Und dieses lebt von profunden greifbaren Vorteilen. Wir haben intensiv daran gearbeitet, dass sich Fachhändler dadurch auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren können. Zudem können Sie sich unsere Partnerlandschaft wie eine Familie vorstellen. Wir pflegen die Kommunikation auf Augenhöhe und haben eine intensive Bindung zum Handel.

Die konkreten Vorteile für Partner finden Sie auf der nächsten Seite.

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