Mit konvergenten Systemen die Großkunden adressieren

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Infinigate Deutschland GmbH

Heidelberg iT Management GmbH & Co. KG

peoplefone GmbH

Auerswald GmbH & Co. KG

Riba Business Talk GmbH

ITB: Können Sie uns Beispiele aus Ihrem Partnermodell geben? Wovon profitieren die Partner denn exakt?

Schuppener: Unsere Partner genießen eine Reihe von Vorzügen. So können sie an einem Bonussystem teilhaben, welches echte Vorteile hat. Mit jedem Kauf von Produkten werden Bonuspunkte gutgeschrieben und regelmäßig in Form von Schecks ausgezahlt. Einkäufe von Ersatzteilen, Zubehör oder Software in unserem Online-Shop Districom werden mit unmittelbaren Sonderkonditionen belohnt. Gleiches gilt für unsere Direktseminare. Hier stehen sechs Themenschwerpunkte an unterschiedlichen Veranstaltungsorten zur Disposition. Die Seminare befähigen unsere Partner, vom margenträchtigen Geschäft zu profitieren. Sie sind also sozusagen Business Enabler. Auch diese sind für registrierte Häuser mit attraktiven Konditionen belegt. Desweiteren gibt es Vorteile im Servicebereich: Hier profitieren unsere Partner von reduzierten Support-Kosten und kalkulierbaren Pauschalpreisen für Reparaturen. Alles in allem ein hoher kaufmännischer Anreiz für Partner.

ITB: Der Service, also auch die Support- und RMA-Strategie, haben generell eine hohe Bedeutung für das Channel-Geschäft. Wie stufen Sie sich hier ein?

Schuppener: Ich glaube sagen zu dürfen, dass wir hier unsere Hausaufgaben gemacht haben. Die Kundenzufriedenheit ist uns extrem wichtig. Einige Fakten: Systemhäuser beispielsweise profitieren von unserem Support, und das auch an Samstagen. Und hier sprechen wir nicht von First- und Second-Level-Support. Wir wollen Probleme direkt lösen und diese nicht aufwändig weiterreichen. Von daher ist jeder Supportplatz mit unterschiedlichsten Endgeräten ausgestattet. Hier und in unserem Testlabor können Anfragen schnell nachgestellt werden. Oder nehmen sie unsere RMA-Politik. Eingeschickte Anlagen oder Endgeräte verweilen im Schnitt gerade mal 2,5 Tage in unserem Haus. Zusätzlich gibt es die Option auf einen Vorabaustausch. Firmware Updates sind bei uns generell kostenfrei. Auch das ist ein bemerkenswerter Service. Wie bereits erwähnt: Wir haben 15 Jahre genutzt, um ein Service-orientiertes Partnermodell aufzubauen, zu leben und auch immer wieder anzupassen.

ITB: Mit welcher Skalierbarkeit können gehobene Systemhäuser im Lösungsbereich rechnen? Welche Strategie verfolgen Sie hier?

Schuppener: Der Markt nimmt uns allzu häufig als Anbieter für Anlagen bis zirka 120 Teilnehmer war. Das gehört allerdings der Vergangenheit an. Gerade die aktuelle Entwicklung unserer SIP-Endgeräte sowie das neue IP-DECT-System ermöglicht dem Systemhaus die Vermarktung von Auerswald auch in komplexe und größere Industrieprojekte. Zudem haben wir sehr viel im Bereich der Endgeräte getan. Aktuell runden wir hier unsere Produkte im VoIP-Bereich ab. Alle unsere Geräte werden in Deutschland entwickelt und in unserem Hause gefertigt. Dass diese Gegebenheit eine sehr hohe Flexibilität und Dynamik gewährleistet, muss eigentlich nicht gesondert erwähnt werden. Ein weiterer wesentlicher Faktor ist unsere Entwicklungsphilosophie: Wir sehen uns nicht als Hersteller, welcher trendigen Hype-Themen folgt. Unser Fokus liegt bei innovativen und zeitgemäßen Produkten, dessen Vorteile für unsere Partner leicht vermarktbar sind. Und noch eines sei erwähnt. Auch wenn Geräte nicht mehr im Zenit ihrer Nachfrage stehen, ist das für uns kein Grund, diese frühzeitig abzukündigen. Systemhäuser benötigen auch hier eine verlässliche Politik. So führen wir beispielsweise noch immer die Palette der analogen Telefonie.

ITB: Das hört sich gut an. Welchen Herausforderungen müssen Sie sich noch stellen?

Schuppener: Ich sprach gerade die Assoziation von Auerswald als Hersteller für Anlagen bis zu 120 Teilnehmern an. Diese Wahrnehmung haben wir uns selbst geschaffen und müssen dem Markt nun zeigen, dass unsere Technologien eben auch für größere Umgebungen geschaffen sind. Gleichermaßen wird der Name immer wieder mit reinen TK-Anlagen und ausschließlich nur mit diesen in Verbindung gebracht. Dabei sind wir ein durchaus interessanter Anbieter speziell für Endgeräte und haben hier auch einige USPs. Beispielsweise kann unser neues IP-Multizellsystem von Telefonanlagen unabhängig eingesetzt werden und ist geeignet für Installationen mit mehr als 4.000 Teilnehmern. Diese Botschaften auch im Sinne der Partner weiter in den Markt zu treiben, daran arbeiten wir intensiv.

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