Titelstory Wortmann, Systemhaus-Portrait Midland IT hat den Kunden dauerhaft im Blick

Das Systemhaus Midland IT entwickelt sich konsequent zum Managed Service Provider weiter. Dabei arbeitet das Mindener Unternehmen mit Wortmann zusammen und nutzt das gesamte Portfolio der Terra Cloud.

Anbieter zum Thema

Heidelberg iT Management GmbH & Co. KG

peoplefone GmbH

VALLEY IT GROUP GmbH

Als Arbeitgeber erhält Midland IT regelmäßig Bewerbungen. Das Systemhaus aus Minden schreibt aber auch welche. Sucht ein IT-Leiter aus der Region per Annonce einen neuen Mitarbeiter, kann es passieren, dass er einen Brief von Marc Hurrelmann, Geschäftsführer bei Midland, erhält. Dahinter steht die Überlegung, dass die Aufgaben eines Netzwerk- oder Systemadministrators auch durch ein Systemhaus wahrgenommen werden können, das die betreffenden Leistungen als Managed Service erbringt.

Die Methode funktioniert. Freilich nicht immer. Selbst wenn das angeschriebene Unternehmen sich nicht für die Dienste von Midland entscheidet, erhält das Systemhaus aber meist eine freundliche Absage, wie Hurrelmann berichtet. „Eine Broschüre wandert in den Papierkorb. Auf eine Bewerbung erhalten Sie zumindest eine Antwort.“ So bringt sich der Dienstleister wenigstens bei einem potenziellen Kunden, der sich womöglich später daran erinnert, ins Bewusstsein.

Kein Verkaufsdruck

Die ausgetretenen Pfade des Vertriebs haben die Ostwestfalen ohnehin verlassen. Gerade mal zwei Innendienstmitarbeiter beschäftigen sie dafür. Ein Vertriebsaußendienst fehlt komplett. „Wir sehen keinen Sinn darin, das Hamsterrad aus Akquise, Angebot und Abschluss am Drehen zu halten“, betont der Geschäftsführer. „Dadurch haben wir keinerlei Verkaufsdruck, wenn wir beim Kunden gerade keinen Bedarf erkennen.“

Über Mangel an Kundschaft kann sich das Systemhaus trotzdem nicht beklagen. Immerhin betreut es mit knapp 30 Mitarbeitern rund 600 Unternehmen und öffentliche Einrichtungen. Ebenso wenig reißt der Zulauf an Neukunden ab. Die kommen entweder auf Empfehlung von Bestandskunden, von Herstellern oder von anderen Häusern, mit denen Midland partnerschaftlich verbunden ist. Die Mindener gehören der Gruppe der Nordanex Qualified Partner (NQP) an, einem Zirkel von 20 Mitgliedern der Kooperation, die sich mit ihrem Kompetenzspektrum ergänzen.

Immer öfter als MSP gefragt

Kerngeschäft von Midland ist es, Organisationen rund um ihre IT zu beraten sowie Infrastruktur- und Security-Lösungen für sie zu erstellen. Mit steigender Tendenz nimmt der IT-Spezialist bei seinen Kunden inzwischen auch weitergehende Aufgaben als Managed Service Provider (MSP) wahr. „Infrastruktur wird mehr und mehr zur Commodity, mit der Unternehmen so wenig wie möglich zu tun haben wollen“, beobachtet Hurrelmann. Stattdessen suchten sie Dienstleister, die ihnen die Betriebsverantwortung dafür abnehmen.

Der Trend dahin sei unverkennbar. „Bei Mittelständlern mit bis zu 100 Arbeitsplätzen finden Sie heute immer häufiger keine IT-Abteilung mehr.“ Oft sei die Geschäftsleitung ihrer überdrüssig geworden, weil sie die IT-Leute als Bremser wahrnehme. Eine solche Konstellation bezeichnet der Systemhaus-Chef als ideale Voraussetzung für einen MSP. Folglich handelt es sich bei den Ansprechpartnern auf Kundenseite zunehmend um betriebswirtschaftliche Entscheider. Nimmt der Dienstleister einem Kunden den Betrieb der Infrastruktur ab, versucht er einen Teil der Systeme in die Cloud zu migrieren.

Im MSP-Geschäft arbeiten die Ostwestfalen, zu deren Herstellerpartnern unter anderem Dell EMC, Microsoft, Sophos, Veeam und VMware gehören, mit Wortmann zusammen. Dazu nutzen sie das gesamte Leistungsspektrum der Terra Cloud, die der Distributor und Eigenmarkenhersteller in einem Rechenzentrum an seinem Hauptsitz in Hüllhorst bereitstellt. Dort betreibt Midland sowohl Kundensysteme als auch Monitoring- und Management-Tools, die der Infrastruktur- und Security-Spezialist im Tagesgeschäft einsetzt.

Schrittweise Cloud-Migration

Bei der Migration von Workloads in die Cloud geht Midland schrittweise vor – im Sinne der Terra-Cloud-Philosophie von Wortmann (siehe Interview). Noch bevor die Mindener den Einstieg für den Kunden planen, befassen sie sich mit der Exit-Strategie – also damit, wie er seine IT im Zweifelsfall wieder aus der Cloud herausbekommt. Zielsysteme sind zunächst dedizierte Server, auf denen sich On-Premises-Szenarien eins zu eins nachbilden lassen. Erst wenn der Kunde sich mit dem Modell wohlfühlt, denkt Midland gemeinsam mit ihm über weitere Schritte in die Cloud nach.

Das Systemhaus richtet sein Geschäft mittlerweile konsequent auf das MSP-Modell aus. Derzeit erzielt es etwa 40 Prozent seines Umsatzes über Leistungen, die im monatlichen Turnus abgerechnet werden. Bis Ende 2020 möchte Hurrelmann diesen Anteil auf 70 Prozent erhöhen.

Wandel der Kundenbeziehung

Mit dem Service-Modell verändert sich die Beziehung zu den Kunden. Statt sie von Zeit zu Zeit mit Technologie zu beliefern und gelegentlich bei ihnen als Problemlöser aufzutreten, wenn es irgendwo hakt, wird Midland IT zu ihrem dauerhaften Betreuer. Daraus leitet der Geschäftsführer einen Anspruch an sich und sein Team ab: „Unsere Kunden sollen darauf vertrauen können, dass ihr Dienstleister sie auch dann im Blick hat, wenn gerade alles gut läuft.“ Denn eine funktionierende IT-Infrastruktur sei heute für nahezu jedes Unternehmen existenziell wichtig.

Aus den Veränderungen erklärt sich auch, warum der Vertrieb bei einem MSP einen anderen Stellenwert besitzt. Schließlich dreht sich das Kundengespräch nicht mehr um Produkte. Vielmehr erörtert der Dienstleister die Art und den Umfang der Leistungen, die er dem Kunden bereitstellt, um sie gegebenenfalls an dessen Bedarf anzupassen. An die Stelle des Verkaufens treten Beratung und Kundenentwicklung. Wer sich auf IT as a Service einlässt, muss daher ausgetretene Vertriebspfade verlassen.

(ID:44862029)