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Broadliner setzt auf herstellerübergreifende Angebote Ingram Micro startet Loyalty-Programm

Redakteur: Regina Böckle

Nach einem Fachhändler, der nicht mindestens einmal pro Jahr Ware bei Ingram Micro bestellt, muss man lange fahnden. Doch der Dornacher Distributor will – und braucht – mehr. Mit dem Loyalty-Programm, das am 24. April zur IM.Top an den Start geht, soll das gelingen.

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Peter Silberhorn, Director Marketing & eCommerce bei Ingram Micro
Peter Silberhorn, Director Marketing & eCommerce bei Ingram Micro
( Archiv: Vogel Business Media )

Angesichts des breiten Portfolios klickt hierzulande fast jeder Händler mehr oder weniger regelmäßig auf den Webshop von Ingram Micro, wählt die Nummer der Bestell-Hotline oder greift über unterschiedliche Preis- und Produktvergleichsportale auf das Portfolio des Dornacher Broadliners zu. Für das Ingram-Micro-Management ist das ein schöner Erfolg, auf dem man sich aber weder ausruhen will noch kann.

Denn zum einen nutzen Fachhändler im Schnitt rund sieben Distributoren als Einkaufsquelle. Damit fließt ein Teil der Umsätze ganz klar an Ingram Micro vorbei – trotz der hohen Marktdurchdringung von knapp 70 Prozent über alle Kanäle hinweg. Dass die Luft bei den zu erobernden letzten 30 Prozent dünner wird, ist dem hiesigen Branchenprimus durchaus klar.

Zum anderen lebt selbst die an der Kundenbreite gemessene Nummer Eins unter den Distributoren hierzulande zwingend von Wachstumsraten, und der Mitbewerb schläft keineswegs. Im Gegenteil: insbesondere Actebis Peacock und Also lassen derzeit ihre Muskeln spielen.

Per Loyalty-Programm attraktiver werden

Die Dornacher wollen daher künftig erstens jene Reseller als Kunden gewinnen, die tatsächlich noch gar nichts bei ihnen beziehen. Zweitens möchte man Bestandskunden größere Anreize bieten, um ihr Umsatzvolumen stärker Richtung Ingram Micro zu lenken. Genaue Zahlen darüber ermittelt das Unternehmen über das hauseigene CRM-System. Es analysiert seit sieben Jahren sowohl das Kaufverhalten als auch das tatsächliche Umsatzpotenzial der Partner. Das Kundenbindungskonzept »Loyalty-Program« soll nun dazu beitragen, die Differenz zwischen diesen beiden Parametern zu verkleinern.

Dem einzelnen Fachhändler verspricht das Programm, ihn im Tagesgeschäft und beim Aufbruch zu neuen Ufern umfassender und enger verzahnt zu unterstützen. Der Maßnahmenkatalog stellt Tipps und Tools für Marketing und Vertrieb von Produkten und Lösungen zur Verfügung und fördert eine stärkere Kundenbindung.

»Es geht darum, die Programme der Hersteller unter ein Dach zu bringen, um Fachhandelspartnern einen schnelleren Überblick zu verschaffen, so dass er die angebotenen Möglichkeiten auch besser ausschöpfen kann«, erklärt Peter Silberhorn, Director Marketing & eCommerce bei Ingram Micro. Zudem wurden im Loyalty-Programm alle weiteren händlerrelevanten Angebote, wie beispielsweise Bonifizierungen, Finanzierungsmöglichkeiten sowie marketing- und vertriebsunterstützende Maßnahmen herstellerübergreifend gebündelt.

In der Praxis bedeutet dies zum Beispiel, dass ein Systemhauspartner, der sich auf den Verkauf von Server- und Security-Produkten spezialisiert hat, künftig ganz gezielt Informationen und Unterstützung zum Thema Storage erhält, um sein bisheriges Kerngeschäft um ein angrenzendes Feld zu ergänzen.

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