Wachstum und Marktposition stärken Mitel Next 2023: Mit vertikaler Ausrichtung zum Erfolg

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Auf der „Mitel Next 2023“ legt der kanadische Kommunikationsanbieter den Fokus auf das Thema „Vertical Alignements“. Partner sollen so neue Mehrwerte für ihre Kunden schaffen und sich zielgerichteter im Markt positionieren können.

Die Telekommunikationsbranche ist in den letzten Jahren immer kompetitiver geworden, was es für Unternehmen schwierig macht, sich von der Konkurrenz abzuheben. Eine Möglichkeit, sich in diesem hart umkämpften Markt hervorzuheben, ist die Konzentration auf spezielle Branchen oder Märkte, also auf „Verticals“. Auch Mitel sieht hier gute Wachstumschancen. Gemeinsam mit Partnern möchte das kanadische TK-Unternehmen in Bereichen wie Retail, Hospitality und Healthcare künftig weitere Marktanteile gewinnen und zugleich seine Marktposition im UC-Umfeld stärken.

Mehrwerte schaffen

Martin Meitza, Leiter Vertrieb Channel Partner Deutschland bei Mitel erklärt: „Es geht künftig darum, Mehrwertdienste durch Applikationen in ein Ökosystem hineinzubringen. Die Telekommunikation ist ein Element davon – manchmal der strategische oder operative Unterbau. Die Verschmelzung von IT und TK sowie die Konsolidierung werden hier die Transformation im Markt weiter beschleunigen.“

Im deutschen Channel will Mitel dabei vor allem den MLE-Bereich weiter ausbauen. Meitza sieht in diesem Jahr eine Veränderung innerhalb der Partnerlandschaft. Viele Partner wollen ihr Portfolio erweitern und sich zu einem VAD-Partner entwickeln. Gleichzeitig gebe es gerade im SMB-Bereich viele Partner, die wenig oder keine IT-Erfahrung haben.

„Unser Fokus bei der diesjährigen Mitel Next ist deshalb das vertikale Alignement : Wie kann ich in Lösungen denken und mich zu einem Mehrwertpartner in verschiedenen Bereichen entwickeln?“ Wichtig: Dabei soll die traditionell starke Position im SMB-Bereich nicht aufgegeben werden. „Es geht darum, das mittlere Element zu schließen und sowohl neue als auch bereits existierende Partner zu finden, die diese Richtung mit uns gehen wollen“, fügt Meitza hinzu.

Partnerzentierter Ansatz

Eine weitere wichtige Komponente auf der Agenda von Mitel ist das Thema Customer-Life-Cycle-Management (CLM). Das Ziel ist es, die Kundenbindung und -loyalität zu erhöhen, was zu Wiederholungskäufen führen soll. Der zunehmende Trend zu Abo-Modellen im UCC Markt, also die Umstellung von Investitionen in Sachanlagen (Capex) auf laufende Betriebskosten (Opex), bereitet jedoch einigen Partnern und Kunden Kopfschmerzen. Mitel fährt deshalb konsequent einen partnerzentrierten Ansatz und möchte den Unternehmen die freie Wahl lassen – „Your Choice, your Money“. 90 Prozent des Umsatzes generiert der TK-Anbieter durch Partner und Distribution. Dabei wird ein Großteil der Partnerlandschaft über die drei großen Distributoren Also, Komsa und Westcon bedient.

Das Unternehmen bietet sowohl On-Prem, Privat Cloud & Hybrid Cloud als auch Subscription-Lösungen an. Stark nachgefragt werden derzeit vor allem hybride Lösungen. „Das klassische Tischtelefon wird dabei weiterhin in einzelnen Umgebungen bestehen bleiben, jedoch wird dieses für einen Teil der Mitarbeitenden seine Relevanz verlieren. Wir müssen als Unternehmen schauen, dass wir uns mit den Applikationen weiterentwickeln und eine offene Plattform haben, um andere Applikationen und Dienstleistungen mit ins Boot zu holen“, erklärt Meitza.

Maßgeschneiderte Lösungen

Große Verticals für Mitel sind die Sektoren Healthcare, öffentliche Hand, Hotel- und Gaststättengewerbe, Financial Services, Manufacturing und Retail. Diese haben alle sehr spezifische Regulieren und Anforderungen. Um diesen gerecht zu werden, bedarf es oftmals komplexer und modularer Lösungen. Mitel will mehr Integrationsmöglichkeiten bieten, um Teil einer größeren Lösung zu sein.

Martin Bitzinger, Senior Vice President Product Management & Marketing bei Mitel erklärt: „Unser großer Vorteil sind nicht nur die Produkte, sondern auch die Channel-Partner. Diese haben jahrelange Erfahrung, bestimmte Kunden maßgeschneidert zu bedienen. Jedes Land und jedes Vertical ist sehr speziell. Es gibt für jeden Markt eigene Zertifizierungen und eigene zugelassen Softwarelösungen. Das lässt sich nur über die Masse und die Partnerlandschaft präzise abbilden. Und durch unsere offenen Lösungen können die Partner flexibel das liefern, was der Kunde will.“ Bitzinger bekräftigt weiter, dass vor allem Themen wie Security und digitale Souveränität für viele Kunden immer wichtiger werden.

Kunden, die Public-Cloud-Lösungen vorziehen, bedient Mitel über die exklusive Partnerschaft mit RingCentral. Diese Option ist für Kunden interessant, die einen fertigen UCaaS-Service aus einer Hand kaufen möchten. Die Lösung eignet sich also eher für kleinere Unternehmen ohne allzu hohe Regularien und Anpassungswünsche. Bitzinger ergänzt: „Aus unserer Sicht teilt sich der ganze Markt mittlerweile in diese zwei Arten von Lösungen. Für Video-Calls im Backoffice verwendet man beispielsweise eine Cloud-Infrastruktur, während man für unternehmenskritische Bereiche eine externe Lösung aufsetzt. Unseres Front-End bietet diese Flexibilität“.

Wachstumsraten und Unify

In einem Markt, der nicht mehr allzu stark wächst und sich weiter konsolidiert, wird die Kundenbindung immer wichtiger. Das spiegeln auch die Wachstumsraten der UCC-Branche innerhalb der DACH-Region für das Jahr 2022 wieder. Dort konnte Mitel ein Wachstum von lediglich 4 Prozent verbuchen. Gleichzeitig schrumpfte der Gesamtmarkt in der DACH-Region um 12,5 Prozent. In anderen Regionen konnte das Unternehmen deutlich stärkere Wachstumszahlen vorlegen. In der Region META (Middle Eeast, Turkey and Africa) beispielsweise legte Mitel um 37 Prozent zu.

Einen Schub für die DACH-Region dürfte jedoch die geplante Übernahme von Unify darstellen. Anfang des Jahres hatte Mitel die Verhandlungen mit dem französischen IT-Dienstleister Atos über den Kauf des Geschäftsbereichs „Unified Communications & Collaboration Services“ bekannt gegeben. Sollte die Übernahme gelingen, steigt Mitel im DACH-Markt von der Nummer Drei zum Marktführer auf. Wie die Portfolio-Bestandteile und deren Zusammensetzung dann genau aussehen werden, ist aufgrund der noch laufenden Verhandlungen noch nicht bekannt.

Blick nach Vorne

In der Produktentwicklung will Mitel die Themen Deployment, Flexibilität & Total Cost of Ownership vorantreiben. Außerdem sollen Anwendungen wie MiCollab und MiContact Center modernisiert und barrierefrei gestaltet werden. Immer stärker in den Fokus rückt die Künstliche Intelligenz. Bitzinger kommentiert: „Wir sind sehr tief in die Workflows unserer Kunden integriert und wollen innovative Lösungen schaffen, beispielsweise in Form von Chatbots oder Co-Piloten. Aber auch das Thema Analytics haben wir auf dem Schirm.“

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