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IT- Executive Summit 2020

Fujitsu lebt den Samurai-Gedanken

| Autor: Michael Hase

Santosh Wadwa verantwortet seit April 2019 als Head of Channel Sales das Partngergeschäft von Fujitsu in Zentraleuropa.
Santosh Wadwa verantwortet seit April 2019 als Head of Channel Sales das Partngergeschäft von Fujitsu in Zentraleuropa. (Bild: yveskrier.com)

Technologisch werden Anbieter immer austauschbarer, meint Santosh Wadwa, Channel-Chef bei Fujitsu. Was den IT-Konzern einzigartig mache, sei sein japanisch geprägtes Wertesystem. Fujitsu unterstützt den IT-Executive Summit 2020 als Sponsor.

Co-creation ist die Antwort von Fujitsu auf die Digitalisierung. Wie wurde das Konzept bislang durch die deutschen Partner aufgenommen?

Wadwa: Ausgesprochen positiv! In unseren Fujitsu Digital Transformation Centern (DTC) rund um den Globus – eines davon ist in München – praktizieren wir den Co-creation-Ansatz gemeinsam mit unseren Kunden und Partnern. Unser exklusiver Design-Thinking-Ansatz, der bei Fujitsu in Japan entwickelt wurde, kommt bei Systemhäusern, Unternehmen und Institutionen der öffentlichen Hand ausgesprochen gut an, da nicht nur die Technologie, sondern vor allem auch der Mensch und der Nutzen für ihn im Mittelpunkt der Konzeptionierung stehen. Dies gilt insbesondere bei Transformationsprojekten und technologisch anspruchsvollen Themen wie Blockchain oder KI. Viele Themen stoßen bei unseren Kunden auf großen Anklang und tauchen immer wieder auf – wie etwa SAP Hana oder Hybrid IT. Zu solchen Themen bieten wir nun auch Cross-Company-Workshops an. Das Fazit ist eindeutig: Wer einmal dabei war, ist begeistert von dieser Form der Konzeptentwicklung, bei der Experten aus diversen Fachrichtungen an einem Tisch sitzen. Mit dem DTC zeigt Fujitsu einmal mehr, dass wir ein starker Partner in Sachen Digitale Transformation für unsere Kunden und Partner sind.

Für Systemhäuser bedeutet Co-crea­tion, dass sie bei komplexen Kundenanforderungen auf Partner mit anderen Skills zurückgreifen. Müssen sie im Digitalzeitalter aber nicht auch aktiv neue Fertigkeiten ausbilden?

Wadwa: Wer heute erfolgreich als Systemhaus agiert, kann nicht davon ausgehen, dass es immer so bleibt. Die Digitalisierung erfordert kompetente Beratung über die IT-Infrastruktur hinaus. Eine gute Vernetzung mit anderen Partnern, Erfahrung bei der Prozessoptimierung, ein guter Marktüberblick und der richtige Technologiehersteller sind ebenso wichtig. Nicht zuletzt geht es um eine umfassende Unterstützung bei der Konzeption und Implementierung von Lösungen. Großen Systemhäusern wird es leichter fallen, diese Fertigkeiten intern aufzubauen. Doch niemand kann alle Kapazitäten allein aufbieten. An die Stelle des „Ichs“ tritt daher zunehmend das „Wir“ in Gestalt von Partnerschaften. Wir sind hier ein starker Partner für unsere Systemhäuser. Wir bieten zum einen technologisch ausgereifte, zertifizierte Produkte und Lösungen, die auch in bereits bestehende IT-Infrastrukturen integriert werden können, zum anderen das nötige Knowhow und Fachpersonal, um unseren Systemhäusern und ihren Kunden ein guter Berater vor Ort zu sein. Um die Vernetzung und Zusammenarbeit unserer Partner untereinander zu stärken, werden wir darüber hinaus in Kürze einen Fujitsu „Marktplatz“ vorstellen, auf dem sie gezielt Koopera­tionspartner suchen können.

Das IT-Geschäft verändert sich derzeit massiv. As-a-Service-Modelle verdrängen den Produktverkauf. Was bedeutet diese Entwicklung für Partner?

Wadwa: Je erfahrener der Endkunde in IT-Fragen ist, desto mehr wird er individuell auf ihn zugeschnittene Lösungen fordern, die seine Prozesse optimieren, die seine Wettbewerbsfähigkeit erhöhen und die flexibel für Erweiterungen sind. Wer die bieten kann, wird zu den Gewinnern gehören. Das schaffen Systemhäuser aber nur, wenn sie sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und einen starken IT-Partner an ihrer Seite haben, der die übrigen Segmente abdeckt. Ein Beispiel: Vor ein paar Jahren wäre es undenkbar gewesen, dass ein Partner die Cloud Services eines Dritten, etwa von Fujitsu, anbietet. Heute ist es gängige Praxis. Wir halten hierfür ein umfangreiches Produkt-, Lösungs- und Trainings-Portfolio für unsere Partner bereit und unterstützen sie und ihre Kunden verlässlich beim Transformationsprozess.

Weil die Digitale Transformation für Unternehmen ein Muss ist, stellen sie Technologieausgaben auch in konjunkturell schwierigen Zeiten nicht grundsätzlich in Frage. Wird dadurch das Geschäft für IT-Anbieter einfacher?

Ergänzendes zum Thema
 
Zum IT-Executive Summit 2020
 
Zur Person

Wadwa: Deutschland hinkt im Ländervergleich in manchen Bereichen der Digitalisierung hinterher. Das ist schlecht für die Infrastruktur und Wirtschaft unseres Landes, aber gut für die IT-Branche, da ein hoher Investitionsbedarf besteht. Ein wachsender IT-Markt ist aber kein Garant für ein einfaches Geschäft. Mit den Anforderungen unserer Kunden wachsen auch die Anforderungen an Hersteller und Systemhäuser. Wir leben im Zeitalter der zunehmenden technologischen Austauschbarkeit. Was uns von Fujitsu aber einzigartig macht, ist unser Wertesystem, das wir in unserer japanischen DNS tragen und das uns zu einem loyalen, verlässlichen und ehrlichen Geschäftspartner macht. Das zeigen wir auch in unserer erfolgreichen Social-Media-Kampagne für den Channel #ImHerzenEinSamurai.

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