Für Sun-Partner geht die Hänge-Partie weiter

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Lock-Rufe des Mitbewerbs

IBM hat ein Programm aufgelegt, um verunsicherte Sun-Partner zum Umstieg auf IBM zu bewegen, und auch Cisco-Chef Michael Ganser erklärte, es gebe bei Cisco im UCS-Bereich (Unified Communication Server) „bereits sehr attraktive Partner-Programme, die auch für Sun-Partner durchaus interessant sind.“

500 Millionen US-Dollar stellte IBM im April als Finanzierungskapital für wechselwillige Sun-Reseller bereit, die künftig deren IBM Server-, Storage- und Software-Lösungen anbieten möchten. Mit dem Geld sollen Kredite und Projektfinanzierungen ermöglicht werden. Mehrere Dutzend Sun-Partner hätten bereits in den vergangenen sechs Monaten gewechselt, diesen Trend wolle man verstärken, so IBM.

Gerangel bei IBM-Projekten

Allerdings hat IBM wiederum die Zahl der Distributoren dieses Jahr noch einmal erhöht: Actebis Peacock kam neu hinzu, bei Ingram Micro wurde die Zusammenarbeit auf das gesamte Portfolio erweitert, und Arrow ECS erhielt kürzlich den IBM-Software-Vertrag. Wenn jetzt zusätzlich neue Sun-Partner zu der ohnehin breiten IBM-Partnerlandschaft hinzu stoßen, dann könnte auch das Gerangel um die Endkunden-Projekte massiver werden.

Denn die meisten Sun-Partner betreuen große Endkunden. Wenn sie dort Sun-Systeme durch IBM ablösen oder ergänzende IBM-Lösungen einbringen möchten, dann konkurrieren sie automatisch mit einem bestehenden, gesetzten IBM-Partner, der diesen Kunden ebenfalls schon betreut, weil die meisten Großkunden mehrere Plattformen im Einsatz haben.

In Fällen wie diesen kam es schon in der Vergangenheit immer wieder zu Konflikten bei der Frage: Liefert jetzt der langjährige IBM-Partner den Ersatz für die bisherigen Sun-Systeme oder kommt der Sun-Partner zum Zug, der nun erstmals seinen Kunden mit IBM beliefert.

Wenn IBM also von der vertrackten Situation bei Sun profitieren will, muss der Hersteller in Situationen wie diesen Lösungen finden, die für beide Partner akzeptabel sind. Das ist eine komplexe Herausforderung. Auch deshalb braucht es Zeit, bis ein Sun-Partner tatsächlich zu einer anderen Plattform wechselt. Denn dieser Schritt muss sich für ihn auch sehr frühzeitig lohnen.

Die Konkurrenz schläft nicht

Doch ebenso klar ist, dass jeder Tag, an dem Oracle keine klaren Aussagen zur künftigen Sun-Partner-Strategie trifft, der Konkurrenz in die Hände spielt. „Unsicherheiten bezüglich der zukünftigen Strategie von Herstellern im Markt hatten schon immer Auswirkungen auf Umsätze und Marktanteile“, warnt Jan Schubert, Leiter Vertrieb und Marketing bei Sun-Distributor Adiva. Konkret bedeutet das, dass viele Kunden bereits jetzt nach Alternativen zu Sun-Hardware suchen. „Hier hatten wir als Distributor in den letzten Monaten alle Hände voll zu tun, die Reseller bei der Stange zu halten“, so Schubert.

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