Tendenz zu mehr Direktvertrieb, auch bei Service-Verträgen, und kleineres Portfolio Für Sun-Partner geht die Hänge-Partie weiter

Redakteur: Regina Böckle

Während Oracle sich hierzulande weiter über die Sun-Partner-Strategie ausschweigt, werden am Markt Tatsachen geschaffen. Trotz der Lockrufe der Mitbewerber ist der Wechsel zu einem anderen Hersteller für Reseller nicht einfach. Eine kurze Bestandsaufnahme der vertrackten Lage.

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Für Sun-Reseller geht die Hänge-Partie erst einmal weiter. Seit Oracle im April 2009 ankündigte, Sun übernehmen zu wollen, warten sie auf verlässliche und detaillierte Antworten, welche Partner-Strategie der Konzern künftig verfolgen will.

Als das Tauziehen mit den EU-Kartellbehörden am 21. Januar 2010 zugunsten Oracles entschieden war, erwarteten viele in der Branche den großen Wurf. Als der nicht kam, hofften viele Partner auf die ersten Juni-Wochen, denn zum 1. Juni beginnt bei Oracle das neue Geschäftsjahr.

Doch es blieb bei eher allgemeinen Bekundungen. Zu den Themen, die den Partnern hierzulande am heftigsten auf den Nägeln brennen, versprach Oracle jetzt zum wiederholten Male, sich in den nächsten Wochen äußern zu wollen.

Selbst die Distributoren halten sich zurück: Sie verweisen mangels eigener Informationen zurück an Oracle.

Klar ist: Je länger sich die Entscheidungen zur künftigen Sun-Strategie hinziehen, desto breiter wird die Schneise, die Oracle den Mitbewerbern Dell, HP, IBM, Fujitsu – und auch Cisco – schlägt.

Während Oracle zu vielen sensiblen Themen lieber schweigt, werden am Markt allerdings Fakten geschaffen.

Forschung und Lehre

Bei Partnern jedenfalls verhärtet sich der Eindruck, dass sich Oracle aus dem Geschäft im Bereich Forschung und Lehre offenbar zurückziehen möchte – einem Kerngeschäft von Sun. Die Konditionen, die Oracle/Sun hier bietet, sind für Fachhandelspartner nicht mehr lukrativ genug, ist von Vertriebspartnern zu hören, weshalb die Bedeutung dieses Bereichs wohl über kurz oder lang sinken wird.

In diesem Segment müssen traditionell massive Nachlässe auf Listenpreise geboten werden - das könnte der Oracle-Maxime zuwiderlaufen, möglichst hohe Margen einzufahren, vermuten einige langjährige Sun-Partner. „Das ist ein sehr spezielles, komplexes Geschäft, in dem hohe Rabatte und Sonder-Approvals nötig sind. Damit kommt Oracle noch überhaupt nicht zurecht“, berichtet ein Partner.

Unabhängig davon, ob Oracle aus strategischen Gründen aus dem Bereich Forschung und Lehre aussteigen will, oder ob dieser Schritt lediglich der Margen-Orientierung geschuldet ist, das Resultat bleibt gleich: Oracle/Sun macht hier indirekt den Weg frei für die Mitbewerber von Dell, IBM und HP.

Wie sich der Trend zum Direktgeschäft auch in den Service-Verträgen niederschlägt, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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