Für Sun-Partner geht die Hänge-Partie weiter

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Service-Verträge

Multi-Year-Service-Verträge werden bei Oracle nach Aussagen der Reseller nicht mehr genehmigt. Das bedeutet: Der Partner kann mit dem Kunden zwar noch einen Service-Vertrag für das erste „Lebensjahr“ der Maschine abschließen, die Anschluss-Service-Verträge für die folgenden Jahre werden von Oracle direkt mit dem Kunden abgeschlossen – wie es Oracle schon immer im Datenbank-, Middleware- und Applikations-Bereich gehandhabt hat. Bereits nach der Übernahme hatten Oracle-Chef Larry Ellison und Oracles President Charles Phillips unmissverständlich klargemacht, dass sie die Strategie aus Oracles Software-Business auf den Sun-Hardware-Vertrieb übertragen wollen, um aus dem seit Jahren defizitären Sun-Business möglichst schnell eine rentable Tochter zu machen.

Mehr Direktvertrieb

Judson Althoff, der bei Oralce als Senior Vice President weltweit das Alliance- und Channel-Geschäft verantwortet, hatte zwar in seiner Video-Ansprache die Sun-Partner willkommen geheißen, zur Teilnahme am Oracle Partner Network aufgefordert und betont, Oracle werde weiterhin in die Sparc- und Solaris-Technologie investieren. Details blieb er jedoch schuldig. Oracle-Chef Larry Ellison fand mit Blick auf die Gewichtung des Channels dagegen sehr klare Worte, die deutlich machten, dass offenbar der Direktvertrieb von Sun-Servern auf Kosten der Reseller forciert werden soll: „Wenn Partner nur als Reseller tätig sind, geht Oracle lieber direkt zum Kunden“. Partner müssten den Kunden einen – bislang nicht näher definierten - Mehrwert bieten, um ihre Daseinsberechtigung zu erhalten. Der Plan sieht weiter vor, langfristig die Top-4.000 Kunden weltweit direkt zu betreuen. Außerdem soll der interne Vertrieb bei Direktgeschäften höhere Provisionen erhalten, um das Interesse am Channel-Vertrieb zu verringern, wie Ellison bereits im April erklärt hatte.

Weshalb sich Oracle tatsächlich vom x86-Geschäft trennen könnte, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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