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Analyse von IQITS

Erfolgsfaktor Zertifizierungen

| Autor: Sarah Böttcher

Neben Knowhow und Kundennähe, ist die deutliche Kennzeichnung von Zertifizierungen einer der Erfolgsfaktoren für Systemhäuser.
Neben Knowhow und Kundennähe, ist die deutliche Kennzeichnung von Zertifizierungen einer der Erfolgsfaktoren für Systemhäuser. (Bild: Pixabay)

Größere Systemhäuser demonstrieren Fachkompetenz durch Zertifizierungen namhafter Hersteller. Kleinere Systemhäuser und IT-Dienstleister scheuen hingegen Aufwand und Kosten.

Kleinere Systemhäuser und IT-Dienstleister müssen ihre Zertifizierungen deutlicher kennzeichnen. Statt einer eindeutigen Kennzeichnung behelfen sie sich oft durch „kreative Logo-Verwendungen“. Dies belegt eine Auswertung der Webauftritte von 140 KMU-Systemhäusern und -Dienstleistern durch das Beratungs- und Coaching-Unternehmen IQITS.

Griff in die Trickkiste

„Kleinere Systemhäuser und Dienstleister greifen deshalb gerne ein wenig in die Trickkiste“, erläutert Harald Knapstein, Inhaber von IQITS, das derzeit bundesweit Analysen nach dem Qualitätsindex IT-RX („IT-Reseller Experience“) durchführt. „Sie kommunizieren ‚Partnerschaften‘ mit Herstellern, mit denen sie ‚bevorzugt zusammenarbeiten‘. Dann prangen auf der Website Markenlogos, die man ohne Zertifizierung verwendet, oder längst veraltete Zertifizierungslogos.“

Knapstein warnt: „Der Experte erkennt den Unterschied. Der Laie aber erhält den Eindruck, der betreffende Anbieter sei auf alle Produkte auch geschult. Dabei schlägt hier nur ein Pfau sein Rad.“ Er rät seriösen Anbietern, Zertifizierungen deutlicher als solche kenntlich zu machen, um sich besser von „kreativer“ Konkurrenz abzuheben.

„Sortimentsbreite kombiniert mit Knowhow und Kundennähe sind die Erfolgsfaktoren des Handels“, so Prof. Dr. Rudolf Aunkofer von der GfK über die IT-Partner des Mittelstands. Die Kombination aus breitem Sortiment und Knowhow können große Anbieter am einfachsten durch Herstellerzertifizierungen zeigen. So ist Zertifikatsvielfalt hier Usus.

„Bei Systemhäusern und IT-Dienstleistern für den kleineren Mittelstand jedoch sind Herstellerzertifizierungen nur in geringer Anzahl zu finden – bei jenen mit Zielgruppe Kleinunternehmen fast gar nicht“, so Knapstein. „Hier zählt immer noch vorrangig der persönliche Kontakt – Zertifikate wollen oder können sich viele kleinere Anbieter deshalb nicht leisten.“

Ergänzendes zum Thema
 
Der IT-Reseller Experience (IT-RX) Index

Zertifikate erfordern Kompetenzen

Hersteller fordern für Zertifikate oft nachweisliche Kompetenz zu Produkten und Technik, die in tage- oder gar wochenlangen Trainings zu erwerben ist. Während der Vorbereitung, der Kurse und der Prüfungen fallen die Mitarbeiter für das Projektgeschäft aus.

Dies ist für kleinere Häuser problematisch, ebenso der Umstand, dass viele Zertifikate personengebunden sind: Verlässt der Mitarbeiter das Unternehmen, sind nicht nur die Kursgebühren, sondern auch Kompetenz und Zertifikat dahin. Zudem sind die Zertifizierungen meist regelmäßig zu aktualisieren.

Ausgezeichnet: Fox IT

Die Fox IT GmbH feierte in diesem Jahr bereits ihr 25-jähriges Firmenjubiläum. Das Unternehmen aus Kirchweidach ist nicht nur einer der ­ältesten IT-Dienstleister in der Region Altötting, sondern auch einer der erfolgreichsten. Dies zeigen die Ergebnisse der Qualitätsanalyse des IQITS – wo Fox IT die höchste Bewertung nach dem IT-RX für den Landkreis Altötting erzielte.

Ein wichtiger Grund für den Erfolg: Fox IT setzte auf die richtigen Themen. Das Unternehmen versteht sich zwar als IT-Komplettanbieter, legte aber frühzeitig einen Schwerpunkt auf den Bereich Security. „Wir haben erkannt, dass es nicht mehr genügt, sich ganz der Verfügbarkeit von IT-Systemen zu verschreiben“, sagt Geschäftsführer Franz Obermayer. „In Zukunft werden die Vertraulichkeit und die Integrität der Daten im Vordergrund stehen.“ Fox IT schärfte sein Profil aber nicht nur durch eine klare inhaltliche Fokussierung, sondern auch durch die gezielte Auswahl von Technologiepartnern.

Franz Obermayer, Geschäftsführer Fox IT
Franz Obermayer, Geschäftsführer Fox IT (Bild: Fox IT)

Das Unternehmen arbeitet mit rund 30 Herstellern zusammen und verfügt über mehr Zertifizierungen als vergleichbare Dienstleister in der Region – ein großer Wettbewerbsvorteil bei der Neukundenakquise. Zu den wichtigsten Partnern von Fox IT gehören heute Dell, Sonicwall, F-Secure, Calvadrive, Lancom, Docusnap, Unitrends, Ekahau und Accantum.

Bei der Erweiterung des Portfolios verlässt sich der IT-Dienstleister vor allem auf eigene ­Erfahrungen. Alle neuen Technologien werden zunächst im eigenen Unternehmen eingesetzt und getestet. „Wir nutzen Lösungen, bevor wir sie als Produkt auf den Markt bringen“, so Obermayer. Mit der Kombination von Innovationsbegeisterung und Umsetzungskompetenz hat sich der Dienstleister das langfristige Vertrauen zahlreicher Unternehmen erarbeitet. Viele Kunden setzen daher auch bei strategischen Projekten im Rahmen der digitalen Transformation auf die ­Unterstützung der Fox IT.

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