Heinekingmedia mit hybridem Vertriebsmodell Display-Direktanbieter geht in den Channel

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Heinekingmedia hat viele Schulen mit interaktiven Displays und digitalen schwarzen Brettern ausgestattet – allerdings bislang immer im Direktvertrieb. Nun baut der deutsche Hersteller für das Enterprise-Geschäft einen indirekten Vertrieb über Partner auf – ohne die Distribution.

Für den IT-Channel war der Display-Hersteller Heineking­media bislang kein Partner. Denn das 2006 in Niedersachsen gegründete Unternehmen verkaufte seine digitalen Tafeln, also interaktive Displays, und die digitalen Schwarzen Bretter praktisch ausschließlich direkt an die Schulträger und soll so mehr als 34.000 Displays an Schulen geliefert haben. Nur dort, wo große Systemhäuser Rahmenverträge mit Kommunen oder Bundesländern abgeschlossen haben, etwa Computacenter mit München oder Datagroup mit Rheinland-Pfalz, waren diese mit im Boot.

Das ändert sich nun. Denn das Unternehmen expandiert mit der Marke Bemotive in das Unternehmensumfeld und bietet hier interaktive Whiteboards, Konferenzlösungen und Digital-Signage-Produkte bis hin zur LED-Wall an. Für dieses Geschäft setzt der Hersteller auf den indirekten Vertrieb über Partner und hat mit Wilfried Tollet einen mit dem Channel vertrauten Manager als Chief Sales Officer an Bord geholt. Er war zuvor in Leitungspositionen bei Firmen wie Clevertouch, Vestel oder Infocus tätig. „Wir sind jetzt auf dem Weg, uns breiter aufzustellen“, sagt Tollet dazu. Das bisherige direkte Vertriebskonzept wird dadurch nicht abgelöst, sondern zu einem hybriden Modell erweitert, in dem der CSO „ein großes Wachstumspotenzial sieht.“ Eigene Vertriebsmitarbeiter sollen sich um die 100 bis 120 Partner kümmern, die Tollet als Ziel nennt. Dabei ist dem Manager durchaus bewusst, dass die Partner hier Bemotive meist als zusätzliche Marke in ihr Angebot aufnehmen. Allerdings werde der Hersteller seine Reseller durch Lead-Generierung unterstützen.

Partnerprogramm startet Anfang 2025

Ein erstes Partnerprogramm soll am 1. Januar 2025 starten. Der Hersteller betreut die Partner direkt, ohne Mitwirkung der Distribution. Mit mehr als 100 Mitarbeitern, einer eigenen Hard- und Software-Entwicklung, einem großen Service-Team und einem eigenen Lager wird sie nicht benötigt. Die Partner sollen primär an Unternehmen verkaufen und die Montage sowie Implementierung der Geräte übernehmen. Service, Support sowie Schulungen der Kunden sollen danach primär über Heinekingmedia erfolgen. Die Händler haben prinzipiell Zugriff auf das gesamte Portfolio, also auch für Schulen bestimmte Geräte. Sie können sie auch an Schulträger verkaufen, die noch nicht Kunden des Herstellers sind.

Die Vorteile für die Partner bei der Kooperation mit dem Hersteller liegen laut Tollet in dessen Produktportfolio, das aufeinander abgestimmte Hard- sowie Software-­Lösungen umfasst und das noch weiter ausgebaut wird. Der Partner könne mit Bemotive seinen Kunden alles aus einer Hand bieten, betont der CSO.

Neue Lösungen für Unternehmenskunden

Mit DSBelements hat der Hersteller Ende November eine modulare Content-Management-Plattform für Bemotive vorgestellt, die sich für die Touch- und die Non-Touch-­Displays des Herstellers nutzen lässt. Sie wird ebenso wie das eigene MDM in Deutschland gehostet. Mit einem Android-Rechner im OPS-Format können auch Displays anderer Hersteller auf die DSBelements-Plattform gebracht werden. Mit dem Einschubrechner lassen sich zudem ältere Displays weiter nutzen, was die Nachhaltigkeit fördert, so Tollet. Ein neues interaktives Whiteboard für Bemotive hat der Hersteller ebenfalls gerade auf den Markt gebracht. Das 4K-Display verfügt über ein EDLA-zertifiziertes Android 13, die KI-unterstützte Workshop-Software Bentimento sowie als Option ein integriertes Brandschutzsystem mit Löscheinrichtung.

Die Partner können das Gerät zudem als Conference-Bundle mit Windows-11-OPS-PC und Logitech Meet-up-Konferenzsystem anbieten. Da es Kunden gibt, die aus Compliance-Gründen keine Systeme mit Android betrieben wollen oder es schlicht nicht benötigen, wird der Hersteller ein interaktives Display ohne Betriebssystem auf den Markt bringen.

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