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Studie von Sana Commerce

Direktgeschäft bremst den Handel

| Autor: Heidemarie Schuster

E-Commerce ermöglicht vielen Unternehmen den direkten Verkauf an Endkunden und die Schaffung zusätzlicher Einnahmequellen. Fast die Hälfte der befragten Unternehmen profitiert bereits vom E-Commerce, und in einigen Regionen und Branchen ist es mehr als die Hälfte.
E-Commerce ermöglicht vielen Unternehmen den direkten Verkauf an Endkunden und die Schaffung zusätzlicher Einnahmequellen. Fast die Hälfte der befragten Unternehmen profitiert bereits vom E-Commerce, und in einigen Regionen und Branchen ist es mehr als die Hälfte. (Bild: Jane - stock.adobe.com)

Es ist zwar schon lange bekannt, dass Hersteller mit Direktvertrieb bei Händlern keine offenen Türen einrennen, aber wie bedroht sie sich tatsächlich fühlen zeigt die Studie „Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19“ von Sana Commerce.

Die Sana-Commerce-Umfrage unter 559 B2B-Unternehmen (Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Distributoren) in Europa, den USA sowie Australien/Neuseeland ergab, dass 41 Prozent (in DACH 39%) E-Commerce nutzen, um ihr Geschäftsmodell zu erweitern. 44 Prozent (in DACH 42%) wollen damit neben dem angestammten Vertrieb über Channel-Partner neue Einnahmequellen schaffen. Dabei setzen viele der befragten Unternehmen E-Commerce als Frontend für ihre Geschäftsbereiche ein, um das Umsatzvolumen zu steigern (global 44%), die Kundenorientierung zu verbessern (global 37%) und in neuen Märkten oder Kundensegmenten wettbewerbsfähig zu sein (global 35%).

In der DACH-Region ist die Gewichtung der Ziele etwas anders gesetzt: Hier rangiert zwar auch die Steigerung des Umsatzvolumens mit 45 Prozent auf Platz eins, an zweiter Stelle kommt jedoch mit 35 Prozent die verbesserte Online-Präsenz. Dieser Wert ist vor allem getrieben durch Österreich und die Schweiz, die bei diesem Aspekt auf Werte von 45 beziehungsweise 44 Prozent kommen. Auf Platz drei (30%) liegt für die DACH-Region die Chance, mit E-Commerce die Vertriebskosten zu senken.

Insgesamt unterstreicht die Studie, dass die große Mehrheit aller weltweit Befragten mit der Implementierung von E-Commerce erfolgreiche Ergebnisse verzeichnet und die gesetzten Ziele erreichen konnte.

B2B-Direktverkauf

Knapp zwei Drittel (64%) der befragten Unternehmen weltweit erwarten, dass Hersteller, Distributoren und Großhändler in ihrer Vertriebskette künftig direkt an Kunden verkaufen werden. In der Region USA/Canada liegt dieser Wert mit 73 Prozent am höchsten und in den Niederlanden mit 48 Prozent am niedrigsten. DACH bewegt sich hier mit 58 Prozent im Mittelfeld.

Die Folgen: Weltweit erwarten 43 Prozent dadurch verschärften Wettbewerb, 33 Prozent befürchten Preisverfall und mit jeweils 31 Prozent sehen die Befragten Risiken für ihre Profitabilität und ihre angestammten Vertriebskanäle.

Für die DACH-Region zeigt sich: 42 Prozent nennen den Preisverfall als Gefahr, deutlich mehr als der weltweite Durchschnitt. Verschärfter Wettbewerb liegt mit 40 Prozent auf Platz 2, gefolgt von Risiken für die Vertriebskanäle mit 30 Prozent.

Die Studie zeigt zudem, dass 63 Prozent (DACH 54%) der Distributoren die Großhändler als größte Gefahr am Markt sehen, was vermuten lässt, dass die Vertriebskanäle vor einer erheblichen Konsolidierung stehen und Unternehmen Konkurrenten aufkaufen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Digitale Transformation mit E-Commerce

Die Implementierung einer E-Commerce-Lösung als Teil Digitalen Transformationsstrategie hat es mehr als der Hälfte (global 52%, DACH 43%) der Unternehmen weltweit ermöglicht, neue Märkte zu erreichen und dem veränderten Kundenverhalten und -bedarf (global 53%, DACH 51%) entgegenzukommen. Die regionalen Unterschiede in DACH: Letzteres hat in Österreich mit 64 Prozent erheblich mehr Zustimmung erhalten. Bei der Frage nach neuen Märkten liegt Deutschland mit 49 Prozent in etwa auf Höhe des globalen Durchschnitts, die Schweiz hingegen mit 22 Prozent deutlich darunter, für Österreich ergeben sich hier 36 Prozent.

79 Prozent (DACH 80%) aller befragten B2B-Unternehmen wollen ihre bestehende E-Commerce-Lösung in den nächsten zwei Jahren modernisieren bzw. ein Upgrade umsetzen. Doch einige nutzen bereits heute innovative Technologien im Vertrieb. So setzen 39 Prozent Virtual Reality für ein personalisiertes Einlauferlebnis (DACH 43%) und 39 Prozent (DACH 34%) planen eine vollautomatisierte Bestellabwicklung mithilfe von Internet of Things.

Über die Studie

Für die Umfrage „Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19“ wurden 559 B2B-Unternehmen in Europa, den USA sowie Australien/Neuseeland vom Marktforschungsunternehmen Sapio im Auftrag von Sana Commerce befragt. 159 der Befragten Unternehmen stammen aus der DACH-Region. Das Panel umfasst Industrien wie Lebensmittel und Getränke, Automobil, Baugewerbe, Gesundheitswesen/Medizinbedarf, Elektronik, Mode und Bekleidung, Haushaltswaren und Möbel, Maschinen und Geräte oder Verpackungsindustrie.

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