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Im Gespräch mit Comteam-Chef Sven Glatter Digitaler Vertrieb als Chance für Systemhäuser

Autor: Sarah Gandorfer

In einem sich verändernden Systemhausmarkt sieht sich die Fachhandelskooperation Comteam gut aufgestellt. Comteam-Chef Sven Glatter spricht über die Herausforderungen, die es derzeit zu bewältigen gibt und den Wandel im Geschäft.

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„Gemeinsam stark“ ist das Motto der Systemhauskooperationen.
„Gemeinsam stark“ ist das Motto der Systemhauskooperationen.
(Bild: frank29052515 - stock.adobe.com)

Die deutsche Systemhauslandschaft konsolidiert sich. Größere Unternehmen kaufen kleinere. Als kleines Systemhaus ist es immer schwerer am Markt zu bestehen. Das geht auch an den entsprechenden Kooperationen nicht vorbei. Es gibt zwei größere Systemhausverbundgruppen: iTeam, unter dem Dach von Synaxon und Comteam, welche zu Electronic Partner gehört. Unter iTeam bündeln sich rund 370 selbstständige Systemhäuser, bei Comteam sind es ungefähr 800 plus rund 350 Startups, die unter dem Namen „Growr“ zusammengefasst sind.

Die Strategie der beiden Gruppen unterscheidet sich. Comteam setzt auf Knowhow-Transfer für Partner, um diesen zu helfen ihre Kunden im kompletten Unternehmensprozess zu unterstützen. Dabei sind Managed Services nur ein kleiner Baustein. Bei iTeam fokussiert man Managed Services und will weg von der Ware. Beide bedienen also die gleiche gleiche Zielgruppe, doch mit anderen Angeboten.

Sven Glatter, Geschäftsführer von Comteam
Sven Glatter, Geschäftsführer von Comteam
(Bild: jochen rolfes photographer)

„Es reicht nicht mehr, wenn sich Fachhändler als reine Projektanbieter aufstellen. Systemhäuser müssen den gesamten Unternehmensprozess der Kunden erfassen. Von der laufenden IT bis zu Datenschutz und Sicherheitsthemen. Wir helfen dabei durch Weiterbildung und Vernetzung, diese nächste Stufe zu erklimmen“, beschreibt es Comteam-Chef Sven Glatter. Die Stärke seiner Verbundgruppe liegt darin, Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen. Aber auch die angebotene Zentralregulierung spielt nach wie vor eine Rolle. Für die angeschlossenen Partner ist es wichtig, einen Kreditrahmen und Zahlungsziele zu haben. Des weiteren dient die Comteam-Zentrale als Sprachrohr zu den Distributoren. Die Zentrale ist so zusagen der Sammelpunkt, in der an den aktuell wichtigen Themen zusammen mit Partnern und dem Beirat gearbeitet wird.

Gute Geschäftsaussichten

Corona hat den Comteam-Partnern Geschäft beschert. Bereits letztes Jahr lief es gut, doch dieses Jahr verzeichnet der Verbund noch mehr Umsatz – egal ob mit Managed Services oder Software. Einige Projekte müssen wegen der Auftragslage bis ins erste Quartal 2021 verschoben werden, so dass dies einen guten Start ins neue Jahr verspricht.

Dem Verbund hat während der Pandemie auch noch eine andere Tatsache in die Hände gespielt. Bereits bevor sich das Covid-19-Virus verbreitete, hatte der Comteam Campus begonnen, sich mit der Nutzung von Social Media sowie Kommunikationsdienste wie Microsoft Teams oder Zoom für digitales Marketing und Vertrieb zu beschäftigen. Anfänglich war das Interesse gering, doch durch den Lockdown stieg es sprunghaft. „Es ist nicht nur der Vertriebsmitarbeiter, der nicht mehr raus zum Kunden kann, sondern ebenso der Techniker“, erläutert Glatter. „Es ändert sich also etwas im gesamten Arbeitsablauf. Ich denke, viele dieser digitalen Kontakte werden zudem aus Kostengründen nach der Pandemie beibehalten werden. Wobei es natürlich eine große Herausforderung ist, über die digitalen Kommunikationswege Emotionen zu transportieren. Emotionen sind wichtig für die Kontaktpflege und den Vertrauensaufbau.“ Derzeit hat das Campus-Team für 2021 bereits 70 Veranstaltungen geplant.

Persönliche Netzwerkpflege, um eine vertrauensvolle Zusammenarbeit aufzubauen, ist das A und O in der Kooperation. Entsprechend werden unter normalen Umständen nicht nur Events zur reinen Wissensübermittlung veranstaltet sondern auch zum lockeren Kennenlernen der einzelnen Partner, beispielsweise auf einer Radtour. Das fiel dieses Jahr flach. Stattdessen werden unter anderem monatliche virtuelle Stammtische angeboten.

Growr

Um die zukünftige Systemhauslandschaft sowie eine neue Generation an Comteam-Partner zu fördern hat der Verbund „Growr“ ins Leben gerufen. Hier werden Startups bei der Gründung und Führung ihres Unternehmens unterstützt, indem Ansprechpartner bei Fragen und Herausforderungen rund um das neue Business zur Seite stehen. Zudem wird sowohl eine Vernetzung der Startups untereinander wie auch mit bestehenden Partnern forciert. Dass das Angebot angenommen wird, zeigt das schnelle Wachstum auf mittlerweile rund 350 „Growr“ innerhalb von drei Jahren. „Ziel ist es, diese Startups zu entwickeln und im deutschen oder auch europäischen Markt zu etablieren“, sagt der Comteam-Chef. „Wir wollen gemeinsam Lösungen entwickeln für die hiesigen Mittelstandsunternehmen.“

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Über den Autor

 Sarah Gandorfer

Sarah Gandorfer

Redakteurin bei IT-BUSINESS