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#ManagedServices Digitale Transformation im Mittelstand mit Salesforce

Autor / Redakteur: Michael Matzer / Sarah Böttcher

Im Markt der Digitalen Transformation bietet das Ökosystem, das Salesforce aufgebaut hat, erhebliche Wachstumsmöglichkeiten. Der Salesforce-Partner Salesfive hat in diesem Ökosystem binnen einen Jahres seinen Umsatz „um weit über 100 Prozent“ gesteigert, wie Florian Gehring, Geschäftsführer bei Salesfive, berichtet. Besonders im deutschen Mittelstand sieht er noch großen Nachholbedarf.

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Der Salesforce-Partner Salesfive versteht sich als ganzheitlicher Digitalisierungspartner für Startups, Mittelständler und Konzerne.
Der Salesforce-Partner Salesfive versteht sich als ganzheitlicher Digitalisierungspartner für Startups, Mittelständler und Konzerne.
(Bild: kentoh - stock.adobe.com)

Nach Erkenntnissen einer Marktstudie von Mittelstand-Digital, einer Initiative des deutschen Bundesministeriums für Wirtschaft, haben noch mehr als die Hälfte aller deutschen Mittelständler ihren Vertrieb unzureichend oder gar nicht digitalisiert. „Teils arbeiten Mittelständler noch mit Excel oder gar Karteien, manchmal setzen sie auf wenig flexible, intern entwickelte Lösungen“, erläutert Timur Nurdogan, Geschäftsführer bei Salesfive. Diese veralteten Lösungen zu warten, lohne sich schlichtweg nicht mehr. Sie müssten folglich im Zuge der Digitalen Transformation ersetzt werden. Bei solch einem Vorhaben spielt jedoch nicht nur die Wahl der passenden Plattform eine große Rolle, sondern auch deren Integration mit den vorhandenen Altsystemen und mit neuen Diensten, die aus der Cloud bezogen werden.

Salesforce, das nur in der Public Cloud betrieben wird, ist weltweit das mit einem Marktanteil von 19,6 Prozent am weitesten verbreitete CRM-System und verfügt nach eigenen Angaben mit 35,2 Prozent im Vertrieb über den größten Marktanteil. Seit wenigen Jahren umfasst seine Plattform die Integrationstechnologie Mulesoft. Mulesofts Anypoint Platform versetzt Kunden in die Lage, nicht nur interne Anwendungen und Services zu modernisieren, sondern auch eine vollständige Sicht auf die Kunden des Nutzers (Customer360) durch Integration auf Daten- und API-Ebene zu erstellen. Ein Mittelständler, der bislang Excel oder eine starre Anwendung genutzt hat, könnte damit einen großen Sprung in Richtung Wettbewerbsfähigkeit machen, und zwar sowohl im B2C- als auch im B2B-Markt.

Mittelständler und Konzerne suchen laut Salesfive beim Anpassen der Prozesse immer häufiger nach erfahrenen Partnern und Expertise. „Der Weg zur digitalen Ideallösung für die eigenen Unternehmensprozesse kann ebenso langwierig wie kleinteilig sein“, erläutert Nurdogan.

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Das Salesforce-Ökosystem

Rund um Salesforce ist ein eng mit dem Konzern verzahntes, aber an sich unabhängiges und eigenständiges Ökosystem von Partnern entstanden. Nach Salesforce-Angaben wird es zwischen 2019 und 2024 weltweit 4,2 Millionen neue Arbeitsplätze und 1,2 Billionen US-Dollar an Einnahmen im Neukundengeschäft schaffen, „vorausgesetzt die jetzige Coronakrise wird positiv bewältigt“, wie Florian Gehring, Mitgründer und weiterer Geschäftsführer bei Salesfive, hinzufügt. „Fast 50 Prozent der Ausgaben für Cloud-Computing-Software werden an die Digitale Transformation gebunden sein und somit fast die Hälfte aller Softwareverkäufe ausmachen“, weiß Sven Strehlke, ein weiterer Geschäftsführer von Salesfive. „2017 war das Salesforce-Ökosystem fast viermal so groß wie Salesforce selbst – bis 2022 wird es laut IDC mit rund 52,5 Milliarden US-Dollar Umsatz fünfmal so groß sein.“

Davon will auch Salesfive weiter profitieren. Wie wachstumsfördernd dieser Markt ist, zeigen zwei Firmenkennzahlen: Von Anfang 2018 bis Anfang 2020 gelang Salesfive eine Vervierfachung des Umsatzes. Das Unternehmen hatte im ersten Quartal 2020 neunmal mehr Mitarbeiter als Anfang 2017, nämlich 60 in Vollzeit sowie acht Werkstudenten. 2020 wurde es zum jüngsten Salesforce Platinum Partner der DACH-Region gekürt.

Eigenständige Vorgehensweise

Salesfive versteht sich als ganzheitlicher Digitalisierungspartner für Startups, Mittelständler und Konzerne. „Wir haben Kunden im Konzernbereich und über 350 erfolgreich abgeschlossene Projekte, davon über hundert mit Folgeauftrag“, berichtet Gehring. „Der Großteil unserer Kunden stammt aber aus dem deutschen Mittelstand, darunter viele Hidden Champions.“ Entsprechend vielfältig seien die Anforderungen an die ideale Prozesslösung. „Wir bündeln daher Erfahrungswerte aus völlig verschiedenen Projekten und Unternehmen, was die effiziente und saubere Implementierung digitaler Lösungen und die Restrukturierung der Prozesse für jeden einzelnen unserer Partner erheblich erleichtert.“ So würden etwa KMU-Kunden von in Startups etablierten Workflows profitieren und vice versa. „Startups setzen erfahrungsgemäß auf sehr effiziente Prozesse, die Prozesse von KMU haben sich hingegen teils jahrzehntelang in der Praxis bewährt.“

Jedes Projekt sei indes verschieden. „Um ein umfassendes Verständnis des jeweiligen Unternehmens und seiner Anforderungen zu erlangen, starten wir daher alle Projekte mit einem Scoping Workshop, in dem wir gemeinsam die Ist-Situation analysieren“, erzählt Gehring. „Daran knüpfen an: das Entwickeln einer geeigneten Strategie, deren Umsetzung, eine Testphase und schließlich das Go-Live.“ Häufig werde Salesfive im Anschluss von Kunden mit der Maintenance der Infrastruktur beauftragt. „Die Leistungen orientieren sich dabei stets flexibel an den Anforderungen der Kunden: von der Salesforce-Implementierung über die individuelle Anbindung an die bestehende digitale Infrastruktur bis zu Managed Service sowie Change Management.“

Workflow ja, aber bitte modern!

Jedes Unternehmen hat seine individuellen Prozesse, die in Workflows gespeichert sind, doch nun modifiziert werden müssen. „Salesforce verfügt über deklarative Tools wie den Process Builder und den Flow Builder, mit denen Workflows aufgesetzt werden können“, berichtet Chris Brown, der Lead Salesforce Architect bei Salesfive. „Die Tools sind intuitiv und gut dokumentiert, die Benutzerfreundlichkeit entsprechend hoch.“

Brown hat als Lead Architect Erfahrung mit größeren Integrationsprojekten. „Mulesoft, dessen offizieller Partner wir sind, ist im Kommen und ermöglicht eine optimierte Implementierung komplexer Integrationen.“ Es werde vor allem für API-Management eingesetzt, wenn es um wiederverwendbare Schnittstellen zwischen vielen Systemen geht. „Für Einzelverbindungen kann die Salesforce API direkt angesprochen werden.“ Er weist darauf hin, dass Kunden oft bereits eine existierende Middleware haben, die im Unternehmen verwendet wird. „Dann nutzen wir die bestehende Infrastruktur.“

Hybrid Cloud, geht das?

Gehring nennt die Konsolidierung der jeweiligen IT und Infrastruktur als vordringliches Ziel, wenn Salesforce eingeführt wird. Weil aber Salesforce nur in der Cloud betrieben werden kann, muss es auch eine Cloud-Strategie geben. „Es gibt keine Möglichkeiten für die Betriebsmodelle Hybrid Cloud oder Self-Hosted oder On-Premises mit Salesforce“, erläutert Brown. „Die Hybrid Cloud kommt bei Salesfive aber in Integrationsszenarien vor, wenn es darum geht, On-Premises-Drittsysteme zu integrieren.“ Hierfür gebe es unterschiedliche Middleware-Technologie wie etwa Mulesoft oder Rapidi, die diesen Ansatz ermöglichten.

Cloud ja, aber sicher!

Für Mittelständler spielt im Zusammenhang mit der Public Cloud die Sicherheit von Unternehmens- und Kundendaten eine wichtige Rolle. Lead Architect Brown entgegnet darauf: „Salesforce erfüllt alle Sicherheitsstandards und ist DSGVO-konform. Bestehen keine gesonderten Sicherheitsbedürfnisse – wie etwa Gesundheits- oder Finanzdaten – hinsichtlich der Datensicherung, bietet es sich an, alle Daten auf Salesforce-Servern zu sichern.“ Personenbezogene Daten seien nach allen geltenden technischen Standards gesichert, und bei der Implementierung würden Best Practices berücksichtigt, um DSGVO-Konformität zu gewährleisten. „Der Mittelständler oder Startup-Gründer fährt damit sicherer als bei den meisten bereits vorhandenen Lösungen“, ist sich Brown sicher.

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