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Ingram Micro Cloud Summit Die Cloud braucht die Distribution

Von Michael Hase

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Der Channel ist im Cloud-Geschäft unverzichtbar. Diese Botschaft vermittelte Ingram Micro auf dem Cloud Summit 2022 mit Nachdruck. Die Cloud braucht aus diesem Grund aber auch die Distribution, und umgekehrt braucht ein internationaler Broadliner die Cloud.

Die Ingram-Micro-Manager Alexander Maier (l.) und Atila Kaplan eröffneten mit ihren Keynotes den Cloud Summit.(Bild: Ingram Micro)
Die Ingram-Micro-Manager Alexander Maier (l.) und Atila Kaplan eröffneten mit ihren Keynotes den Cloud Summit.
(Bild: Ingram Micro)

Cloud Computing begünstige den Direktvertrieb, diese Annahme ist längst widerlegt. Das betonte Atila Kaplan, Director Cloud, Security & Software bei Ingram Micro Deutschland, in seiner Keynote auf dem Cloud Summit 2022 des Distributors. Vielmehr habe sich das Gegenteil als richtig herausgestellt: „Die Cloud braucht den Channel.“ Immerhin gehen 53 Prozent der Unternehmen beim Bezug von Cloud-Diensten laut IDC über Partner. Ein wesentlich größerer Anteil, nämlich 96 Prozent der Kunden, greifen Gartner zufolge beim Design und der Implementierung von Cloud-Lösungen oder bei deren Betrieb auf die Unterstützung durch Dienstleister zurück. Cloud erhöhe die Komplexität der IT, nannte der erfahrene Distributionsmanager als Grund dafür. „Und die Komplexität treibt die Kunden in den Channel.“

Die Wertschöpfung in der Cloud liegt somit für Partner, anders als im klassischen Systemhausgeschäft, primär bei Dienstleistungen und weniger beim Reselling. So erzielen etwa AWS-Partner mit jedem Euro, den ihre Kunden für Cloud-Dienste ausgeben, bis zu zehn Euro mit eigenen Lösungen und Services. Dieses Verhältnis nannte Niclas Otte, SI & Channel Lead DACH bei AWS, in seiner Keynote. Zugleich machte der Manager deutlich, dass das Cloud-Geschäft weltweit „noch am Anfang“ steht. 86 Prozent der Ausgaben für Enterprise-Infrastruktur fließen Gartner zufolge derzeit noch in On-Premises-Installationen.

Die meisten Unternehmen haben laut Otte zwar inzwischen die Vorzüge des Bereitstellungsmodells wie Agilität, Skalierbarkeit und Zuverlässigkeit erkannt. „Das größte Hindernis für die Cloud-Einführung ist jedoch der Mangel an Skills“, wie der Experte mit Hinweis auf Gartner weiter ausführte. Die Unternehmen finden keine Experten am Arbeitsmarkt und sind auch nicht in der Lage, schnell genug neue Mitarbeiter einzustellen und auszubilden.

Support und Services

Vor dieser Problematik steht auch der Channel. Und an diesem Punkt kommt die Distribution ins Spiel. Wie auf dem Cloud Summit in mehreren Sessions aufgezeigt wurde, unterstützt Ingram Micro die Partner zum einen durch Ausbildung und individuelle Beratung, zum anderen durch ein breites Angebot an standardisierten Professional Services und Managed Services.

Der Distributor stellt diese Dienstleistungsangebote für AWS und Microsoft Azure bereit, und zwar als Whitelabel, sodass Systemhäuser sie unter ihrem eigenen Namen vermarkten können. Gerade Partner, die neu in dieses Geschäft einsteigen, können so gegenüber ihren Kunden als Cloud-Dienstleister auftreten, auch wenn ihnen dazu noch notwendige Skills fehlen. Zu den Leistungen, die Ingram Micro als Whitelabel anbietet, gehören Assessments, die Migration von Workloads auf AWS und Azure, das Management von Cloud-Umgebungen und Kostenkontrolle.

Sicherheit und Nachhaltigkeit

Eine weitere Hersteller-Keynote des Cloud Summit hielt Ralph Kink, CTO & Director Technology Commercial Partners bei Microsoft Deutschland. Der Experte widmete sich zum einen den weltweiten Bedrohungen der Sicherheit durch Cyberkriminelle und nationalstaatlich gelenkte Angriffe (Nation-State Attacks). Zum anderen ging er auf Nachhaltigkeit in der und durch die Cloud ein. Dieser Themenkomplex sei für alle Akteure in der ITK-Branche noch relativ neu, erläuterte der Experte. Die Aufgabe bestehe darin, ein sinnvolles Datenmodell zur Erfassung des CO2-Fußabdrucks von Unternehmen zu entwickeln. „Am Ende ist Nachhaltigkeit eine Frage der Daten.“

Zum Ingram Micro Cloud Summit 2022 waren Entscheider und Führungskräfte von Systemhäusern und MSPs am 24. und 25. November ins österreichische Saalfelden gekommen. Zusammen mit Herstellervertretern und eigenen Mitarbeitern zählte Ingram Micro etwa 200 Teilnehmer. Als Sponsoren traten neben AWS und Microsoft zehn weitere Anbieter aus dem Portfolio des Distributors auf: Acronis, Adobe, Avepoint, Docusign, Goto, Trend Micro, Uipath, Veeam, Veritas und VMware. Diese Unternehmen bestritten den größten Teil der Vorträge. Thematisch deckten die Sessions die gesamte Bandbreite an Themen ab, für die es heute Lösungen aus der Cloud gibt, wie Backup, Cybersecurity, Collaboration, Data Management, Digital Workplace oder Robot Process Automation (RPA).

Cloud und Digitalisierung

Dass die Cloud ein Business-Treiber ist, durch den Unternehmen agiler werden, machte Alexander Maier, Chief Country Executive bei Ingram Micro, am Beispiel der eigenen Organisation deutlich. In seiner Keynote ging der Manager auf die Cloud-basierte Plattform Xvantage ein, die den Kern der Digitalisierungsstrategie des Distributors (siehe Kasten) bildet und weltweit dessen E-Commerce-Systeme ablöst. Die Neuheit unterstützt nicht nur die Abwicklung von Transaktionen. Sie soll künftig die gesamte Interaktion von Ingram Micro mit Partnern und Herstellern steuern. Xvantage ermöglicht neue Funktionen wie etwa die automatisierte Empfehlung von Produkten oder die zuverlässige Nachverfolgung von Bestellungen. Mehr Self-Service durch die Partner soll Prozesse verschlanken und die Zeit vom Angebot bis zur Bestellung deutlich verkürzen.

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Die sechs Säulen der Digitalisierung von Ingram Micro

Ingram Micro hat für die eigene Transformation sechs Schlüsselfaktoren identifiziert, die für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Partnern in Zukunft entscheidend sein werden. Der Distributor skizziert diese Faktoren wie folgt:

  • Demand: Technologie verändert nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern auch die Nachfrage selbst. Die Erwartungshaltung der Partner an die Distribution ändert sich durch Erfahrungen mit einer Vielzahl digital genutzter Angebote. Beispiele dafür sind intuitive, personalisierte Benutzeroberflächen, benutzerfreundliche Bestellprozesse, intelligente Empfehlungen, kundenspezifische Lösungen und Subscription-Modelle.
  • Supply: Auf der Angebotsseite ermöglicht die Digitalisierung eine Neubewertung des Kosten-Nutzen-Verhältnisses von Geschäftsbeziehungen. So werden sich künftig viele neue Hersteller erfolgreich vermarkten lassen, selbst wenn ihr Marktpotenzial eingeschränkt ist. In den kommenden Jahren werden unzählige Cloud-basierende Angebote auf den Markt kommen. Der Vertrieb auch nur eines Bruchteils davon wird ohne digitale Plattformen unmöglich sein.
  • Engines: Die bestehenden IT-Tools müssen überdacht und modernisiert, neue Applikationen innovativer Anbieter in die IT-Landschaft integriert werden. Diese digitalen Fähigkeiten erhöhen die Skalierbarkeit von Prozessen und führen zur Steigerung der Kosteneffizienz, indem redundante und manuelle Tätigkeiten automatisiert werden. Die Verbundeffekte führen zu einer Differenzierung im Wettbewerb mit traditionellen Branchenakteuren.
  • Platform: Die Entwicklung einer digitalen Plattform erfordert die Entkopplung der Datenschicht von der bestehenden IT. Dabei müssen die Daten in einen Data Lake übertragen und in die IT-Architektur eingebettet werden. Nur so können Produkt- und Serviceangebot auf Basis von KI-/ Machine-Learning-(ML-)Fähigkeiten in Echtzeit auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden.
  • Ecosystem: Das Ökosystem bringt moderne Applikationen, Technologien und eine Vielzahl von Service Providern zusammen. Ergänzt um die Beratungskompetenz können Partner neue Fähigkeiten und Arbeitsabläufe schneller übernehmen und dadurch schneller und profitabler wachsen.
  • Mindset: Anders als bei herkömmlichen Veränderungsprojekten gibt es bei der Digitalisierung kein festes Enddatum. Es ist daher erfolgskritisch, dass ein Unternehmen ein digitales Mindset entwickelt. Mitarbeiter werden durch Weiterbildung dazu befähigt, Daten, Algorithmen und KI / ML zu nutzen und zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.

Hinter der Entwicklung von Xvantage steht die Erkenntnis, dass auch das B2B-Geschäft zunehmend über digitale Kanäle abgewickelt wird. „Digitale Plattformen haben die Standards für Komfort und Service erhöht und gewinnen in allen Branchen an Bedeutung“, betonte Maier. Die Innovation von Ingram Micro habe das Potenzial, die Distribution und das ITK-Geschäft grundlegend zu verändern. „Es geht nicht um den Verkauf von Technologie, sondern um den Einsatz personalisierter Lösungen. Wir müssen damit beginnen, Probleme zu lösen, indem wir den Kunden zuhören und ihre Bedürfnisse vorhersehen.“

Den Kern von Xvantage bilden autonome, selbstlernende Systeme, sogenannten Engines. die die Funktionen bereitstellen. Sie arbeiten mit aktuellen und historischen Daten, die aus einer Vielzahl operativer Systeme stammen und in einem globalen Data Lake zusammenlaufen. Die Plattform basiert auf einer Cloud-nativen Architektur und wird in einer Hyperscaler-Umgebung betrieben. Dieses Setup ermöglicht es, Xvantage flexibel um neue Features zu erweitern, und zwar so, dass sie zeitgleich in allen Regionen bereitstehen.

Networking und Fortbildung

„Wir haben mit dem Cloud Summit einen sehr wichtigen Impuls gesetzt, um das Cloud-Wachstum in der Distribution weiter voranzutreiben“, fasste Ingram-Micro-Manager Kaplan nach Abschluss der Veranstaltung zusammen. „Die Stimmung war super, die Gelegenheit zum Networking und zur Vertiefung der eigenen Kenntnisse wurde ausgiebig genutzt und das Feedback aller Teilnehmer war rundum positiv.“

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