Dezentrale Struktur macht Bechtles Erfolg aus

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ITB: Durch die dezentrale Struktur steht Bechtle gleichzeitig mit den rein regionalen Systemhäusern im Wettbewerb.

Klenk: Ja klar, aber eben nicht nur. Durch das Bechtle-Geschäftsmodell mit seinen starken Logistik- und Servicebereichen, den zahlreichen Competence-Centern sowie dem zentralen Finanz- und Personalwesen verbinden wir die Fähigkeiten eines großen, leistungsfähigen Unternehmens mit flexiblen Einheiten direkt vor Ort. Das ist einer der wichtigen Erfolgsfaktoren. Bei Themen wie Managed Services oder Hosting haben die meisten, kleineren regionalen Wettbewerber kaum Möglichkeiten, mitzuhalten. Bei der Größe von Bechtle ist es kein Problem, diese zentralen Leistungselemente zu erbringen.

ITB: Wie sind Sie eigentlich auf die Idee gekommen, gerade so zu arbeiten?

Klenk: Vor 25 Jahren war das einfach, da hatten wir nur ein Unternehmen. Wir haben die erste Dekade, also von 1983 bis 1992, ein Systemhaus in Heilbronn aufgebaut und uns dort zum führenden IT-Systemhaus, zum Platzhirsch, entwickelt. Dann haben wir uns Gedanken über die Zukunft gemacht und spürten, dass wir eine Flächendeckung anstreben mussten, um künftig eine Rolle im Markt zu spielen. Wir konnten den Konsolidierungsprozess für uns nutzen und haben im Januar 1993 zunächst den Standort in Würzburg gegründet, im Juli kam dann Chemnitz dazu. So erwarben wir die logistischen Fähigkeiten. Diese »Pilotprojekte« liefen so überzeugend, dass 1994 die weiteren Expansionsschritte folgten. Heute haben wir in der DACH-Region eine einzigartige Flächenabdeckung mit unseren Systemhäusern erreicht.

ITB: Während Bechtle in die DACH-Region drängt, expandieren zwei große österreichische Systemhäuser nach Deutschland. ACP möchte künftig hierzulande unter die Top-Ten der Systemhäuser. Bereitet Ihnen das Sorge?

Klenk: Es gibt in dieser Liste riesige Unterschiede zwischen den beiden ersten und den Plätzen sieben, acht, neun und zehn. Wenn Sie die deutschsprachigen Märkte ansehen, dann ist es so, dass das Verhältnis der Kaufkraft zwischen Deutschland und Österreich oder auch der Schweiz, ganz grob bei eins zu acht liegt. Wir haben schon immer gesagt, dass wir Flächendeckung in den deutschsprachigen Regionen anstreben. Wir haben das in Deutschland und in der Schweiz weitestgehend erreicht und sind ganz aktuell seit Mitte Juli auch mit einem ersten Systemhaus in Österreich vertreten.

ITB: Wer sind dann Ihre Wettbewerber?

Klenk: Die würde ich in drei Kategorien unterteilen. Im klassischen Wettbewerb sehen wir die regionalen Systemhäuser. Allerdings haben sie den Nachteil, nicht auf die Leistungsfähigkeit eines großen Unternehmens wie der Bechtle zurückgreifen zu können. Dann auch eine Computacenter, die zwar vornehmlich auf Großkunden ausgerichtet ist, doch treffen wir dort hin und wieder aufeinander, nachdem auch Bechtle in diesem Segment einen guten Namen hat. Als dritte Kategorie betrachten wir im Bereich der Großkunden natürlich auch die Hersteller selbst. Vielfach greifen die Hersteller allerdings auf uns als Sub-Partner – etwa im Rollout – zurück. Wir verfügen hier sowohl über das logistische Know-how als auch über die erforderlichen Service-Einheiten.

ITB: Bechtle verlagert sich aber nicht rein auf Dienstleistungen?

Klenk: Nein. Wir haben schon früh erkannt, dass nur die Verbindung von Handel und Service ein erfolgreiches und stabiles Geschäftsmodell darstellt. Der Kunde braucht beides aus einer Hand. Wir haben deshalb schon in den frühen 90er Jahren mit der »Bechtle direkt« ein Unternehmen gegründet, das sich auf den Handel spezialisiert hat.

ITB: Lohnt sich das Geschäft mit Hardware denn überhaupt noch, bei den sinkenden Margen?

Klenk: Der jährliche Preisverfall von zehn bis zwanzig Prozent der Hardware fordert extrem schlanke Prozesse und erweiterte Verkaufskanäle, wie beispielsweise Telesales oder Online-Shops. Hier haben wir uns mit der eCommerce-Tochter »Bechtle direkt« eine Ausnahmestellung aufgebaut.

ITB: Bechtle kauft derzeit wieder kräftig zu. Ist das Unternehmen damit für manch‘ kleineres Systemhaus der Retter in der Krise?

Klenk: Ja und Nein. Ja, insofern, als sich die Anforderungen an die Systemhäuser ändern. Der Kunde fordert alles aus einer Hand und benötigt dafür Spezialisten. Das ist für ein einzelnes, kleineres Systemhaus schlicht nicht zu leisten. Bechtle kann jedoch in solchen Fällen mit eigenen Competence-Centern unterstützen. Mit unserer Hilfe können größere Projekte finanziert werden. Eine klare Absage als Retter in der Krise muss ich allerdings im Sanierungsfall geben. Wir suchen vielmehr regionale Platzhirsche mit guter Substanz und qualifizierten Mitarbeitern. Diese Systemhäuser schließen sich uns an, um die Zukunft ihres Unternehmens abzusichern.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, was Ralf Klenk über die Konsolidierung denkt.

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