Robert Laurim über KI Dell macht das Partnerprogramm künstlich intelligent

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Dell macht in Deutschland mehr als die Hälfte seines Business mit Partnern. Erstaunlich für einen ehemals ausgewiesenen Direktvertriebler. Robert Laurim von Dell erläutert die Herausforderungen der Künstlichen Intelligenz und wie sie den Partner-Unternehmen helfen kann.

Bald 16 Jahre ist es nun her, dass Dell Technologies, bis dahin ausschließlich bekannt als Direktverkäufer, in das Partner-Business einstieg und seine Produkte auch über den Channel vertrieb. Kurz nach der Fusion mit EMC im Jahr 2016, aus der schließlich das Unternehmen Dell Technologies hervorging, integrierte das Unternehmen die beiden bestehenden Partner-Programme. Dieses zusammengelegte Programm hat bis heute Bestand – und ist über die Jahre immer wichtiger geworden.

„Heute machen wir weltweit rund 50 Prozent unseres Geschäfts über den Channel – und in Deutschland noch einmal deutlich mehr“, berichtet Robert Laurim, seit knapp zehn Jahren bei Dell Technologies Ansprechpartner für den Channel in Deutschland. Die Partner selbst hätten ihr Angebot in den vergangenen zehn Jahren immer weiter professionalisiert: „Waren viele von ihnen zu Beginn vor allem Reseller, entwickelten sie sich durch die kontinuierliche Erweiterung ihres Angebots mit Spezialisierung und entsprechenden Services zu echten Lösungsanbietern, die heute komplette Projektierungen übernehmen. Wir unterstützen unsere Partner dabei mit umfassenden Trainings und Schulungen und stellen damit sicher, dass sie ganz nah an unseren Lösungen sind.“

KI wirft neue Fragen auf

Grundsätzlich werde das Programm nur sehr behutsam und immer in enger Abstimmung mit den Partnern an sich verändernde Rahmenbedingungen angepasst. Der rasante Aufstieg von Künstlicher Intelligenz (KI) etwa sei ein gutes Beispiel dafür. Dell müsse sicherstellen, dass die Partner optimal auf diese technologische Revolution vorbereitet sind. „Im Partnerprogramm dreht sich 2024 daher vieles um das Thema generative KI, und wir bieten den Partnern dafür gezielt neue Trainings- und Qualifizierungsmöglichkeiten an“, so der Vice President. Damit würden diese in die Lage versetzt, KI-Anwendungsfälle zu identifizieren und gemeinsam mit Dell kundenspezifische Lösungen zu entwickeln.

Auch die Partnerbeiräte sowohl der EMEA-Region als auch von Deutschland – sie legen zusammen mit dem Management die weitere Channel-Strategie fest – sähen KI als Schlüsseltechnologie, berichtet der Partner-Beauftragte: „Diese beiden Gremien nehmen eine für uns ganz zentrale Beratungsfunktion wahr, die wir sehr schätzen. In dieser Funktion haben die Räte unsere zentralen Stoßrichtungen ganz klar bestätigt: den Ausbau des KI-Portfolios und die weitere Konzentration auf unsere As-a-Service-Angebote – Stichwort APEX.“

Dell Technologies hatte zum Start der Apex-Services Partnern eine Provision für die Vermittlung gezahlt. Die Projekte führte Dell jedoch in Eigenregie durch. Dieses Angebot sei hervorragend angenommen worden und habe sich dann für die Partner sehr schnell zu einem vollumfänglichen Geschäft entwickelt, bei dem sie gemeinsam mit Dell umfassende Projekte umsetzten.

Partner First!

Laurim will darüber hinaus das Engagement im Channel kontinuierlich weiter ausbauen und künftig noch enger mit Partnern zusammenarbeiten. Ein entscheidender Schritt in diese Richtung sei Dells kürzlich vorgestellte „Partner First“-Strategie für Storage, mit der der Direktverkauf von Storage-Produkten wie PowerMax, PowerFlex, PowerStore, PowerScale und HCI-Lösungen wie VxRail praktisch eingestellt wurde. Denn Kern der Strategie ist es, mehr als 99 Prozent der bestehenden und potenziellen Storage-Kunden über den Channel zu bedienen.

„Gerade in Deutschland waren wir mit ‚Partner First‘ ja sehr früh am Start. Schon Mitte 2020 sind wir dazu übergegangen, unsere Infrastruktur-Lösungen im deutschen Mittelstand nur noch über Partner zu vertreiben“, erläutert der General Manager Channel Germany. „Damit waren wir innerhalb von Dell Technologies so etwas wie ein Vorreiter, und aufgrund des Erfolgs hat unser Beispiel schnell Schule gemacht. Dass wir mit Partner First für Storage diese Strategie nun global implementiert haben, macht mich umso glücklicher, denn ein stärkeres Commitment zum Channel kann man kaum geben. Der Erfolg spricht für sich, auch wenn wir hier und da noch an ein paar Stellschrauben drehen müssen.“

Verstärktes Engagement insbesondere in Deutschland

Im vergangenen Jahr stellte Laurim für Partner zudem mehr Zertifizierungen und Trainings in Aussicht, grundsätzlich sollte den Partnern mehr unter die Arme gegriffen werden, u.a. durch drei neue Trainingspfade („Foundation“, „Develop“ und „Technical“). Dieses Angebot sei auf sehr fruchtbaren Boden gefallen, die Zahl der Zertifizierungen habe signifikant zugenommen. Das gelte insbesondere für Deutschland.

Hier wie auch international wird das früher so profitable Geschäft mit PCs aber zunehmend schwierig, dennoch sei Dell Technologies auf diesem Gebiet „sehr stabil unterwegs“. KI-gestützte neue Rechner, wie sie vor Weihnachten etwa von Intel-Chef Pat Gelsinger präsentiert wurden, könnten dem PC-Markt allerdings ganz neues Leben einhauchen. Laurim will keine Vorhersagen über die weitere Entwicklung dieses Marktes treffen, gibt aber zu bedenken, dass Dell den PC schon länger als ein „AI-Device mit jeder Menge künstlicher Intelligenz an Bord“ betrachte: „Unsere neuen XPS-Geräte haben wir jetzt beispielsweise mit der eingebauten KI-Beschleunigung der Intel Core Ultra CPUs für kreative Arbeiten und verlängere Akkulaufzeiten ausgestattet und mit einer Windows-Copilot-Taste versehen, die es den Nutzern ermöglicht, mit einem einzigen Tastendruck und damit noch schneller auf die vorhandenen KI-Tools zuzugreifen.“

Es bleibe abzuwarten, inwieweit die neue Technologie den Absatz wirklich neu beleben könne. Für die Partner sei eher etwas anderes von Bedeutung: „Unsere Partner heben in Gesprächen mit uns immer wieder hervor, dass wir das stabilste Channel-Team am Markt sind. Ihre Ansprechpartner sind über all die Jahre dieselben geblieben, das gilt nicht nur für mich allein. Und sie betonen auch, dass sie sich immer auf uns verlassen können und wir unsere Commitments einhalten.“

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