Dell, die Distribution und der indirekte Vertrieb im Wandel

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ITB: In der Studie wird davon ausgegangen, dass Reseller für dasselbe Geschäftsvolumen tendenziell immer mehr arbeiten müssen. Warum ist das so?

Bleeker: Viele Reseller leben im Wesentlichen immer noch vom reinen Verkauf der Hardware und bieten nur begrenzt Dienstleistungen an. Der Preisverfall im Hardware-Bereich macht jedoch den Verkauf höherer Stückzahlen notwendig, um auf ein gleiches Geschäftsvolumen zu kommen. Erschwerend für Reseller kommt hinzu, dass sich die IT-Infrastruktur in kleineren und mittleren Unternehmen durch intelligente Software immer leichter bedienen lässt. In vielen Fällen reicht ein IT-Administrator zur Verwaltung aus. Dadurch müssen sich die Reseller noch mehr spezialisieren, was wiederum mit zusätzlichem Aufwand für Training und Weiterbildung verbunden ist.

ITB: Als eine der Herausforderungen für Reseller bezeichnet Dell in einem Whitepaper die Tatsache, dass große IT-Anbieter mit standardisierten Paketen KMU-Kunden verstärkt an sich binden wollen. Was bedeutet das für kleinere Reseller, die häufiger in diesem Kundenklientel unterwegs sind?

Bleeker: Das ist eine Chance für die Reseller, da viele Kunden aus dem Bereich kleinerer und mittlerer Unternehmen lieber den Support von einem regionalen Anbieter in Anspruch nehmen, dem sie vertrauen und an den sie sich bei Problemen direkt wenden können. Darüber hinaus können Reseller im Regelfall schneller liefern und bieten eine größere Flexibilität sowie geografische Nähe. Das können die großen IT-Anbieter zum Teil nicht realisieren.

ITB: Hardware-Verkauf wird immer unwichtiger – Beratung und Services hingegen immer wichtiger. Das ist schon fast eine Binsenweisheit. Aber stimmt sie überhaupt? Und wie verträgt sich das mit dem Trend zu mehr standardisierten Paketen, die auch bei Beratung und Services beim Umsatz auf die Bremse drücken?

Bleeker: Der Vertrieb von Hardware und eine umfangreiche Beratung werden untrennbar miteinander verbunden sein. Auch wenn sich im Channel Wiederverkäufer ausschließlich auf beratende Tätigkeiten konzentrieren, muss in jedem Fall Hardware angeschafft werden. Mit standardisierten Paketen möchten wir Reseller in die Lage versetzen, mit einigen Grundkenntnissen Technologien wie beispielsweise Virtualisierung zu verkaufen, zu installieren und in Rechnung zu stellen. Viele Reseller sind zu klein für die meisten Hersteller. Oder sie werden nicht zertifiziert und schaffen sich daher keine teuren Systemspezialisten und Berater an.

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Interview mit Thomas Bleeker

Dell, die Distribution und der indirekte Vertrieb im Wandel