Dell, die Distribution und der indirekte Vertrieb im Wandel

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ITB: Channel-Konflikte sollen dadurch vermieden werden, dass Projekte als solche angemeldet werden können. Nur der Erstmelder erhält dann Projektpreise. Für Folgeprojekte gibt es partiellen Kundenschutz für das Segment, in dem das Erstprojekt angesiedelt war, also Storage, Server oder Clients. Sind Ihre Channel-Partner mit dieser Regelung zufrieden?

Bleeker: Das Feedback unserer Channel-Partner zu diesem Thema ist sehr positiv. Wir legen sehr großen Wert auf eine transparente, zeitnahe und zuverlässige Projekt-Aussage, die in maximal zwölf Stunden erfolgt. Daran werden wir aufgrund unserer Historie im Direktvertrieb auch gemessen. Unsere Zuverlässigkeit schätzen unsere Partner sehr. Ein deutliches Signal für eine langfristige Zusammenarbeit ist auch die Produktlinien-Registrierung nach so genannten Lines of Business, kurz LOB, um die Kunden zu schützen. Damit wollen wir Channel-Konflikte vermeiden, indem die den Partnern zugeordneten Endkunden nicht mehr direkt von Dell kontaktiert werden. Die Beziehung zum Endkunden läuft dann exklusiv über den jeweiligen Dell-Partner. Dies ist zeitlich nicht limitiert und es sind auch mehrere LOB-Registrierungen möglich. Zudem kann jeder Dell-zertifizierte Partner diese Unterstützung beantragen.

ITB: Dell hat eine Studie beim Marktforscher Foster MacCallum International in Auftrag gegeben, die die Rolle von Resellern in sich verändernden Märkten untersuchte. Was sind die wichtigsten Ergebnisse?

Bleeker: Mittelständische Unternehmen haben heute ganz neue technologische Anforderungen, die für sie geschäftskritisch sind und die sie mit Hilfe von Partnern lösen wollen. Zu den wichtigsten Ergebnissen der Studie zählt, dass IT-Reseller durch neue Technologien wie etwa Cloud Computing, die geringere Nachfrage und eine erhöhte Preissensibilität der Kunden immer mehr gefordert sind, ihr Geschäftsmodell zu überarbeiten. Rund 75 Prozent der Reseller berichten von Umsatzeinbußen mit kleinen und mittleren Unternehmen.

ITB: Wo liegen die Gründe für diesen Umsatzrückgang?

Bleeker: Kleinere und mittlere Unternehmen müssen ihre Kosten reduzieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Sie suchen nach günstigen Alternativen bei IT und Services. Deshalb gibt es hier nach wie vor eine gewisse Zurückhaltung bei Investitionen.

ITB: Wie können Reseller sinnvoll auf diese Entwicklung reagieren?

Bleeker: Indem sie ihren Kunden aus dem KMU-Bereich kostenreduzierende, effiziente Lösungen und Services bieten, die ihre Anforderungen erfüllen und ihre spezifischen Probleme lösen. IT-Reseller müssen auch zukunftssichere und standardisierte IT-Lösungen anbieten, die flexibel sowie skalierbar sind und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis bieten.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, warum Reseller tendenziell immer mehr arbeiten müssen.

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Interview mit Thomas Bleeker

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