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Das erwarten Systemhäuser von Distributoren

| Autor: Heidemarie Schuster

In der DACH-Region arbeiten Distribution und IT-Systemhäuser gut zusammen.
In der DACH-Region arbeiten Distribution und IT-Systemhäuser gut zusammen. (Bild: Gajus - stock.adobe.com)

In einer Umfrage hat Compris Systemhäuser nach der Rolle der Distributoren im Partner-Business befragt. Die gute Nachricht für Distributoren dabei: es geht nicht ohne sie im IT-Channel – aber ob das so bleibt, sind sich die Systemhäuser uneinig.

Distributoren bauen Ihr Portfolio kontinuierlich aus und entwickeln sich durch neue Angebote zu Value-Added-Dienstleistern. Dies scheint einer Umfrage von Compris zufolge auch wichtig zu sein, denn die 116 befragten Systemhäuser und IT-Service-Anbieter aus der DACH-Region schätzen nicht nur volle Lager.

Aber zunächst mal einmal paar allgemeine Zahlen: Lediglich ein Distributor reicht nur rund 22 Prozent der befragten Systemhäuser und IT-Service-Anbieter. Die Mehrheit (58 %) arbeitet mit bis zu vier Distributoren zusammen und etwa 20 Prozent setzen sogar auf mehr als vier.

Mehrwerte für Partner

Die Zusammenarbeit mit den Zwischenhändlern bringt für Partner zahlreiche Vorteile. So sehen knapp 58 Prozent der Befragten die schnelle Abwicklung von Aufträgen und Angebotserstellung als echten Vorteil. 59 Prozent wissen die schnelle zuverlässige Auslieferung direkt an den Endkunden (49 % an ihr Unternehmen) zu schätzen.

Die wichtigsten Vorteile der Distribution für Partner.
Die wichtigsten Vorteile der Distribution für Partner. (Bild: Compris)

Den größten Nutzen sehen 67 Prozent bei der hohen Lagerfähigkeit und der damit einhergehenden hohen Verfügbarkeit von Produkten. Dies bestätigt die Auswertung einer vergangenen Marktbefragung von Compris zum Opportunity Management, in der sich zeigte, dass die wichtigsten Entscheidungsgründe der Partner für eine erfolgreiche Projektumsetzung die Liefergeschwindigkeit und Verfügbarkeit von Produkten sind. Im Ranking folgend, und nicht zu vernachlässigen, sind die persönlichen Ansprechpartner in der Distribution. Dies gaben immerhin 35 Prozent der Befragten an.

Am wenigsten Anklang finden übrigens Marketingprozesse von Herstellern und deren Marktpräsenz über den Distributor sowie überraschenderweise technisches Knowhow und Fachkenntnisse seitens der Distribution.

Serviceangebote

Knapp 57 Prozent der Befragten erachten die systemseitige Anbindung an die Onlinekataloge und -Shops der Distributoren als wichtig. Die Anbindung an eigene Systeme scheint ein echter Mehrwert zu sein. Wohl insbesondere auch, um eine erste Vorauswahl der Produkte, Verfügbarkeiten und HEK-Preise zu prüfen und schnell in eigene Systeme überführen zu können. Des Weiteren sind Leadgenerierung (39 %) und Finanzierungsangebote (36 %) für den Partner äußerst wichtig.

Die relevantesten Services von Distributoren für Partner.
Die relevantesten Services von Distributoren für Partner. (Bild: Compris)

Die Zukunft der Distribution

In den kommenden 12 bis 24 Monaten schätzen die Businesspartner die Bedeutung der Zusammenarbeit mit der Distribution zu 53 Prozent mit gleichbleibender Tendenz ein. Die Distribution bleibt als Lieferant für IT-Systemhäuser und -Dienstleister demnach ein wichtiger Partner. Rund 3 Prozent gehen sogar davon aus, dass die Bedeutung von Distributoren künftig stark steigen wird, 39 Prozent sehen überhaupt eine steigende Bedeutung. Auch das andere Lager ist unter den Befragten vertreten. So glauben 4 Prozent, dass die Distribution an Bedeutung verlieren wird und 1 Prozent geht dabei sogar von einem starken Abstieg aus.

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