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Feintuning am lebenden Objekt

Änderungen im Dell-Partnerprogramm

| Autor: Wilfried Platten

Dell EMC hat die Partnerunterstützung optimiert.
Dell EMC hat die Partnerunterstützung optimiert. (Bild: © chakisatelier - stock.adobe.com)

Was haben das Rad und Partnerprogramme gemeinsam? Beide werden nicht mehr neu erfunden. Aber während der Kreis als ultimative Form schon lange feststeht, unterliegen die Programme immer noch einem ständigen Optimierungsprozess.

Die sich nach diesem Vergleich aufdrängenden Assoziationen „Sich im Kreis bewegen“ oder „Am Rad drehen“ schließen wir im Zusammenhang mit Partnerprogrammen erst einmal definitiv aus. Auch wenn von dem ein oder anderen Anbieter immer noch bahnbrechende Neuerungen angekündigt werden, geht es in der Regel „nur noch“ um Feintuning.

Nehmen wir das Beispiel Dell EMC: Nachdem dort vor zwei Jahren die erste Programmversion auf Sendung ging, ist es Zeit für den zweiten Relaunch, also die dritte Version.

Robert Laurim, Channel-Chef Dell EMC Deutschland
Robert Laurim, Channel-Chef Dell EMC Deutschland (Bild: Dell)

Drei, die Erste

Ähnlich wie bei der VMware-„Revolution“ spielt die Zahl Drei auch bei Dell EMC nicht nur deshalb eine überragend Rolle. So hat sich am Dreiklang-Leitmotto „simple, predictibale & profitable“ zum Frühling 2019 nichts verändert. Der Umgang mit Dell EMC soll für die Partner also weiterhin einfach, transparent und erlösfördernd sein. Ein paar Wege dorthin wurden aber quasi neu gepflastert: „In den Feedback-Runden mit den Partnern wurde der Wunsch nach noch schnelleren Reaktionen auf Anfragen hinsichtlich etwa Deal-Registrierungen, Projektpreisen oder SLA-Konditionen laut“, so der deutsche Channel-Chef Robert Laurim. „Deshalb haben wir für alle Partnerstufen in mehr Kapazitäten in unserem Operations-Team investiert, um die persönliche Erreichbarkeit für die Partner zu erhöhen.“ Angesichts der schwierigen Fachkräftesituation sicher kein einfaches Unterfangen, für Laurim aber mittlerweile zufriedenstellend gelöst.

Drei, die Zweite

Besondere Aufmerksamkeit gilt den, wenn man so will, auf dem untersten Level der drei Partnerstufen angesiedelten Authorized Partnern. Sie sollen verstärkt in die nächsthöhere Gold-Stufe aufsteigen. Dazu werden einerseits die Anforderungen an die Gold-Partner gesenkt, etwa die Trainingsvorgaben, andererseits legt Laurim Wert auf eine Qualitätsoffensive. Auf den ersten Blick ein Widerspruch: „Zu den Authorized Partnern zählen auch große und mittelgroße Systemhäuser, die über ausgewiesene Expertise verfügen, bislang noch wenig Geschäft mit uns machen, aber enormes Potenzial haben. Sie erhalten den Zwischenstatus Managed Authorized Partner. Diesen Kandidaten wollen wir es einfacher machen, mit uns zu wachsen.“ Das betrifft auch die Umsatzzuordnungen zu den diversen Dell- Brands, also etwa Server oder Storage. Hier sind die Grenzen weicher und durchlässiger geworden. „Aber zugegebenermaßen gibt es da draußen auch noch ein paar Perlen, die bislang noch nicht bei uns an Bord sind. Die wollen wir natürlich auch noch haben“, so Robert Laurim.

Ausnahmsweise mal die Fünf

Auf der Distributionsseite (ADN, Ingram, Siewert & Kau, Tech Data und TIM) stehen für die Partnerunterstützung mittlerweile 200 Betreuer in den jeweiligen BUs parat: „Allein TIM hat – wie auch Tech Data – beispielsweise 60 Mitarbeiter für Sales, Marketing und Technik, die sich ausschließlich um unsere Partner kümmern und viele Zertifizierungen vorhalten“, so Max Arnreiter, im Channel-Team für die Distribution verantwortlich.

Max Arnreiter betreut die Distribution im Channel-Team von Dell EMC
Max Arnreiter betreut die Distribution im Channel-Team von Dell EMC (Bild: Dell)

Die Änderungen an den Partner-Tools zielen mit den Schlagworten „Partner Experience“ und „Operational Excellence“ auf die einfachere Sichtbarkeit von Partner-relevanten Zahlen, wie etwa MDF-Kenngrößen oder Rabatte, und deren schnelle Auszahlung: „Hier sind wir besser geworden, arbeiten aber selbstverständlich weiter daran, diese Prozesse zu optimieren“, so Laurim.

In Sachen Cloud Computing sieht er ein „Roll-back“ in Richtung Private Cloud: „Wir wollen, dass Cloud-Anbieter und Service Provider unsere Hardware nutzen. Wir merken aber auch, dass viele Kunden wieder auf eigene Rechenzentrums-Ressourcen setzen.“

Direkt aus der Distribution

Dazu passt, dass bestimmte Server durch Lagerhaltung in der Distribution jetzt schneller verfügbar sind. Die SMB-spezifischen Poweredge-Modelle der 14. Generation werden mittlerweile direkt aus den Lagern von Ingram, Siewert & Kau und Tech Data – in der Regel innerhalb von 24 Stunden – ausgeliefert. Zudem sind einige Features, wie beispielsweise Speicher oder Grafikkarten, erweiterbar. Auch die Assemblierung erfolgt auf Wunsch in der Distribution. Darüber hinaus sind definierte Pakete inklusive MS-Server-Lizenzen und Wartungsoptionen mit besonderen Rabatten erhältlich. Diese Angebote sind preislich für die den Distributionsbezug optimiert und dort am günstigsten. Die zugehörigen Dell-Netzwerklösungen können direkt mitbestellt werden.

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