Seminarteilnehmer berichten von Umsatzsteigerungen um mehr als dreißig Prozent Acmeo macht den Verkauf von „Managed Services“ kinderleicht

Autor / Redakteur: Sabine Faltmann / Sarah Gandorfer

Noch manches Systemhaus tut sich schwer Managed Services zu verkaufen. Mit konkreten Beispielen zeigt Acmeo Cloud-Distribution den Händlern in seinen Seminaren, wie sie sich hier leichter tun.

Anbieter zum Thema

In Deutschland kämpfen 30.000 ITK-Vertriebspartner um Kunden, mehr als 20.000 verkaufen an gewerbliche Endkunden. In diesem gewaltigen Verdrängungsmarkt können Systemhäuser bei ihren Kunden mit aktuellen Lösungen punkten, wenn sie dem Trend der Zeit gemäß als Managed-Service-Provider am Markt agieren und Dienstleistungen aus der Cloud anbieten. Der Haken dabei ist, dass die kleinen und mittleren Systemhäuser kaum Erfahrung damit haben und es bisher kaum Hilfestellungen gibt.

Die zentrale Frage ist also, wie Systemhäuser Service-Verträge und Managed Services verkaufen können. Mehr noch: Wie können sie mit Hilfe von Managed-Service-Angeboten die Wertschöpfung beim Kunden erhöhen, damit die Kundenbindung verbessern und sogar ihren Gewinn steigern?

Neues Konzept

Aus dieser Situation heraus entstand die Idee, ein Konzept aufzusetzen, das die Systemhäuser mit diesen Fragen nicht mehr allein lässt, sondern ihnen Lösungen präsentiert: Wie aus einem Projekt „Service-Vertrag“ ein Produkt entsteht, das sich in Projekte einbetten lässt. Und wie Wartungspakete geschnürt und Optionen der Wartungsverlängerung formuliert werden.

Das Konzept vermittelt Grundlagen, wie IT-Systemhäuser Managed Services für die Betreuung von IT-Infrastrukturen in mittelständischen Unternehmen aufsetzen und realistisch kalkulieren können. Am Beispiel des Cloud-Produktes GFI MAX wird das Managed-Service-Konzept konkret dargestellt. Weitere Ideen zur Vermarktung von White-Label-Produkten werden entwickelt.

In einem Tagesseminar lernen Geschäftsführer, Vertriebsmitarbeiter und Technikleiter, welche Arten von Service-Verträgen es gibt, und erhalten Tipps zu wichtigen Inhalten. Sie erfahren, wie sie bestehende Verträge erweitern können und welche Angebote dem Kunden den Einstieg in Service-Verträge erleichtern. Im nächsten Schritt hören sie, wie sie die wertvollen Service-Verträge sichern. Zur Vertiefung werden praxiserprobte, umsetzbare Konzepte und deren Implementierung in das Leistungsportfolio eines IT Dienstleisters vorgestellt.

Weitere Punkte sind das Marketing für Managed Services und Service-Verträge sowie die Neukundengewinnung. Dazu gibt es konkrete Argumentationshilfen und Einwandbehandlungen. So wird auch anhand eines konkreten Beispiels aufgezeigt, wie Partner einen eigenen Brand zur Vermarktung dieser Dienstleistungen und eigener Produkte etablieren können.

Das Produktportfolio der Wartungs- und Managed-Services-Verträge umfasst Remote Management und Monitoring, E-Mail-Hochverfügbarkeit und -schutz, Online Backup, Centrex, URL-Filter und CRM. Im Workshop wird das Erstellen und Verkaufen von Service-Angeboten für SaaS-Lösungen auf Basis von Pay-per-use-Produkten vertieft.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie IT-Dienstleister die IT-Abteilungen ihrer Kunden überzeugen können.

Wissen, was läuft

Täglich die wichtigsten Infos aus dem ITK-Markt

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

(ID:2051668)