Hype - die Trainingsprofis hilft Umsatz zu steigern 6 Tipps für den erfolgreichen IT-Vertrieb

Spezialisierung oder Partnerschaften für die Ergänzung des eigenen Produktportfolios: Das sind nur zwei der zahlreichen Erfolgsrezepte für den Verkauf. Sales-Trainer Frank Rechsteiner vom Schulungsunternehmen Hype nennt weitere.

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Sangfor Technologies (Hong Kong) Limited

1. Konzentrieren Sie sich auf Kunden mit denselben Problemen.

Zum besten IT-Problemlöser für Ihre Kunden werden Sie nicht, wenn Sie sich auf eine bestimmte Branche oder Region fokussieren. Fragen Sie die Unternehmen am besten konkret, wo sie der Schuh drückt, und spezialisieren Sie sich konsequent auf Kunden mit denselben Engpässen. Wenn Sie „quer Beet“ alle IT-Aufträge annehmen, müssen Sie immer wieder viel Zeit investieren, um sich in neue Themen einzuarbeiten – und bleiben als Generalist doch einer unter vielen.

2. Richten Sie Ihr Produktportfolio komplett auf Ihre Zielgruppe aus.

Zeigen Sie Profil und richten Sie Ihr Produktportfolio komplett auf die Probleme Ihrer Zielgruppe aus! Lassen Sie diese Positionierung auch in Ihre gesamte Außendarstellung einfließen – ob Website, Produktflyer oder Success Stories. Jeder Interessent, der zu Ihrer Zielgruppe gehört, muss sofort das Gefühl haben, bei Ihnen in den richtigen Händen zu sein. IT-Anbieter, die diese Nischenstrategie konsequent verfolgen, haben immer genügend Kunden, da ausgewiesene Experten rar und auch in wirtschaftlichen Krisenzeiten stark gefragt sind.

3. Stellen Sie sich auf unterschiedliches Kaufverhalten Ihrer Kunden ein.

Viele Verkaufsgespräche werden noch immer von „harten“ Zahlen-Daten-Fakten dominiert. Doch entscheidet die richtige Kundenansprache über den Erfolg. Lernen Sie, treffsicher zwischen den verschiedenen Käufertypen zu unterscheiden. Optionsorientierte Kunden beispielsweise werden zum Kauf einer ERP-Lösung vor allem durch die zahlreichen Möglichkeiten motiviert, die die neue Anwendung zur Prozessoptimierung bietet. Prozedurale Typen hingegen entscheiden sich eher für ein ERP-System, wenn sie einen überzeugenden Projektplan zur Einführung vorgelegt bekommen.

Mehr Ratschläge gibt Frank Rechsteiner auf der nächsten Seite.

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