6 Tipps für den erfolgreichen IT-Vertrieb

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Sangfor Technologies (Hong Kong) Limited

4. Pflegen Sie ein Netzwerk mit hochqualifizierten Partnern.

Wenn Sie sich spezialisiert und nicht mehr den kompletten „IT-Bauchladen“ für Ihre Kunden zur Verfügung haben, sind Sie mehr denn je auf ein hochqualifiziertes, zuverlässiges Partnernetzwerk angewiesen. Ideale Partner ergänzen sich in Ihren IT-Angeboten und treffen klare Vereinbarungen, was ihre Rollen und Zuständigkeiten in Kundenprojekten betrifft. Wichtig ist, dass jede Partnerschaft auf Gegenseitigkeit und Vertrauen und nicht auf bloßen Lippenbekenntnissen beruht.

5. Investieren Sie auch in vertriebsunterstützende Tätigkeiten.

Viele Unternehmen schrecken vor Investitionen zurück, die sich nicht gleich in barer Münze auszahlen. Für den Vertrieb kann es fatale Folgen haben, wenn unterstützende Bereiche, wie Marketing und Public Relations, aus diesem Grund vernachlässigt werden. Unternehmen mit Weitblick fokussieren sich daher am besten auf drei Marketingkanäle und stellen genügend Geld und Ressourcen dafür bereit. Diese Unternehmen haben verstanden, dass sich das Ergebnis erst später, aber deutlich in der Bilanz niederschlägt – ob es sich um Pressemitteilungen, Projektberichte oder eine gut gemachte, informative Homepage handelt.

6. Bauen Sie Ihre Stärken für eine erfolgsorientierte Kundenansprache aus.

Viele Verkaufsmethoden sind nach „Schema F“ und verfehlen daher ihr Ziel. Besser ist es, wenn sich ein Vertriebsmitarbeiter auf die Persönlichkeit jedes Kunden individuell einstellen und die richtigen Argumente nutzen kann, um ihn zum Kauf zu motivieren. Hier setzt ein gutes Salescoaching an. Es macht die Stärken und Schwächen eines Vertriebsmitarbeiters bewusst und entwickelt Strategien, um die Fähigkeiten konkret weiterzuentwickeln und Begrenzungen zu akzeptieren. Wichtig ist, dass Sie sich selbst besser kennenlernen und erfahren, wie Sie Ihre Stärken im Verkaufsgespräch gezielt einsetzen und mit Stress-Situationen konstruktiver umgehen können: Selbstbewusstsein ist die Basis jedes dauerhaften Vertriebserfolgs.

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