Wick Hill: Security-Distribution zwischen Innovation und Preiskampf

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Die Strategie scheint aufzugehen. Als Wick Hill Sie im Sommer in den Vorstand der Gruppe berief, wurden Sie für das „ausgezeichnete“ Geschäftsjahr 2013/14 gelobt. Nach einem Zuwachs von 35 Prozent dürfte der Umsatz in Deutschland nun bei rund 50 Millionen Euro liegen. Ist das Unternehmen auch bei der Profitabilität – nach einer Delle im Vorjahr – wieder auf Kurs?

Ja, klar. Für die leichte Delle gab es gute Gründe. Wir haben viel investiert: unter anderem in mehr Personal und die Ausbildung unserer Mitarbeiter; wir haben das Stammkapital aufgestockt und sind in ein neues Büro umgezogen. Mit den Investitionen haben wir die Basis für das starke Wachstum im Jahr darauf gelegt. Der Umsatz beträgt sogar etwas mehr als 50 Millionen Euro. Alles in allem war das eine gute Entwicklung. Die 35 Prozent werden wir in diesem Jahr aber nicht wiederholen können. 2013/14 hat Wick Hill mit einigen Herstellern wie Fortinet, Kaspersky, Macmon und Watchguard gleichzeitig sehr hohe Umsatzsteigerungen erzielt. Für das laufende Jahr rechnen wir mit einem Plus von etwa 20 Prozent. Wir müssen nicht zwingend um 35 Prozent wachsen; wichtig ist, dass wir gesund wachsen.

Im Security-Markt behaupten sich mittelständische Distributoren gegen Broadliner und große, globale VADs. Hängt der Erfolg der kleineren Spezialisten mit der Komplexität vieler Security-Themen zusammen?

Ja, unter anderem. Wegen der technischen Komplexität können Broadliner gar nicht den umfassenden Support leisten, den wir unseren Partnern im Marketing, im Consulting, bei der Installation oder im Postsales bieten. Value-Geschäft setzt Fokus voraus, und der geht bei einem breiten Portfolio verloren. Ein VAD sollte daher nicht zu viele Produkte aus verschiedenen Bereichen vertreiben. Außerdem sind die Prozesse bei den Großen meist viel zu starr. Gerade bei komplexen Themen muss man sowohl auf den Hersteller als auch auf den Reseller flexibel reagieren können. Das bilden deren Systeme aber nicht ab. Wir dagegen können mit unseren Strukturen auf jeden einzelnen Deal individuell eingehen.

Für den umfassenden Support erhalten Sie allerdings auch eine deutlich höhere Marge als die Broadliner.

Nein, die Margen sind ganz niedrig (lacht). Im Ernst: Natürlich können wir keine Deals für ein, zwei Prozent Marge durchschieben, wie das Broadliner tun. Es gibt allerdings einen weiteren Grund, warum Security-Produkte bevorzugt über VADs vertrieben werden: Bei den Herstellern handelt es sich meist um mittelgroße Unternehmen, die mit ihren Umsatzvolumina bei großen Distributoren schlicht untergehen würden.

Was Wick-Hill-Chef Helge Scherff über Preiskämpfe in der Distribution denkt, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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