Wick Hill: Security-Distribution zwischen Innovation und Preiskampf

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Bestünde für die Hersteller beim Vertrieb über Broadliner nicht auch die Gefahr, dass die Produkte zu Lasten der Marge verramscht werden?

Dieses Phänomen sehen wir auch bei VADs. Es gibt insbesondere einen Wettbewerber, dem Umsatzzuwachs mehr bedeutet als Profit. Auch der verramscht Produkte, um sich Marktanteile zu kaufen. Da werden Discounts für Partner gegeben, die weder zertifiziert sind noch einen Partnerstatus besitzen. Die Schraube kann man aber nicht mehr zurückdrehen. Dahinter steht eine durch Investoren getriebene Ausrichtung, die auf eine Maximierung des Umsatzes abzielt und dabei über den Channel als Leiche geht. Preiskämpfe haben Sie immer in der Distribution, aber ein Wettbewerber zielt dabei unter die Gürtellinie.

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Kommentar

Hintergrund: Zu Helge Scherffs Kritik

Die Zahl der direkten Wettbewerber von Wick Hill ist überschaubar. Was die Hersteller im Portfolio betrifft, gibt es Überschneidungen vor allem mit den VADs ADN, Arrow, Ectacom, Infinigate, Exclusive Networks, Tim und Westcon. Insofern lässt sich relativ einfach schließen, auf welchen Rivalen der Wick-Hill-Geschäftsführer zielt, wenn er eine „durch Investoren getriebene Ausrichtung“ kritisiert, der Umsatzzuwachs mehr bedeute als marktkonforme Preise. Tatsächlich stehen hinter der Exclusive Networks Group drei Private-Equity-Firmen: Edmond de Rothschild, Omnes Capital und Socadif finanzieren den französischen Distributor, der nach einigen Akquisitionen inzwischen in mehr als 20 europäischen Ländern vertreten ist. Für die kommenden Jahre hat sich der „SuperVAD“ ehrgeizige Ziele gesetzt: Bis 2017 soll sich der Umsatz, der 2013 bei rund 330 Millionen Euro lag, auf eine Milliarde Euro erhöhen.

[ www.it-business.de ]

Einige Security-VADs haben ihr Geschäft mittlerweile auf mehrere europäische Länder ausgedehnt, während Wick Hill nur in Deutschland und UK präsent ist. Vor allem US-Hersteller setzen gern auf Distributoren, die sie in mehreren Märkten vertreten können. Müssten Sie nicht auch geografisch expandieren?

Das ist ein Thema bei uns. Sie haben Recht, dass Amerikaner den europäischen Markt so betrachten. Wenn man genauer hinschaut, sind diese Distributoren in den verschiedenen Ländern aber unterschiedliche Unternehmen, und sie sind auch nicht überall gleich gut. Wick Hill ist in Deutschland und in UK nahezu gleich, die Philosophie ist identisch. Generell sind wir an einer Expansion interessiert. Sie wird früher oder später kommen, und dann finden wir einen Distributor mit ähnlicher Philosophie. Aber wir müssen nichts übers Knie brechen.

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Interview mit Geschäftsführer Helge Scherff

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