Der HEK allein bestimmt nicht die Marge Weshalb manche Reseller bei gleichen Einkaufspreisen günstiger fahren

Redakteur: Regina Böckle

Wenn der Händler um die Ecke Produkte stets günstiger anbieten kann als sein Konkurrent zwei Straßenzüge – oder zwei Klicks – weiter, lässt sich munter mutmaßen: seine Einkaufskonditionen sind besser, er verzichtet mutwillig auf Marge, er kann nicht rechnen, er nutzt dubiose Quellen. Es kann aber auch sein, dass der Günstig-Anbieter tatsächlich zum selben Preis einkauft – und trotzdem günstiger wegkommt.

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Guido Wirtz, Leiter eCommerce und Marketing bei Actebis Peacock.
Guido Wirtz, Leiter eCommerce und Marketing bei Actebis Peacock.
( Archiv: Vogel Business Media )

Die Annahme: Fragen kostet nichts, stimmt für Händler nur bedingt. Denn die Frage ist, wonach gesucht wird. Telefonisch beim Distributor herauszufinden, welches Notebook für den Kunden das passende sein könnte, welches Navigationsgerät gerade gut läuft, oder ob preislich noch was drin ist – all diese Fragen sind nur scheinbar kostenlos, auch wenn der Anruf beim Distributor gebührenfrei ist und dessen Partnerbetreuer gern eine kompetente Auskunft gibt.

Denn es vergeht kostbare Zeit, bis die Bestellung schließlich ausgelöst und die Daten im eigenen Warenwirtschaftssystem eingebucht sind. Womöglich geriet beim Verkauf des Notebooks das margenstarke Zubehör aus dem Blickfeld, das doch dem Endkunden gleich beim ersten Gespräch – oder auf der entsprechenden Seite im Webshop – hätte mit angeboten werden können.

Aus Sicht von Guido Wirtz, der bei Actebis Peacock für eCommerec und Marketing verantwortlich ist, sind es gerade diese Punkte, bei denen Resellern wie Distributoren im Tagesgeschäft unnötigerweise Marge und Geschäft verloren gehen. Unnötigerweise deshalb, weil es bereits zahlreiche Gegenmittel gibt. Sie reichen von Web-basierten Konfiguratoren und Produktberatern über fertig vorkonfigurierte und datengepflegte Händler-Shops bis hin zur direkten Anbindung der Warenwirtschaft an das System des Distributors. »Zu zahlreichen Warenwirtschaftslösungen bieten wir bereits fertige Schnittstellen an, so dass die Anbindung binnen weniger Stunden erfolgen kann«, so Wirtz.

Herzstück Warenwirtschaft unter der Lupe

Praktisch alle großen Systemhäuser nutzen diese Möglichkeiten bereits, ebenso wie zahlreiche Partner, die über die Einkaufsplattformen der Zentralen indirekt an das Actebis-System angeschlossen sind. Wer die Preisvergleichs- und Einkaufsportale nutzt, hat ebenfalls direkten Zugriff auf das Soester Angebot.

Mittelständische Partner allerdings verzichten häufig noch auf die Direktanbindung, nicht zuletzt, weil die eingesetzten Warenwirtschaftslösungen in vielen Fällen selbst entwickelt sind und Standardschnittstellen fehlen.

»Eine Umfrage unter unseren Mittelstands-Partnern ergab, dass dort bis zu 100 unterschiedliche Systeme im Einsatz sind«, berichtet Wirtz. Er bezweifelt, dass alle langfristig zukunftstauglich sind, eben weil Standardschnittstellen fehlen. Die aber sind nötig, um die Warenwirtschaft des Resellers in eine durchgängige Lieferkette einzubinden, die bruchlos vom Distributor über den Händler bis zum Endkunden reicht. Der Versand im Namen des Partners (private labelling) ist ein weiterer Service, den Distributoren anbieten, um Kosten aus der Lieferkette zu nehmen. »Er wird noch viel zu selten genutzt«, sagt Wirtz.

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