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Output Management

Studie von IDC und IT-BUSINESS: Der IT-Channel in Deutschland

Welche Auswahlkriterien für Distributoren bei Händlern wirklich wichtig sind

| Autor / Redakteur: Sabrina Stadler, Consultant bei IDC / Heidemarie Schuster

Als wichtigstes Kriterium für die Auswahl eines Distributors nannten die Befragten die Qualität der Logistik.
Als wichtigstes Kriterium für die Auswahl eines Distributors nannten die Befragten die Qualität der Logistik. (© berdoulat jerome - Fotolia.com)

Der Channel in Deutschland ist ein bedeutungsvoller Absatzkanal für IT-Produkte. Mit einem Anteil von 70 Prozent sind die Distributoren die wichtigste Bezugsquelle für die Reseller. Die Nähe zum Kunden und eine detaillierte Kenntnis ihrer Kundengruppen machen den Channel für die IT-Anbieter als Absatzkanal somit unentbehrlich. Da für die Händler die Distributoren die wichtigsten Partner sind, ist es dringend erforderlich sich diese sorgfältig auszuwählen.

Im Rahmen der Studie „Der IT-Channel in Deutschland 2014“ hat IDC in Kooperation mit IT-BUSINESS im Herbst 2013 knapp 1.400 in Deutschland ansässige ITK Händler befragt. Unter anderem wollten wir wissen, welche Kriterien für die Händler bei der Auswahl eines Distributors entscheidend sind. Bewertet wurden die einzelnen Auswahlkriterien auf einer Skala von 1 (sehr wichtig) bis 5 (unwichtig).

Top-5-Auswahlkriterien

Als wichtigstes Kriterium für die Auswahl eines Distributors wurde die Qualität der Logistik genannt (1,3), denn optimierte Logistikprozesse spielen bei den Händlern eine immer größer werdende Rolle, speziell für den Facheinzelhandel sind optimierte Logistikprozesse bei den Distributoren besonders wichtig. Neben der Qualität der Logistik ist die Warenverfügbarkeit für die Befragten ein sehr wichtiges Auswahlkriterium. Diese wurde von den Händlern mit einer Wichtigkeit von 1,4 bewertet und landet somit unter allen abgefragten Kriterien auf dem zweiten Platz. Somit wird deutlich, dass die Schnelligkeit bei der Lieferung, aber auch das Vorhandensein der Produkte und Dienstleistungen für die Händler, wie auch schon in den beiden Vorjahren, unverzichtbar ist.

Ebenfalls zu den wichtigsten Kriterien zählt der Preis (1,7) und die Verkaufsunterstützung (1,8). Der Preis ist für die Händler nach der Logistik und der Warenverfügbarkeit der wichtigste Punkt. Dies lässt den Schluss zu, dass die Händler zwar nach den Preisen auswählen, aber durchaus dazu bereit sind, für ein Produkt oder eine Dienstleistung mehr Geld auszugeben, solange es vorhanden ist und schnell geliefert werden kann.

Dicht hinter dem Auswahlkriterium Preis liegt für die Händler die Verkaufsunterstützung (1,8) und die damit einhergehende Erreichbarkeit, Kompetenz und Freundlichkeit der Ansprechpartner bei den Distributoren. Aus der Sicht von IDC gibt gerade dieser Punkt den Distributoren die Möglichkeit sich von ihren Konkurrenten abzugrenzen, da dies inzwischen über Logistik, Verfügbarkeit und Preis kaum noch möglich ist.

Zahlungsbedingungen, Projektunterstützung und Sortimentstiefe eher von mittlerer Relevanz

Von mittlerer Relevanz für die Händler sind die Auswahlkriterien Zahlungsbedingungen (2,0), Projektunterstützung (2,0), Sortimentstiefe und -breite (2,3) sowie die Weitergabe von Endkunden-Leads (2,3).

IDC ist der Auffassung, dass gerade die letzten drei Auswahlkriterien den Distributoren zusätzlich zur Verkaufsunterstützung die Möglichkeit geben sich vom Wettbewerb abzuheben. Die Marktforscher gehen zudem davon aus, dass die Projektunterstützung vielen Distributoren die Abgrenzung von E-Tailern oder Herstellern ermöglichen könnte. Vor dem Hintergrund, dass sich viele Reseller auf nur wenige Partner fokussieren möchten, sieht IDC ein breit aufgestelltes Sortiment als essentiell an. Das Kriterium Endkunden-Leads, was in der Befragung von 2013 erstmalig von IDC abgefragt wurde zeigt, dass dies für die Händler aktuell von der Wichtigkeit her im mittleren Bereich liegt, aber zur potentiellen Neukundengewinnung in Zukunft noch an Bedeutung gewinnen kann.

Weniger wichtige Kriterien sollten nicht vernachlässigt werden

Wie bereits in der Befragung im Jahr 2012 lagen auch 2013 die Auswahlkriterien E-Commerce-Angebote (2,4) sowie Training und Zertifizierung (2,6) eher im hinteren Bereich. Dennoch sollten diese Punkte nicht vernachlässigt werden, denn E-Commerce ist einer der entscheidenden Vertriebskanäle für die Distributoren und wird aus der Sicht von IDC zukünftig noch weiter an Bedeutung gewinnen.

Im Vergleich zu den letzten Jahren sehen die Marktforscher im Markt eine zunehmende Wichtigkeit im Hinblick auf E-Commerce-Angebote. Bei Online-Shops schätzen die Reseller vorrangig die Bedienerfreundlichkeit sowie die einfache Anbindung an eigene Systeme (beispielsweise Warenwirtschaftssysteme).

Das Kriterium Trainings und Zertifizierungen (2,6) wird von den Händlern nur gering bei ihrer Auswahl für einen Distributor berücksichtigt und spielt eine eher untergeordnete Rolle. Distributoren könnten allerdings gerade diesen Punkt nutzen um ihre Kompetenz am Markt zu erhöhen. Ähnlich sieht die Bewertung bei Demogeräten und Showrooms (2,8) aus, denn diese sind nicht bei jeder Produktkategorie erforderlich und somit nicht für alle Händler von Bedeutung. Das unbedeutendste Auswahlkriterium in unserer Befragung aus 2013 sowie auch schon in den Jahren davor sind die Finanzierungsangebote und -hilfen (3,3).

Fazit

Betrachtet man die Gesamtbewertung der Auswahlkriterien, nach denen die Händler sich für einen geeigneten Distributor entscheiden, wird sehr schnell deutlich, dass die Qualität der Logistik und die Warenverfügbarkeit für die Händler die größte Rolle spielen. Erst danach folgt der Preis. Grund dafür ist, dass die Händler sich darauf verlassen müssen, ihre Ware oder Dienstleistung von den Distributoren schnell, zuverlässig und kostengünstig zu erhalten, dem Wettbewerbsdruck standzuhalten. Bei der Bewertung der Kriterien hat sich das Bild aus dem Vorjahr insgesamt bestätigt, hier gibt es nur geringfügige Abweichungen in der Bewertung. Dennoch sollten die übrigen Kriterien aus IDC-Sicht nicht vernachlässigt werden, da durch die Steigende Zahl an Distributoren am Markt der Wettbewerbsdruck immer größer wird und den Distributoren zukünftig eine Differenzierung über Logistik, Verfügbarkeit und Preis nur noch schwer möglich sein wird. Deshalb geht IDC davon aus, dass die Distributoren in Zukunft auch auf andere von den Händlern bewertete Auswahlkriterien, wie die Verkaufsunterstützung, die Projektunterstützung sowie verbesserte Sortimentstiefe und -breite setzten, um sich von der wachsenden Konkurrenz abheben zu können, den Anforderungen der Händler zu entsprechen und sich somit am Markt besser positionieren zu können.

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