Weg von der Insel

Smart Home: So wird es auch für Distribution und Handel ein Erfolg

Seite: 2/2

Firma zum Thema

Vielfältige Händlerschaft

Doch Distributoren und Händler der ITK-Branche sind nicht die einzigen, die versuchen sich in diesem Markt zu positionieren. Gerade wenn es um Neubauten geht, sind meist Elektroinstallateure und deren Partner schneller am Kunden. Der Value-Added-Distributor Z-Wave „hat derzeit eine Händlerlandschaft aus all diesen Bereichen, das heißt IT-, TK-, Elektro-und Gebäude-Installateure. Dazu kommen noch Händler aus dem Umfeld der Unterhaltungselektronik, erläutert Mike Lange, seit kurzem Vertriebsleiter beim VAD Z-Wave.

Doch auch wenn man als IT-Fachhändler und Systemhaus nur schwer an Kunden herankommt, die gerade neu bauen, gibt es andere Schwerpunkte, die es für Händler attraktiv machen, dieses Marktsegment für sich zu entdecken, betont Isensee: „Wir setzen im Gegensatz zur Elektrobranche auf möglichst offene Standards und Plattformen, die smarte Lösungen ermöglichen, unabhängig von der verbauten Elektrotechnik im Gebäude und ohne nennenswerte bauliche Veränderungen. Zudem liegt unser Fokus klar auf Seite der funkbasierten Lösungen, nicht zuletzt, da hier eine wesentlich breitere Kundenschicht erreicht werden kann.“

In eine ähnliche Kerbe schlägt auch Michael Telekom: „Die Elektro-Distributoren fokussieren sich in der Regel auf kabelgebundene Systeme. Für die meisten Elektroinstallateure werden diese, wie beispielsweise KNX, auch immer erste Wahl bleiben. Aufgrund des immensen Installationsaufwands und der dadurch entstehenden Kosten beschränkt man sich damit zwar auf einen wohlhabenden, allerdings auch auf einen nur sehr kleinen Kundenkreis“. Wecks: „Zwar sind Elektriker und Rollladenbauer bei der Errichtung eines neuen Eigenheims näher am Endkunden, allerdings sollte das für unsere ITK-Händler kein großes Problem sein. Wir empfehlen unseren Händlern ganz bewusst, sich anders zu positionieren. Der Fokus soll auf die Bestandsbauten gelegt werden. Hier kann man auch Endkunden ansprechen, die keinen fünfstelligen Betrag für ihr Smart-Home-System zahlen wollen. Ganz im Gegenteil: Kunden in diesem Segment können mit einem schmalen Starterpaket eine kleine Lösung in Betrieb nehmen und haben somit auch nur geringe Kosten für die Erstinstallation. In 90 Prozent der Fälle sucht der Endkunde dann im Laufe der Zeit erneut den Weg zum Händler, um die Lösung zu erweitern.“

Showrooms und Schulungen

Die Herausforderung für ITK- Händler sei zunächst allerdings, die Endkunden überhaupt erst auf die Möglichkeiten eines Smart Homes aufmerksam zu machen. Denn kaum ein Kunde gehe zu einem Händler mit der Absicht, sich über dieses Thema zu informieren. Wichtig sei es deshalb, im Ladenlokal aktiv auf dieses Thema hinzuweisen. „Einige Händler nutzen ihren POS aus diesem Grund mittlerweile als Smart-Home-Showroom, in dem man die verschiedenen Lösungen live erleben kann“ erzählt Wecks.

Isensee sieht auch die TK-Anbieter als gute Anlaufstelle und wird von einer Capgemini-Studie bestätigt. „Hier wird die grundlegend benötigte Hardware, wie Netzwerkkomponenten, Tablet, Smartphone und Smartwatch angeboten. So kommt möglichst alles aus einer Hand.“ Isensee sieht weitere Pluspunkte bei den Händlern von Eno und lobt den Ausbau der Servicelandschaft in Bezug auf die Installation, die Kooperation mit dem Elektrofachhandel und die Investitionen ins eigene Personal.

Potenzial sieht er dagegen noch bei der Live-Präsentation in den Shops und der Kommunikation vor Ort. Er wünscht sich mehr Mut zur aktiven Kundenansprache. Der Distributor habe zum Beispiel Kundenflyer entwickelt, in denen konkrete Anwendungsszenarien dargestellt werden. Ein prima Aufhänger, um ins Gespräch zu kommen. Des weiteren biete der Distributor Unterstützung in den Bereichen Ladenbau und Marketing an.

Distributor Z-Wave hilft mit Trainings und Schulungen. „Zudem verfügen wir über ein eigenes Interoperabilitätslabor, in dem wir alle neuen Z-Wave-Sensoren und Aktoren an den Z-Wave-Gateways testen und die Ergebnisse unseren Händlern zur Verfügung stellen. Für eine Vielzahl von Produkten sind wir der Erstinverkehrbringer in Europa und sorgen damit bei unseren Händlern für die entsprechenden rechtlichen Voraussetzungen. Häufig finalisieren wir internationale Z-Wave-Produkte für den deutschen Markt.“

Eine aktive Vermarktung wünscht sich auch Ansgar Wecks von Michael Telekom. „Wichtig ist dabei, dass sich die Händler ein umfangreiches Knowhow aneignen. Das kann nur funktionieren, wenn man selbst praktische Erfahrungen mit einem Smart-Home-System sammelt.“Ähnlich sieht das auch Lange und appelliert an die Partner: „Nutzen Sie unsere Angebote, statten sie beispielsweise Showrooms vor Ort aus und laden zu Kundenevents ein!“

Das Interesse von Seiten des Handels scheint ungebrochen. „Obwohl wir schon viele Schulungen und Qualifizierungen durchgeführt haben, erreichen uns immer noch viele Anfragen aus dem Handel“, freut sich Isensee.

Im Auge behalten sollte man aber immer seine Kunden. Hier verschiebe sich gerade der Fokus. „War bisher das treibende Thema des Smart Homes das Energiemanagement, sind es vermehrt Sicherheitsaspekte, die die Kunden beschäftigen. Auch gibt es eine leicht steigende Nachfrage nach speziellen Lösungen für so genannte AAL-Installationen“.

Mit diesen Geschäftsaussichten sollte es Händlern und Distributoren doch leicht fallen, sich das morgendliche Lächeln für die Kaffeemaschine ins Gesicht zu zaubern.

(ID:43804774)