Sage Software findet Lösung in der Margen-Kontroverse

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Neue Kriterien

Um die vollen 40 Prozent Basismarge zu erhalten, werden neue Kriterien herangezogen, die es so im Leo-Margenmodell bisher nicht gab. Früher wurde Lizenzumsatz, Qualifikation, das Ergebnis eines Wartungsindex sowie die Anzahl an Neukunden herangezogen. Künftig müssen Partner beim wiederkehrenden Neuumsatz, dem Partnerstatus, einem Kundenbindungsindex und bei Marketingmaßnahmen punkten.

Marge für Punktesammler

Es geht tatsächlich um Punkte, von denen maximal 600 erreicht werden können. 300 Punkte (50 Prozent) ergeben sich aus der Erreichung individueller Zielvorgaben hinsichtlich des Neuumsatzes, 100 Punkte (etwa 17 Prozent) macht der individuelle Partnerstatus aus, 100 Punkte (etwa 17 Prozent) ergeben sich aus dem Kundenbindungsindex. Dieser „misst“ die Wartungsstabilität des Partners, sprich, wie viele Wartungsverträge der Partner hält. Und die restlichen 100 Punkte (etwa 17 Prozent) ergeben sich durch Engagement in Sachen Marketing.

Wartungsgeschäft

Unabhängig von dieser Marge auf Lizenzen gibt es Marge auf Wartungs-Dienstleistungen. Bei On-Premise-Produkten gibt es maximal 35 Prozent auf die Wartungsumsätze. Bei laufenden SaaS-Verträgen von Bestandskunden, bei denen naturgemäß mehr Wartungsaufwand in den Händen von Sage selbst liegt, gibt es maximal 20 Prozent. Auch hier werden bei 600 Punkten (siehe oben) die Maximalbeträge ausgeschüttet.

Das Margenmodell mag komplex wirken, aber Schneider betont: „Wir agieren in einem komplexen Markt. Und für ein ausgewogenes Margenmodell müssen viele Faktoren berücksichtigt werden.“

Wachstum, Wachstum, Wachstum?

Angesprochen auf den Wachstums-Fokus, lobt Schneider das Kredo aus: „Wir bewegen uns in einem wachsenden Markt und ein strategisches Ziel von Sage ist, stärker als der Markt zuzulegen.“ Der Manager betonte aber auch, dass sich auch ausschließlich durch Bestandskundenbetreuung auskömmliche Margen im Systemhaus-Umfeld generieren lassen.

Nur werde Wachstum eben stärker belohnt. Zudem sei man unter den Software-Anbietern aus Channel-Perspektive insofern vorbildlich mit dem Thema SaaS als Delivery- und Subscription als Bezahlmodell umgegangen, als dass man es vollständig in die Partnerlandschaft integriert habe.

Positive Signale der Partner

IT-BUSINESS fragte bei Esmail Akbari, dem Vorsitzenden des Sage-Partnervereins BPM e. V. nach, wie die Änderungen im Channel ankommen. „Wir haben eng mit Sage zusammen gearbeitet, damit es im Sinne der Fachhändler gestaltet wird“, so Akbari. Die wichtigen Forderungen der Vereinsmitglieder, dass auch der Wartungsumsatz für das erste Jahr in die Margenberechnung und der Umsatz für HR-Produkte wieder in die Unit SMB einfließe, wurden erfüllt. Positiv zu bewerten sei zudem, dass das neue Modell nicht sofort von allen Partnern angenommen werden muss. „Wer nicht möchte, für den gilt das bisherige System noch mindestens zwei Jahre weiter“, so der Vorsitzende.

Auch die Resellergebühren werden derzeit im Sinne der Partner überarbeitet und die Anregungen des BPM würden dabei mit einfließen. „Die Zusammenarbeit zwischen Sage und unserem Verein läuft unter der Regie von Matthias Schneider bis jetzt sehr positiv“, so Akbari.

Die Margen-Kontroverse scheint damit vorläufig einen positiven Ausgang gefunden zu haben. □

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