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Thycotic Privileged Access Management mit Extra-Deals

Autor: Dr. Stefan Riedl

Der Anbieter von Privileged-Access-Management-Lösungen, Thycotic, sortiert den Channel neu und bietet eine Deal-Registrierung, bei der sogar entgangene Gewinne ausgeglichen werden, sollte ein Partner dem anderen ein Projekt vor der Nase wegschnappen.

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Privileged-Access-Management-Lösungen bieten die Grundlage für sicheren privilegierten Eintritt ins Firmennetzwerk.
Privileged-Access-Management-Lösungen bieten die Grundlage für sicheren privilegierten Eintritt ins Firmennetzwerk.
(Bild: © hcast - stock.adobe.com)

Während früher Partner komplett über die Distribution betreut wurden, setzt Thycotic seit ein paar Monaten auf ein 2-Tier-Modell mit einem Named-Account-Ansatz, hat also auch direkt betreute Partner im Programm. Silke Ahrens, Senior Channel Director International bei Thycotic betont: „Fakturiert wird allerdings zu 100 Prozent über den Distributor.“ Dieser ist hierzulande Acmeo, mit dem seit Anfang dieses Jahres in Deutschland und Österreich eine exklusive Partnerschaft besteht. Die Zusammenarbeit mit den beiden anderen Thycotic-Distributoren in Deutschland, Also und ADN, läuft vor diesem Hintergrund aus.

Thycotic ist ein 1996 gegründetes Unternehmen aus den USA, das in den Bereichen Privileged Access Management, Passwort-Management sowie Least-Privilege- und Application Control aufgestellt ist. Im Jahr 2016 erfolgte die Internationalisierung durch die Eröffnung mehrerer Büros in verschiedenen Ländern. Ahrens fasst die Channel-Strategie zusammen: „Thycotic fährt einen 100-prozentigen Channel-Ansatz mit einem Direct-Touch-Modell, in dem wir eng mit unseren Partnern in den Projekten zusammenarbeiten.“

80-20-Regel

Silke Ahrens, Senior Channel Director International, Thycotic
Silke Ahrens, Senior Channel Director International, Thycotic
(Bild: Thycotic)

Das Pareto-Prinzip lässt grüßen: „Ziel ist es, 80 Prozent des Gesamtumsatzes, den wir im Neugeschäft verwirklichen, dann über unsere direkt betreuten Partner abzudecken – egal, ob der Umsatz über unser Marketing, das Direct-Touch-Modell oder sonstige Wege generiert wurde“, erläutert Ahrens. In Deutschland hat Thycotic derzeit rund 40 aktive Partner und drei Direktbetreute. Eine Anzahl, die nun weiter ausgebaut werden soll, um mehr vertriebliche PS durch die Multiplikatorwirkung des Channels auf die Straße zu bringen.

Das Partnerprogramm unterscheidet zwischen Authorized, Certified und Professional Service Partnern. Authorized Partner verfügen über solides Basiswissen und werden stark im Projekt unterstützt. Certified Partner verfügen über weiterführende Qualifikationen im Sinne von abgelegten vertrieblichen und technischen Trainingsprogrammen. Professional Service Partner verfügen über den höchsten Zertifizierungsgrad, arbeiten eigenständiger und sind fit in allen Belangen des Presale und der Implementierung.

Daneben gibt es ein neu eingeführtes Trusted-Advisor-Programm für Consulting-Partner. Diese können in dessen Rahmen Trainingsprogramme und Schulungen absolvieren und erhalten nach Vermittlung und Projektabschluss eine Provision in Form einer Einmalzahlung.

Entgangene Marge wird ausgeglichen

Das Deal-Registrierungsprogramm des Unternehmens geht weiter, als in der Branche üblich. So besteht die Möglichkeit, online Projekte zu registrieren, um sich als Partner oder angehender Partner nach einem Qualifizierungsprozess einen Projektrabatt zu sichern. So weit, so normal. Doch sollte ihm ein anderer Partner den Deal vor der Nase wegschnappen, geht Thycotoc so weit und gleicht den rechnerischen Verlust aus. „Bei einem Projekt in Höhe von 100.000 Euro kann da durchaus eine entgangene Marge von 30.000 Euro zusammenkommen. Außerdem winken 250 Euro pro registriertem Deal, über die unser Partner relativ frei verfügen kann, von einer Happy Hour bis zu einem Marketing-Mailing“, verrät Ahrens.

Die Implementation eines durchschnittlichen Projektes dauert laut der Channel-Chefin 30 Tage, was im Branchenvergleich relativ wenig sei. Die Lösungen von Thycotic sind sowohl im Subscription-Modell als auch im Perpetual-Modell erhältlich, wobei das Unternehmen eine Cloud-first-Strategie mit nativ für die Cloud konzipierten Lösungen fährt.

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Über den Autor

Dr. Stefan Riedl

Dr. Stefan Riedl

Leitender Redakteur